导读：中国信息化市场非常热闹，经常是你放唱罢我登台，城头变幻大王旗。 中国信息化市场也很冷清，唱戏的多，捧场的多，买票的少，买了票坚持看完的更少。 有的更糟糕，年年买票，年年都没有看完。 要问是啥印象：唱戏的还是哪个唱
中国信息化市场非常热闹，经常是你放唱罢我登台，城头变幻大王旗。 中国信息化市场也很冷清，唱戏的多，捧场的多，买票的少，买了票坚持看完的更少。 有的更糟糕，年年买票，年年都没有看完。 要问是啥印象：唱戏的还是哪个唱戏的，就是年年改个戏名。 做中国管理软件的销售尤其痛苦。 举一个例子，如果你卖消费品，几乎所有的书店营销书都给你从理论到实战的全面指导，如果你做工业品，一般都有师傅带你去研究关系学或厚黑学。 那软件应该如何销售？好象很难看到相应的指导，我不知道在座的做管理软件销售的，特别是有管理软件销售的，看到什么好的教材或书籍没有。 其实软件产品也是分层次的，有日常消费品，例如杀毒软件，操作系统，网络游戏，已经培养成成大众文化习惯的东西，这些完全可以象日常消费品一样用营销的方法去做，事实上大家可能已经没有把这种软件产品当软件来看待了，更多的是把他当一种小工具，一种娱乐服务来消化，不定义为企业、行业乃至国家信息化的范畴。 作为企业信息化，也有类似工业品的软件，象我们前面讲到的工具类软件，就是企业信息化里面的工业品，工业品最大的特点是标准化，可以批量生产，让更多的人用更可接受的价格去消费。这种软件产品一旦大家认可了，不对他陌生了，主要销售难度不在推销过程，我个人认为和工业品一样，主要还是拼品牌，拼关系，拼服务。 当然如果你加入的IT行业是前两类，至少在目前就可以看到其市场广阔，钱景远大。我认为问题比较大的还是在管理信息化软件市场。一般我们谈到的信息化销售往往是指管理类系统软件的销售，这种ERP/PDM/SCM/CRM/OA等等系统的销售，不象前两类软件系统一样可以有参考，可以用科学的方法来指导并得以发展壮大，并发展成为一个新兴的传统行业 实际上我很多IT的朋友说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，意思是加入IT业是个美丽的误会，看上去很美而已，实际上纯属鸡肋。 有个笑话是这样讲的，说95年的时候一个IT公司老总给下属打气，说我们这个行业的确不成熟，但快了，现在再坚持5年，到新世纪的时候，我们的春天一定会到来！台下鼓掌欢呼，信心百倍！ 时间很快，转眼2000年了，老总发表讲话，这个行业还不太成熟，革命尚未成功，同志仍需努力，到了2005年，春天一定属于我们的。不过这次台下的同志都已经是长江后浪推前浪，其实也没见过浪的新人了。 2005年已经到了，我估计该公司老总已经在展望2008年北京奥运会前后市场成熟的机遇如何大发展了。 国家、地方政府、专家、协会、企业、供应商、咨询商、监理商，代理，凡是能插一手的都在里面折腾，将一潭清水搅成一潭浑水，谁也看不清方向。 这个市场总体而言，营销很少，主要靠销售人员个人魅力去打拼市场。 要说营销手段，基本不用。能做的基本也就四条： 炒作概念 组织会展 赠送刊物 免费试用 销售基本上对产品是不熟的，只好做关系，要做关系总是要吹吹概念的，吹完概念总是要强调价格对得住价值的，用户的质疑总是敢保证最终可以解决的。谈到典型用户就含糊其词的，强调如果你们和我们合作，你永远是THENEXTONE典型用户。 没有营销思路指导的销售人员，销售行为特征是典型的“四不一没有”。 不熟产品，勤拉关系； 不讲服务，能吹概念； 不懂业务，只谈价格； 不讲诚信，敢拍胸脯； 没有令人信服的成功用户。 企业听得云里雾里，对销售失去信任了，就搬出顾问来救场。 目前号称可做顾问的信息化专家们也有个不好的风气，他们主要作用是能在短期内提供包装精美，洋洋洒洒，内容丰富，言之无物的“***企业信息化总体解决方案”。 这样的解决方案几乎每个软件公司都可以快速拿出来，都已经模块化了，对外就叫“行业解决方案”。 这些解决方案共同特点是：善于用现象当问题，再把问题做原因，最后拿概念做药方。 就象一篇议论文，论点是明确的，你必须要上什么系统，这个论点往往还是企业自己提出来的啊，论据也收集得很丰富。就是没有论证，没有论证企业问题的原因到底是什么，为什么上了某系统问题就可以逐步解决，在解决过程中到底有哪些风险，规避手段到底如何采取。 当然不是说一个企业一个行业就提炼不出共性的解决方案，这样的方案一定是存在的，因为信息化最终就是要搞标准化的。但缺少推导，缺少论证的方案是没有说服企业的力量的。 所以企业选型考察的供应商越多，解决方案收集得越多，基本上都是100多页，最多有300多页的。我每次看到这样的解决方案，心里就叹息，又有一棵祖国的大树为信息化事业白白献身了。
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