导读：沈建缘 众多信息科技产品和服务提供商正面向中小企业，制定新的发展策略，试图在这个“当今世上最大的IT成长机会”中得到发展。 包括联想、惠普、戴尔在内的电脑厂商，都在近期针对中小企业加大投资；IBM、SAP、用友、金蝶等在内的软件
沈建缘 众多信息科技产品和服务提供商正面向中小企业，制定新的发展策略，试图在这个“当今世上最大的IT成长机会”中得到发展。 包括联想、惠普、戴尔在内的电脑厂商，都在近期针对中小企业加大投资；IBM、SAP、用友、金蝶等在内的软件及信息化服务提供商，都在今年准备加大对中小企业服务的力度，一些公司甚至为此转变了自己公司的架构。 他们都努力提供某种创新的、不同以往的商业模式，让中小企业的“成功变得越来越简单”，并确信这将给他们带来新的利润。 因中小企业而变 多数情况下，中小企业特指那些已经度过了生存期、在特定细分行业或者区域内有独到之处的核心能力，看起来能够迅速发展的企业。著名调查机构IDC放言：“全球化趋势下中小企业信息化需求的增长将超过任何时期。” 阿里巴巴的成功之道就是中小企业。用马云的话说，“是中小企业成就了阿里巴巴”。8年前刚刚起步的阿里巴巴，希望“用互联网改变中小企业运作模式”，如今已经拥有庞大的中小企业客户群，并成为“中国第一网络股”。 同样因中小企业成名的用友软件（爱股,行情,资讯），目前也在重新规划自己的中小企业市场战略。2008年，用友将首次推出专门针对中小企业的产品U6。用友小型管理软件事业本部副总经理程刚说：“我们要解决的就是这些企业在从5000万到一个亿，从1亿到10亿之间的规模化带来的管理瓶颈。” 程刚的目标是今后3年，每年能卖出1万套U6软件，帮助1万家中小企业发生改变。“我希望让他们放心发展，并让我们的产品线陪着他们成长。”他说。 许多成长型中小企业已经逐步成为市场的中坚力量，不断衍生出新的需求，原来习惯于服务大型企业的IBM等IT服务企业开始重新审视自己的未来。 IBM硬件部门正在展开其15年来最大规模的重组。 这家公司一改过去按服务器、存储等产品线划分业务部门的方式，新的重组将创建4个客户部门，分别面向大型企业和机构客户、中小企业客户，包括零售、电信和医疗在内的 “行业系统”以及IBM定制服务器的客户。这位“蓝色巨人”希望硬件部门能从中小企业市场挖掘出新的机会，成为最大的收入来源。 如今，在IBM全球业务中，中小企业业务占20%，在中国则超过30%，是IBM中国第二大行业部门。 实际上，SAP也已经向中小型企业市场展开全面攻势。30年来，这家公司一直稳坐企业管理软件市场头把交椅。 2007年9月，SAP宣布在全球范围推出全新解决方案，专门面向拥有100至500名员工的中型企业。这次改变的主要特点就是大幅度降低了购买SAP服务的门槛。SAP公司首席执行官孔翰宁当时称：“这是我在SAP工作25年来最重要的一次产品发布。” 与IBM类似，为适应业务模式的调整，SAP内部为此也进行了结构调整，将按照行业划分的业务模式改为按照企业规模划分产品线。按照SAP的预计，这个新业务意味着150亿美元的市场。 与此同时，SAP的老对手也加快了对中国中小企业市场的覆盖。甲骨文公司大中国区应用产品渠道总经理梁国贤表示，甲骨文公司最近正通过成立分公司和代表处等方法，把业务扩展到了中小企业高增长城市。甲骨文在中国已经拥有了超过7000家用户，其中大约80%为中小企业。实际上，中小企业已经成为甲骨文在中国市场的关键力量。 中国惠普信息产品集团商用产品大客户部总经理付云平称：“中小企业市场具有 ‘被忽略的需求’。”他们打算将小企业都当作“有完整生命周期”的客户看待，这意味着除了销售产品，惠普将向他们提供与大客户一样的 “高端”服务。比如，让惠普的服务人员“扛着机器”跑到边远地区，为那些地处偏僻的中小企业用户提供贴身的维修或服务。