导读：目前，我国国产手机厂商开拓海外市场已取得一些成就。据统计，2004年我国国产手机出口量达636.3万部，比2003年增长了3倍多，2005年更是有可能高达2200万部。但不可否认的是，目前我国手机出口仍以合资企业为主，国产手机厂商囿于技术、渠道、品牌等
目前，我国国产手机厂商开拓海外市场已取得一些成就。据统计，2004年我国国产手机出口量达636.3万部，比2003年增长了3倍多，2005年更是有可能高达2200万部。但不可否认的是，目前我国手机出口仍以合资企业为主，国产手机厂商囿于技术、渠道、品牌等，在拓展海外市场的过程中遇到了一些困难。而从“走出去”的模式来看，国产手机厂商至今主要采用了出口贸易模式，尤其是OEM模式，这决定了国产手机仍然处于开拓海外市场的初级阶段。国产手机如何在已经“走出去”的基础上乘胜追击，最终赢得国内市场和国际市场的“双丰收”？带着这样一个业界普遍关注的问题，记者采访了电信研究院通信政策研究所的朱金周博士。国产手机
成功迈出“走出去”的第一步
信息产业部经济运行司的统计结果显示，2004年中国手机产业发展的主要特点之一就是国产手机对于国际市场的开发力度日益加大，国产手机正在加快走向国际市场。从国内市场走向国外市场，反映了国产手机对于发展策略的调整。那么，国产手机“走出去”的推动力有哪些？
经济全球化是经济发展的历史趋势，我国手机产业也不可避免地融入了这个大趋势中。中国的手机产业经历了从全面引入跨国巨头到国产手机逐渐占有半壁河山，进而伴随着国产手机的不断发展壮大，国产手机厂商开始向海外市场进军的一个逐步发展的过程，这同时也是国产手机走过的一条不平凡道路。“走出去”，开拓海外市场，是国产手机厂商的现实选择，也是内在动力和外在压力双重推动的结果，这主要表现在以下两个方面：
其一，中国政府“走出去”战略为国产手机开拓海外市场给予了强力支持。中国的市场经济是政府主导的经济，催生本国跨国公司是政府一个重要的经济社会责任。世界银行的研究认为，东亚跨国公司从一开始的形成就同政府的激励性政策密切相关。中国政府不但提出了“走出去”战略，还不断通过完善企业对外投资法制建设、改革对外投资管理体制，鼓励、支持和帮助企业“走出去”。
其二，国内手机市场的竞争压力也促使国产手机必须“走出去”。在外资与合资企业的集体打压下，国内手机生产企业面临着产能过剩、销量下滑、库存增加的严峻局面。今年1～4月，国产手机的市场占有率从去年最高时的47％跌至42％，尤其在高端产品领域，国产手机的市场占有率更低；与此同时，国产手机库存量不断增加，这进一步增大了企业的竞争压力。因此，国产手机厂商不得不向海外拓展市场。
当然，出口利润率较高也是刺激企业拓展海外市场的重要原因。目前，拓展海外市场已经成为我国部分国产手机厂商经营策略的一个重要组成部分，同时也是其降低运营成本、提升国际竞争力的重要战略举措。
目前，国产手机开拓海外市场的具体形式有哪些？目前处于市场开拓的哪个阶段？
跨国手机厂商主要采取以下几种形式开拓海外市场：出口贸易、OEM、设立研发中心以及设立公司等模式，中国的国产手机厂商也沿袭了以上思路。从总体上看，国产手机还处于海外拓展的初级阶段。具体分析如下：
出口贸易模式。手机企业在刚刚开始国际化经营时，不仅对国际市场环境比较陌生，也无国际经营经验。在这样的情况下，减少国际化经营风险的最好办法就是通过中间商间接或者直接把自己的产品卖到国外去，即出口贸易。在经济全球化背景下，出口贸易是“走出去”的常态。因此，出口贸易直到现在仍然是我国国产手机厂商“走出去”的主要模式。
OEM模式。通过OEM形式销售自己的产品是国际贸易的重要途径。实际上，OEM是出口贸易的特殊形式。虽然我国国产手机出口量很大，但自有品牌的手机出口数量非常有限。例如，TCL除了在东南亚市场采用TCL自有品牌以外，其它出口的大部分手机都采用了OEM模式，而OEM也是“走出去”的初级形式。
设立研发中心模式。企业设立海外研发中心后，就可以充分利用海外的人力资源进行技术创新，并能够及时应用最新的技术成果。跨国手机企业通过合资和独资等多种形式在中国、印度等国家与地区设立了大量的研发中心。与之相比，我国国产手机厂商的差距较大。
设立公司模式。在海外设立手机制造中心是海外拓展的最高形式。例如，诺基亚、摩托罗拉等跨国巨头纷纷在发展中国家投资办厂并取得了很大成功。我国个别手机厂商通过设立办事处也极大地促进了出口贸易。例如，波导在俄罗斯和印度都建有办事处，而在这两个国家的市场销量达到了波导自有品牌手机海外出口量的60％以上。但截至目前，仍然未有一家国产手机厂商在海外设立手机制造中心。
