导读：移动做行业应用要加强渠道建设 现在企业对通信网络的需求有两个方面，一方面是营销类，能为企业营销服务。另一方面是信息化类，能提升企业管理、效率。移动提供的营销类服务还处于一个起步阶段，而在移动信息化、商务应用方面相对成熟些。

移动做行业应用要加强渠道建设 现在企业对通信网络的需求有两个方面，一方面是营销类，能为企业营销服务。另一方面是信息化类，能提升企业管理、效率。移动提供的营销类服务还处于一个起步阶段，而在移动信息化、商务应用方面相对成熟些。移动信息化越来越受到企业的重视，移动在这方面具有较大的优势。但现在很多企业在对移动信息化的理解上有两个误区，一是怀疑移动的网络速度是否够快，二是感觉成本太高。其实对于企业而言，信息服务传输的数量相对来说很少，几个关键字节就能够做到，因为它不是一个大数量或很多字节的传输，移动信息化本身对这个数据的要求不高。移动网络非常适合这种业务，无论是从成本还是用户的体验来看，是移动能提供的一个很好的服务。移动的很多业务不需要等到3G，现在的移动网络就足够支撑。但是很多企业就被这个“速度”观点所影响了，认为可能要到上了3G网络才能去做，这是一个误解。成本问题从长远来看，移动信息化的应用就是要降低企业的整体成本。 目前移动的行业应用还处于初级阶段，这是由整个市场的成熟程度所决定的，现在市场还不够成熟。电信有几方面优势，首先，是用户积累，第二，电信在产品包装整合能力上比移动强，比如电信在广东推广的“商务领航”服务，就打包了很多服务，包括接入服务、IDC服务、企业总机服务等等。而移动对行业的应用服务则比较分散，还没有形成一个体系，对于企业的归类，缺少一个清晰地定位。第三，电信在渠道方面也做得不错。渠道包括了市场和营销通道两个方面，移动作为后来者还需要有一个培养和发展的过程。当然移动也有自己的优势。从信息化的角度来看，很多基础信息化业务电信已经开展了很多，但对于移动信息化电信却基本上没有接触，它不具备这个能力。以后随着企业应用的发展，企业在移动商务的应用上逐渐加强，移动信息化就是移动的发展机会。移动有牌照、网络、技术等方面的优势，怎么利用好这些优势很关键。市场的需求在扩展，作为一个运营商怎样把握市场，怎样克服一些不足之处，这是突破市场的法宝，建议移动在三个方面需要加强。 第一，发挥自己的优势，结合企业继续走移动商务信息化。现在有线和无线两个网络，选择谁很难断定。企业的投入有限，作为一个企业对于每份投入都会考虑利益最大化的问题。现在互联网企业应用的渗透率并不是很高。在互联网的应用中，企业的商务应用远未到很成熟的阶段。互联网在中国的11年里，比较成熟的是娱乐化应用，都是B2C或者C2C居多，以内容为核心，但是企业的这种应用平台还远远未成熟，这正是移动网的机会。目前互联网的行业应用还不很成熟的时候，移动网积极参与进来，先做一个相互的补充，这样在以后阶段完全有可能成为替代互联网的产品。当企业对移动互联网和固网不是很敏感的时候，移动就把原来互联网或固网提供的服务覆盖掉，增加移动互联网的应用，这对企业来说是一个升级版服务，企业会乐意接受，这是市场完全存在的机会。第二，大部分企业对行业应用的理解仅仅停留在提升工作效率层面，而营销方面还处于开发阶段。大家还在持续观望，不知该往哪个方向走，这时移动运营商更多地要倡导一种理念，培育一个市场，而不是退缩、犹疑不决，错失机会。任何用户需求被两个东西引导，一个是技术升级，另一个就是市场。技术革新了，会给用户带来新的应用，用户的需求更容易得到满足。