导读：李先生并非不知道当前国内市场的潜力巨大,只是摆在他这样的建材出口商面前的转内需之路,还显得很艰难。 屡屡碰壁 “情况并不理想。”李先生形容3月初他所在公司刚参加的“第十六届中国国际(北京)建筑装饰及材料展”上的表现。 李先
李先生并非不知道当前国内市场的潜力巨大,只是摆在他这样的建材出口商面前的转内需之路,还显得很艰难。
屡屡碰壁
“情况并不理想。”李先生形容3月初他所在公司刚参加的“第十六届中国国际(北京)建筑装饰及材料展”上的表现。
李先生的公司过去六七年来一直对日本出口一类厨卫产品,销路和口碑都不错。然而,去年四季度后,来自日本的订单骤然减少,让这家建材出口公司同样感受到阵阵寒意。面对生存压力的同时,他们看到国家宣布大规模启动内需,这家公司决定转而开拓国内市场,劈出另一条新路。
参加行业大型展销会,是李先生可以想到的打开国内市场的第一个途径。目前中国建材行业的专业展销会,主要以广州、北京及上海这三地所举办的会展规模最大。三地分别每年各举行一次。以往,李先生带着团队参加展销,主要是想借机吸引更多国外渠道代理经销商和订单;今年的展销会,老外的面孔显然少了许多。
李先生对自己公司的产品很有信心,他公司经营的这种厨卫产品在日本的普及率已相当高,不管在公共建筑工程还是私人家庭市场都非常畅销。同时,由于日本人的生活品质较高,产品也具有许多外贸产品的共同特质——质量过硬、设计理念创新。
不过,通过和观众的交流,李先生总结,想“海归”中国市场,并没有那么简单。
“您公司目前国内产品市场定位是怎样规划的?”
“如果经销贵公司的产品,你们对于经销商的销售政策是怎样制定的,区域划分是怎么样区别的,公司给经销商的支持是什么?”
……
李先生面对一些有兴趣的潜在客户提出的疑问,面露尴尬。由于是被动转型,首次接触国内市场,时间仓促,他们公司还没有建立起来相应的市场运营团队,甚至这次带来参展的好多工作人员,过去都在企业做翻译和报关。
不仅人员的配备存在问题,李先生对国内市场的运作规则与销售方式都不甚了解。很多客户提问如何进货返利;区域销售的层次和销售任务;公司的品牌和广告宣传策略,在全国的主流媒体是怎么做,在代理区域这一块是怎样规划等?他们公司也都还没有来得及做出详细计划。
此外,李先生也告诉中国证券报记者,他们公司在今年初已尝试进入一些国内开设的大型建材市场与超市,进行货物销售,情况并不好。而在工程项目上,他们公司目前仅在年初对上海某单位的职工福利楼安装过产品,但量也非常小。补“短板”尚需时日
像李先生这种怀抱希望,又刚刚开发国内市场的参展商,并非少数。过去做出口,只管接单子,对市场营销的实践比较少。如今,要补上这块短板,非一朝一夕可以做好。
目前中国已是世界建材出口大国。数据显示,其中,天然石材、玻璃纤维纱、平板玻璃等产品的出口量已占到世界贸易量的40%-60%。而水泥及熟料、加工玻璃等产品的出口量也占到世界贸易量的20%-30%。
然而,去年第四季度后,随着国际金融危机向实体经济蔓延,国外很多建材企业都停产减产,但这并没给中国建材企业创造太多机会,很多国家纷纷提高进口标准,影响了价廉的中国建材产品出口企业。
而出口商打入国内市场时,正好又赶上去年国内房地产行业开工下滑,房地产商资金链紧,很多建筑公司等目前甚至都无工可开,本地建材业当然也难逃影响。有国内建材商就诉苦,去年在广东投资30万元参加建材展,拿到订单100万元,海外有意向的客户也非常多;而今年的北京建材展投资了5万,仅拿到订单11万元,投资回报缩水了1/3,海外有意向的客户只有一家。
据北京市商务局2008年底完成的统计,出口外向型企业在转内销的过程中,面临重重困难。特别是加工贸易企业,在其产品转内销过程中,渠道和经验十分缺乏。建材类出口企业也多半是以加工贸易为主的。
权威人士指出,如今这些企业想要成功转型,找对诉求、生产适合内销市场的产品非常重要,同时也不可忽视创新与差异化经营。此外,建材出口进入国内市场更应注重良好的品牌发展路线。更重要的是,在渠道为王的今天,抢先建销售渠道、扩大市场份额将成为这些出口企业必须跨过的最大一道槛。
资讯来源： 中国证券报
出口商
