导读：植根于东北这片重工业沃土的大连裕祥科技集团，经过10余年的艰苦历练，如今已发展成为集科研、生产、贸易和投资为一体的高新技术企业，初步形成了以深圳为投资管理中心，以广州为贸易龙头，以大连为生产和科研基地，以东北为重点市场的战略发展格局。

植根于东北这片重工业沃土的大连裕祥科技集团，经过10余年的艰苦历练，如今已发展成为集科研、生产、贸易和投资为一体的高新技术企业，初步形成了以深圳为投资管理中心，以广州为贸易龙头，以大连为生产和科研基地，以东北为重点市场的战略发展格局。近年来，裕祥人把握市场契机，以钢铁、石油化工、汽车、船舶、机床等工业领域为市场开发重点，开发出裕祥牌船舶涂料、机床涂料和工业防护涂料等系列重防腐涂料产品，并以年均30%的增长速度快速发展，成为东北乃至全国知名的腐蚀防护涂料生产企业之一。

科技创新、产品创新是企业发展不竭的动力，这是任何一个企业家所必须考虑和面对的。而对创新的内涵，不同人却有不同的理解、不同的做法。加大科技投入，引进高科技人才，加强与科研院所的合作，这些创新的基本手段是必备的。而如何在激烈的市场竞争中更胜一筹，裕祥的创新之道却又有其独特性。

“根据市场和客户需求去创新”，这是裕祥在经历了数年的发展后找到的适合自身的创新之路。首先，要结合市场的需求和方向，根据客户的要求，优化产品结构，把市场客户细分，优化配方体系，有针对性地去创新，并以最快的速度为客户提供所需求的新产品。而要做到这点，就必须将各种牌号的树脂和助剂的性能、技术指标熟记于心，通过改性、冷拼等技术手段，针对客户提出的要求提供产品，力求做到对市场的快速反应。其次，创新要与国家产业政策、出台的法律法规相结合。如开发环保型产品、节能型产品等，企业就要从这些方面考虑开发一些前沿性的、有市场潜力的技术和产品作为技术储备，紧跟社会的发展，以掌握主动。多年来，裕祥一直致力于以技术进步作为提升企业竞争力的有效手段，先后承担了国家科技攻关项目和国家863计划课题，其中水性聚氨酯涂料的产业化项目被列入“ 十五”科技攻关计划和振兴东北老工业基地的科技专项。公司还自主研发了内墙乳胶漆、聚氨酯哑光清漆等多个环保型室内装饰装修新产品投放于新兴的环保涂料市场。另外，改变客户的观念及落后的生产、喷涂工艺，提供配套涂装体系也是创新手段之一。地处东北老工业基地，裕祥发挥地理优势，广泛接触许多重工业企业及大的设备厂，如沈阳中捷机床厂、齐重数控装备有限公司、一汽集团大连客车厂等，为了降低客户在涂装过程中的劳动强度，提高工效，降低综合成本，他们针对不同的工艺条件，提出新的配套工艺及相对应的涂装体系，使用户缩短了涂装过程，提高了涂装质量，从而形成了点对点的稳定客户群体。

在市场拓展、营销网络的建立中，裕祥始终提倡技术营销的理念，以技术助推市场的开拓。首先，对大的客户，通过培训、讲课，把理论融合到实践当中，使客户认识了裕祥产品并懂得如何更好地运用产品以达到最高的性价比，提高了产品的信誉度，稳定了一批大客户。其次，在大型工程招标过程中，技术含量要求很高，要过技术标、工艺标及商务标等几道关，每一关都要以技术为支撑，包括技术指标、国家或行业方法标准、涂料生产工艺过程、反应机理、产品性能及配套体系、原材料的性价比等，只有掌握这些技术资料，才能在竞标中胜出。如在2008北京奥运会重点建设项目之一的沈阳奥林匹克中心工程竞标中，裕祥与国际大品牌在同一平台竞争，凭借自身的实力最终中标并成为指定产品，公司的脂肪族聚氨酯涂料及水性封闭底漆等产品全面应用于钢结构护栏及看台的涂装工程。三是灵活运用技术手段，根据季节、涂装环境的不同来调节配方体系以满足客户的特殊需求，为发展客户提供了技术保障。如对造船厂，用量最大的是车间底漆，在夏季与冬季，表干速度不同，公司就根据实际情况调节配方以适应生产线涂装。这也是相对于国际大公司比较灵活的营销方式之一。四是以技术服务促营销。在进行市场拓展中，不是直接推销产品，而是从技术服务角度帮客户分析其生产及涂装工艺存在的优点与缺陷，使对方信服后再接受公司的产品，达到了开发客户的目的。

就是凭借着技术营销的优势，裕祥在国家大型工程中屡屡中标。如在鞍钢新轧钢有限公司及鞍钢营口新建项目中，公司连续多年中标，成为指定供应商，产品应用于钢构车间平台和各项工程的建设中。在中国石油大连石化公司承担的国家重点工程大连2000万吨炼油改造项目中，中标并成为主要的防腐涂料供应商。公司改性丙烯酸涂料、丙烯酸聚氨酯面漆、丙烯酸改性面漆等产品是沈阳中捷机床厂、大连中集集装箱有限公司和沈阳挖掘机制造有限公司等大型企业的主导涂料产品，齐重数控装备有限公司、大庆石油管理局、一汽集团大连客车厂、大连船舶重工集团、大连叉车有限公司、大连北良集装箱码头等众多国家大型重点骨干企业都是公司的稳定用户。公司产品还不断打入国际市场，在出口巴西、南非、日本等国大型项目施工中占有一席之地。

更令笔者刮目相看的是，美国腐蚀与防护协会中国分会成立之初，作为中国唯一的一家生产企业，裕祥成为首批理事单位，与国际大牌平起平坐，站在同一平台上竞争，足以体现了裕祥在重防腐涂料领域所具有的实力。

“正是通过培训过程、技术服务支撑、技术营销，口碑相传，一点一滴做起，裕祥渐渐拥有了知名度，这是市场运作的结果。”裕祥总工程师于清章如是说。他还透露，公司还将通过与国内知名院所的合作及国内有影响力的专业会议来进一步提升企业及裕祥品牌的知名度和美誉度，从东北到华东、华南以至全国，以建立更广阔的市场。（作者：樊森 ）


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