而市场却是另一个指向灯，市场必须有一个倡导者、领导者，这个工作只有移动来做。 移动先发起这个号令，能够让很多的企业认识到，如果做移动商务运营就是要找中国移动，而不是找别的运营商。移动需要在营销通道和代理通道方面加大力度。第三，构建一条比较成熟的价值链，成熟的价值链能够产生良性循环，聚集更多的合作伙伴把行业应用做好，而不是树立更多的竞争对手。移动往行业应用领域发展，靠自身一家公司是绝不能做到的，应该像当年的梦网业务一样，建一条多方合作的健康的价值链，价值链中的合作伙伴捆绑在一起，有明确并完善的分工和利益分成，价值链就是要绑定更多资源，聚集更多力量，引导一个良好的市场。
产品和通道分离建立行业应用支撑运营平台 行业应用和SP业务有区别。移动建立与行业合作伙伴的关系基于两个方面：一是产品，二是通道，移动对这两方面应该有所区别，把这两个环节相对分离，换句话说就是把产品和通道的合作伙伴区分。过去SP在产品和营销上是二合一，为了实现利益最大化，它不惜使用违规手段。如果移动在构建价值链的时候有效地把产品和营销通道分离，这个问题会或多或少地得到一定的解决。对产品的所有权可以通过分成、买断、合作等方式来完成，由相应的产品部门管理。移动在产品方面的重点是，针对中小企业、大企业不同产品线做区分和包装。通道也要细分，分清楚哪些合作伙伴适合大企业，哪些合作伙伴适合中小企业，这些通道区分以后，再和产品进行结合。这种区分方式可以引起大家更多的关注。因为每个合作伙伴的特点不一样，有的在技术领域有强项，对产品有较深的研究，产品功能、服务做得比较好，但未必有营销能力；有的在客户资源方面有优势，已经有完善的营销通道。这都要在价值链当中适当地分离，让他们把各自的优势发挥得淋漓尽致。 在行业应用中，移动把产品销售出去，不单有对前端、客户端的服务，还应该有一个支撑的运营平台。移动有很多业务发展得很好，但行业应用的运营平台还没有成熟、领先地呈现出来。从发展方向来看，它应该走专业化路线，不是计费平台那样的整合模式。每个行业有自己的专业特征，运营平台也应该是专业性的，当然相关一些底层的信息用户是可以共享的。在专业的运营平台当中，有一些专业的运营公司在里面提供专业的服务，应该成为将来业务模式的方向。现在移动的媒体业务比如彩铃、WAP、音乐，每一种都找专业公司来做是对的，但缺乏一个整合的规划。这些不同的媒体产品之间怎样去规划，用户怎样共享，不同的产品之间怎样有效地关联，怎样提升它的互联服务，是移动下一步要考虑的问题。 开放是移动应该坚持的一条重要原则 在媒体业务无线音乐这一块移动做得非常成功，很多国内外唱片公司的老板对无线音乐的成长感到吃惊，没想到中国移动把无线音乐做成了产业化，改变了唱片行业的产业链、价值链。 从深层次来看，可以说这不是中国移动的成功，而是因为音乐的价值链出现了危机，中国移动补救了这个危机。任何一个行业的服务，肯定有一个关键点。比如有人专门研究一个行业出现什么问题，然后帮他解决这个问题，这就是关键点。音乐行业现在最大的问题是盗版，由于网络上的自由传播、下载，深深威胁到唱片商的收入，这时候中国移动无线音乐模式的加入很好地去填补了这个漏洞，得到整个音乐行业的支持。在中国，盗版、网络下载非常严重，音乐人、音乐公司的大部分收入靠唱片的日子一去不复返了，移动能在这时候嗅到这个行业价值，说明移动机遇感灵敏。 音乐行业发行唱片这条线走不下去，收入锐减，跟中国移动合作，把这个收入进行转移甚至扩大，这条价值链很健康，无论是用户还是音乐行业的各个领域、各个环节，包括中国移动都得到了相应的利益分享。因此，做任何一个业务产品，一定要去分析他行业中出现的问题，包括技术的革新，用户需求的变化，提升他的需求，从而重新构建一个条好的、健康的价值链。移动本身、客户方、直接用户三方面在价值链中都能获得各自的平衡点，这就是共赢的局面。