内外兼修
国产手机生产厂商应全面提升国际竞争力
在开拓海外市场的过程中，国产手机如何在国外市场和国内市场之间取得平衡？国产手机现阶段的发展重点是什么？
拓展海外市场是一个渐进的过程。我国国产手机厂商要拓展海外市场，首先要利用具有竞争优势的技术和产品，更好地服务于国内市场，这样才能更好地开拓海外市场。无论哪一家国内手机企业，都应当持续培育和提升其在国内市场的核心竞争力，这是提高企业国际竞争力的治本之道。我国作为世界上最大的电信市场，是手机企业拓展海外市场的根据地和基础。在“国内市场国际化，国际市场国内化”不断发展的今天，没有巩固的国内市场，国际市场的竞争将成为无本之木、无源之水。
国内手机市场凭借着它对规模经济的影响力而提高了效率，进而提高了国产手机厂商的国际竞争力。不过，国内市场更重要的意义还在于它是产业发展的动力，它刺激企业改进服务和创新产品。近一年多来，国产手机品牌不断被洋品牌打压，市场份额不断下降就显然不利于国产手机厂商拓展海外市场。事实上，部分国产手机厂商在此情况下也无心去开拓海外市场。因此，现阶段我国国产手机厂商应该首先练好内功，增强自主开发能力，遵守国际游戏规则，不断巩固和拓展国内手机市场；同时在此前提下制订科学的国际化战略，不断拓展海外市场，扩大海外市场的占有率。
国内市场与国外市场有着很多的不同点。国产手机“走出去”需要克服哪些困难？
在市场经济条件下，任何理性的企业都应该是“自私”的。我国国产手机厂商拓展海外市场，最主要的目的是通过横向扩张市场来扩大市场占有率、提高企业利润率，进而提高企业的国际竞争力。但是，国际市场毕竟不同于国内市场，由于政治、经济（尤其是产业市场）、社会、文化等宏观环境的差异性，我国国产手机厂商“走出去”将面临较高的国际化经营风险和非经营风险。
信用风险、汇率风险、金融风险等都是国产手机厂商在“走出去”的过程中面临的典型风险，而国际欺诈、政治风险也是国际化经营不得不面对的问题。要防范国际经营风险（包括非经营风险），国产手机厂商除了制订正确的战略以外，还需要通过必要的市场调查和可行性研究，谨慎地选择战略合作伙伴。其中，处理好合作各方的关系也非常重要。
国外市场对跨国厂商的要求要严于本土厂商：不但对品质和服务的要求非常严格，而且对达不到要求的品牌或厂家的惩罚措施也相当严厉。康佳、TCL、长虹等彩电厂商在海外拓展方面都曾摔过跟头。与彩电这一成熟产业相比，中国的手机产业相对较弱，进入海外市场的风险更高。
国际化经营
国产手机生产厂商准备好了吗？
从实践中吸取经验和教训，既有助于已经“走出去”的厂商在未来取得更大的进步，也能够帮助海外开拓的“新成员”少走弯路。国产手机厂商在海外拓展过程中都积累了哪些宝贵经验？
走出国门开拓国际市场，是国产手机厂商的必然选择。拓展海外市场不是目的，只是提高企业国际竞争力的手段。但是，能否达到目的，还取决于企业未来的国际经营行为。从国产手机厂商拓展海外市场的过程看，我个人认为，我国国产手机厂商需要注意以下几个问题：
第一，技术创新是核心。手机行业是高科技产业，研发始终是企业的生命线。手机技术升级、产品更新换代的速度不断加快，整个市场已转变为一个产品推动型市场。技术创新、产品创新和业务创新不断推动市场需求。在海外开拓的初级阶段，凭借OEM模式，国产手机能够较快地进入新的市场。但是这种以销售为导向的模式在国际知名品牌尚未重视当地市场时，固然可以获得一些利益，但是从长期看未必能够真正提高企业的竞争实力。
第二，渠道建设是保障。人才、市场、营销等的本地化是跨国公司在当地市场站稳脚跟的基本战略。基于此，诺基亚、摩托罗拉和索尼爱立信等都把它们的研发、生产和采购基地放在中国。但是，我国国产手机厂商在海外市场普遍缺乏渠道建设，尤其是缺乏本地化的营销策略。
第三，品牌销售是基础。虽然我国国产手机出口量很大，但自有品牌的手机出口量非常有限。在未来的市场竞争中，决定企业胜败的不在于价格竞争，而主要取决于服务和品牌的竞争。但是，品牌优势是有地域限制的，在我国拥有品牌优势并不代表在其它国家也必然会具有品牌优势，国际性的品牌优势需要企业在开拓海外市场后积极培育。
另外，国产手机厂商海外销量的增加，很大一部分依靠的是低端产品和价格策略。国产手机由于成本较低，价格优势比较明显。但从长远来看，国产手机很容易遭受如彩电行业一样的反倾销或其它贸易制裁，国产手机厂商应该做好这方面的准备。
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