虽然这与惠普过去的“高端”形象大相径庭，但无疑会给惠普带来更好的客户体验和收入来源。 对于过去包括惠普在内的多数PC厂商在卖出产品之后都 “弃之不顾”的中小企业市场，惠普全球副总裁暨中国区总裁符标榜认为，“还需要做更多的基础工作”。2008年，惠普将针对一、二级城市以外的四至六级城市推广“全程助力”计划，覆盖全国600个城市的制造、金融、服务、医药和物流等十几个重点行业的中小企业，除了产品销售外，服务内容还包括覆盖所有硬件和软件的产品租赁业务，同时为初创期的企业提供金融支持。 市场调研机构Gartner的资料显示，到2008年，全球应用软件市场将达621亿美元，中小企业是全球商用软件市场的主要增长引擎，而中国是中小企业用户数量增长最快的市场之一。 驱动力量 面对这个新市场，IBM的解释是来源于中小企业的竞争压力。IBM大中华区总裁钱大群说，业务模式创新的需求并不是大公司的专利，小公司同样面临寻找核心竞争力的问题。“即便是中小企业，国际化竞争对手带来的压力仍可能波及到他们的生意和盈利能力。所以商业模式和业务流程的创新一定会成为他们应对压力的关键，在这中间IBM这样的企业将大有可为。”钱大群说。 确实，为在本土和全球市场中保持竞争力，越来越多的中国中小企业开始采用IT手段来提升他们的竞争力。调查机构IDC称，近两年，信息化已经从中小企业谋求发展的重要手段，转变为提升企业核心竞争力。 在2007年的医疗体制改革过程中，北京高新丰华医药科技有限公司为了应对医药物流政策的变化，把过去的电话销售方式改成为每个销售人员配置了惠普2400笔记本电脑，让他们能在任何地方了解到当天每批药品的流向、批号和留存。该公司赵经理表示：“随时掌握库存使我们目前的采购获得了意想不到的效益。” 日趋激烈的竞争中面临的新的瓶颈和竞争压力，要求中小企业不断更新他们的信息化装备，“有时是点滴的变化，有时则是巨变”。他们需要重新评价公司在市场生态系统中的地位和角色，判断竞争态势的转变以及哪种战略能带来最大回报；也需要重新梳理企业内部的机理，将资源转移到新的市场领域。 在这个过程中，信息化并不是通向成功的必要条件，但几乎是所有渴望成功的企业的必然选择。 对于中国的汽车零配件供应商来说就是这样，除了博世、德尔福等大型跨国公司早已信息化之外，更多的中国本土汽车企业也都走上了这条道路，而要为他们配套，除了信息化，别无选择。 浙江台州一家供应自主品牌的零配件企业老总便告诉记者，产业链和市场环境变了，竞争加剧，制造业特点明显，尤其是汽车行业，整车企业的信息化已经完成，为之配套的零部件企业，必须建立相应的IT系统与之对接。实际上，两年多以前的一项调查显示，在汽车及零配件行业，信息软件普及程度已经非常高。深圳一类厂普及率在75.8%以上，大汽配公司58%；东莞汽修软件一类占50%左右，大汽配公司约30%。广州一类维修企业普及率也已经达到65%左右，汽配普及率更是全国之冠，占到70%以上。 对于被美国《福布斯》评为“全球最佳小公司”的新奥集团而言，信息化则有另外一番意味。这家公司与IBM签订了为期5年的“象舞计划”，通过“蓝色巨人”信息化方案和全球化经验，新奥在内部进行适应全球竞争的战略转型。新奥集团董事局秘书长翟晓勤在接受本报记者采访时表示，信息化改变的不只是战略而是文化。“日益国际化的竞争环境下，我们更需要通过创新的手段梳理制度、优化流程，化战略为行动”。 管理咨询和IT服务企业埃森哲多年来热衷于服务于那些具有卓越绩效的大型企业，并从中获益颇丰。但是在最近的研究中，他们发现，在经历了国际化竞争的历练之后，那些“小而美”的企业同样具有独特的吸引力。 “中国是中小企业的主战场，全球化的趋势使他们也具有成为优秀企业的潜力。”埃森哲大中华区系统集成事业部总监刘国良说：“未来我们也会考虑把业务战略方向与他们的需求结市场服务企业公司中小企业信息化已经IBM他们
