导读:13亿多人口的健康需求和政府对卫生事业投入的不断追加,为药品零售企业留下了丰富的想象空间。但是,药品零售终端中虽然已有桐君阁、老百姓、海王星辰等知名连锁公司,但他们的发展状况和规模都不太理想。有识之士认为,国内药品零售连锁企业在

13亿多人口的健康需求和政府对卫生事业投入的不断追加,为药品零售企业留下了丰富的想象空间。但是,药品零售终端中虽然已有桐君阁、老百姓、海王星辰等知名连锁公司,但他们的发展状况和规模都不太理想。有识之士认为,国内药品零售连锁企业在营销观念和市场运作中存在一定程度的“后天不足”现象,严重影响着连锁药店的发展进程。其不足主要表现在“圈地”、利润、品牌等三大核心问题上。 中心城区药店门面难求 对于致力于发展直营店的连锁药店来说,“圈地”难题首先表现在选址上。在药品零售门店的审批上,政府的政策经历了由原来的严格控制到规定间隔距离、再到取消距离限制,目前又有不少地方开始设置距离门坎。审批上这种由紧到松再到紧的现象,很好地说明了零售药店发展规模的变化和药品终端业态的境况。这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张,但形象地反映了药店布局不合理的现状,也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。 近年来,在上海、北京、广州等一线大城市,连锁药店新开门店越来越少,即使有也基本上都分布在市郊。在中心城区,已很难找到适合开药店的门面,除非出高价去竞争。一个新楼盘开盘,往往会吸引众多知名连锁药店前去踩点,致使店面租金居高不下。目前,解决选址难问题的最好方法是跨区域经营,向二、三线城市市场拓展。 单店利润普遍难提升 单店利润提升难是国内连锁药店中存在的一个普遍问题。直营店利润上不去,最后只能关门大吉。加盟店如果销售上不去,利润微薄,不仅失去了招商的意义,而且加盟者最终也会离你而去。所以,门店规模上去了,并不意味着连锁药店就发展了,招商成功也不等于永远成功。要持续发展,就要用心去经营每一家门店,要让每一家加盟店都赚到钱。 从近几年国内连锁药店发展的情况来看,单店盈利能力的提升相对来说比较简单,如果选址和前期准备工作没有失误的话,关键是看连锁药店总部的执行力如何。这一般可以从店面硬件配置、人员销售技巧、产品竞争力和促销吸引力4个方面进行分析,并和竞争对手加以比较,找出影响销售提升的短板,然后加以解决。如果只是让其自然销售而不加以关注和策划,单店的销量是不可能提升的。对于加盟者来说,他们基本不具备市场经营的软实力,所以连锁药店应该协助其进行此项工作。 品牌问题表现在4方面 目前,国内连锁药店面临的品牌问题主要表现在标识统一性、包装个性化、忠诚度、溢价能力等4个方面。 标识统一性:消费者认识一个品牌,首先从接触它的标识开始,如果连锁药店今天使用这个标识,明天使用另一个,有谁能够记得你呢?但很多中小企业经常更换标识,甚至有几个标识同时使用。这对品牌的发展是十分不利的。正确的做法是,无论什么场合、什么时间,都要使用统一的标识,保证在每个和大众的接触点上的统一性。 包装个性化:就像提起可乐大家就想到可口可乐或百事可乐,提起海尔就想到冰箱洗衣机、想到它的服务等。那么,当有人提到国内的一些连锁药店时,能让消费者想起什么呢?或者消费者提起什么时就能想起某家连锁药店呢?在这方面,建议企业先找到消费者关注的某一产品特点,进行差异化包装,并在所有的传播中去加强它,以此刺入消费者的神经并留下永久印记。 忠诚度:如何让消费者绕过别人的药店直奔你的门店,如何让加盟商死心塌地地与你风雨同舟,是所有连锁药店必须面对且需切实解决的问题。忠诚度问题解决不好,就是给自己培养竞争对手。这就要求为市场提供竞争力强的产品,让消费者货比三家后最终选择你。并且要有特色的经营模式和促销手段,能不断吸引消费者进入药店。 溢价能力:是指能有效提高客单价和利润率的能力。现在市场上打折销售成风,并已波及药品零售行业。很多药店销售人员在找销售下降原因时说得最多的理由,就是促销没有力度。那么如何走出这样的困境并提升自身的溢价能力呢?最好的办法是让消费者离不开你。毕竟,药店营销是一个环环相扣的整体,每一环节都是紧密相连的,所以哪一个环节都不可偏废。
药店药品连锁难题