手机报从一个媒体的运作来看属于发展用户阶段。在这个阶段，它有较高的发行量，利润不错，用户保有率也比较高，可以说成绩很好。但是下一步要发展到媒体的运营阶段，核心是怎样运营。手机报要发展媒体运营首要的事情是细分现有的用户。用户访问行为的分析，用户使用业务的记录，这些都要成为数据库里最重要东西。就像做媒体广告一样，你卖广告位给客户，客户要根据你提供的用户数据来判断这个广告位值不值。这种很详细的用户数据媒体分析非常核心，如果没有这些东西客户就不会心动。第二个事情是怎样把它包装成一个媒体产品销售出去。这里面所谓的媒体销售不能简单理解为卖广告，移动需要考虑怎么跟CP做内容的结合，提供一个好的运营平台给各个CP，提出一个好的分成方式，发动CP本身的营销力量，这样真正把手机报这个媒体运营起来。 手机支付是联动优势、中国移动、银联三家合资做的一个业务，这三家本身的资源非常好，发展方向也很好，可能在执行方面有点问题，当然还有一些客观方面的原因，比如说市场不是很成熟，一些相应的政策影响等，中国人的消费习惯，中国人的文化氛围、生活习惯会对这种业务有所阻碍，像网络支付和支付宝也是通过两三年培育出来的。手机支付虽然以运营商的名义来推广，但这种应用缺少市场化运作，没有谁去引导消费者，告诉他们可以用这个。手机支付运用的业务又不多，对消费者的感性告知很少，消费者对这个也不关注，导致恶性循环。运营商应该先把手机支付的综合运用做起来，引入更多的合作伙伴，引入更多的应用服务，真正做到支付多样化，这样才有相互带动的效应。运营商还要充分考虑用户的体验，做好各方面的应用后，再通过相应的市场，让用户去大胆尝试，用户体验感得到满足以后，才可能有一个更好的发展，良性循环才能建立起来。手机支付的前景肯定没有问题，但是它需要培养一段时间，两到三年时间也很正常。运营商、服务提供商先要明确每一个阶段都有相应的投入，把相应的服务构造起来，这是早期的准备工作。 从行业应用的整体来说，金融行业是一个比较大的行业，手机证券是移动运营战略中的一个重要点。从用户的需求来说，移动要满足一部分高端用户的需求，如果因为这个业务满足不了可能会导致用户的流失，移动可以先解决问题，不用跟联通的产品、技术一比高下。手机操作股票这种应用是进入金融价值链条里面的一块敲门砖。移动在金融领域中提供手机支付、手机证券等业务，最终是要形成一个良性的价值循环，需要很好地组合。可以先把跟金融行业的关系建立起来，以后再来完善整条价值链。先打好基础，以后引入新技术，再在基础进行革新，这就是移动站得高看得远的地方。移动在某些行业领域的应用比较成功，比如无线音乐，有些不算成功，比如IM飞信。从这里不难总结出“开放”是一条很重要的原则。移动能否以开放的姿态去建立一个健康的价值链，了解每个行业应用的真正需求，引导在某个领域有独特资源或者有自身优势的企业一起去突破每一个行业，这是最重要的一条。集众家之长、纳千家之优，很多问题可以很好地得到解决。真正要做好行业应用绝不是靠移动一家，一定是行业为主、移动为辅。拿无线音乐的成功来说，重要的还是音乐本身，移动只是其中的一个环节，帮助这个行业获取更高的价值，这种链条是很健康的，移动需要多建立这种开放的健康的模式。
构建心态