导读:农药市场一向倚重中间商的运作,一方面厂家依赖大经销商在某地区的网络资源,另一方面作为“毛细血管”末端的零售商对农民的消费行为影响巨大。某些不道德的中间商,他们既能向上“劫持”厂商和高级经销商,又能把农民骗得团团转,从中牟取利润。市场

农药市场一向倚重中间商的运作,一方面厂家依赖大经销商在某地区的网络资源,另一方面作为“毛细血管”末端的零售商对农民的消费行为影响巨大。某些不道德的中间商,他们既能向上“劫持”厂商和高级经销商,又能把农民骗得团团转,从中牟取利润。市场的混乱,与部分经营道德缺乏的中间商的推波助澜不无关系。

  用叶面肥“杀菌”

  前一阵,在汶上县郭仓乡某农资零售店里,一位妇女前来咨询,根据症状的描述,她家的庄稼应该打杀菌剂处理,这家零售店里也有不少杀菌剂出售。然而,该零售商却大力推荐一种叶面肥给她,最后该农妇买下了叶面肥。据知情人了解,该叶面肥的利润要比杀菌剂高出一些,零售商为了几毛钱的利润欺骗了农民。

  不止在汶上,很多业务员都表示,在全省各地都能发现这样的中间商。一家做县级代理的经销商说:“不是我们不想做好东西,而是下边的零售商不想推,我们也是干着急。”平度的经销商荆美琴说:“现在不少好产品就是卖不过小厂的产品,因为好产品由于成本高、利润薄,零售商根本就不推。”

  赊账与汗衫

  有人打趣地说:“零售商一见到卖农药的,第一句是‘能赊账吗’,第二句是‘有汗衫吗’。”这番话形象地说明了不少零售商卖农药的常用手段:一方面想通过赊账做没风险的买卖,另一方面想用低级的促销手段向农民招徕生意。前者加重了上级经销商和厂商的资金压力,后者使得各家厂商的销售成本越来越高,造成了恶性的竞争,而最终成本还是要由农民负担。

  赊账一度认为是不可或缺的手段,济南绿霸的陈勇经理道出了这个行业的难处:“买的不知道数量,卖的不知道价格”。由于农药销售受自然条件影响较大,进货量常常不能提前确定,而价格也因为货和款之间的时间差而难以确定。

  今年以来,很多正规厂家和经销商一下子勒紧了腰带,赊账的势头得到了扭转。青州经销商房伟说:“赊账的产品零售商往往不当回事,也不好好卖,现在正规厂家都不做赊账,这样有利于把真正的好产品推广下去。”

  而促销还在大张旗鼓地进行,除了送T恤、茶杯等低价值商品,抽奖送冰箱、手机等高价商品也已经不是新鲜事。东营经销商艾军辉被当地的“请客吃饭”之风弄得哭笑不得,她说有的销售点连续几天都大摆宴席,食客众多,十分荒唐。

  “不可能谁都能卖”

  据陈勇介绍,在发达国家买卖农药和买卖医药一样严格,农民想买农药必须凭植保专家的“处方”去购买,而且不是谁都有营业资质。而在我国,农药销售的门槛太低,绝大多数的销售商不具备专业的知识和技能,不仅对农民“瞎指挥”,而且还容易助长伪劣产品的气焰。
  据悉,为了扭转农药销售的不正之风,规范销售行为,国家有关部门正在酝酿实施“专业植保”,如颁发“农资营销员”、“庄稼医生”等特种职业技能证书,提高准入门槛。一旦运作成功,将有效减少农药市场的混乱。


零售商农药杀菌指挥