导读：日化行业的竞争，激烈程度不亚于任何一个行业。随着终端费用的提高，外资品牌大举进军三、四级市场，国内本土化妆品的终端争夺变得更加惨烈。诸多的品牌在轰轰烈烈的起来了，却在激烈的市场竞争中悄然倒下了。而营销渠道的选择无疑是最大的争论，
日化行业的竞争，激烈程度不亚于任何一个行业。随着终端费用的提高，外资品牌大举进军三、四级市场，国内本土化妆品的终端争夺变得更加惨烈。诸多的品牌在轰轰烈烈的起来了，却在激烈的市场竞争中悄然倒下了。而营销渠道的选择无疑是最大的争论，“得终端者得天下”， “做终端找死，不做终端等死”，这些行业内的名句足可以说明市场竞争的激烈程度，说明了渠道终端在市场中的分量，同时也更直面的体现优胜劣汰这个自古的生存法则。 经过十四年的发展，国内珍珠化妆品第一品牌-----京润珍珠，拥有了最完整的珍珠产业链，集珍珠养殖、研发、生产、销售和文化展示于一体，产品横跨珍珠饰品、化妆品以及保健品三大行业的集团公司。企业秉承“珍珠的、天然的、绿色的、科技的”产品理念，引进世界上最新科技生产手段及科学管理模式，使得京润公司及京润珍珠系列产品获得了无数的荣誉。在荣誉的背后，是京润人的兢兢业业，默默无闻的奉献。十多年来，京润珍珠经历尽风风雨雨，目前成功地组建了国内23个办事处以及遍布国内的3000多个销售网点，京润人可以自豪的说：京润珍珠终于走出来了。但在快速发展的过程中，京润珍珠面临着更多的机遇，同时也要面对更多的挑战。 2007年1月4日深圳京润珍珠销售有限公司成立，并全权负责化妆品和保健品在全国范围内的销售，此举表明了京润珍珠已将销售提升到专业化日程上，也证明了京润珍珠已经迈出了走向专业化集团公司的第一步。走出海南岛至今不到三年的时间，从刚开始的12个人业务员，发展到现在的23个办事处，600多名员工，可以说京润珍珠的发展是有目共睹的。为了适应市场不断发展的速度，销售公司不仅增加人员编制，在资金与物流配送上也增加了大量的投入，使得公司更具市场竞争力。京润珍珠在市场运作上，提倡操作直营终端，为市场树立样板，为经销商树立信心，同时携手经销商市场的区域经销、渠道经销、特约经销、日化连锁、保健品药线渠道、“1 3”加盟专卖店等多种销售模式，共同发展打造京润珍珠品牌。 从市场的发展和渠道的演变来看，控制终端才能赢得市场。所以诸多厂家将深圳、上海、北京、广州等一线大城市作为直营网点的首选，以此打开进入区域市场的大门。厂家直营专柜既可以展示品牌的形象，保障服务管理的质量，提供舒适宜人的购物环境，示范专业的护肤知识，还能保证价格体系的统一和稳定。但对于大多数化妆品厂家来说，直营连锁只是一个梦想，大部分企业都只是在试运作当中，基本上都是在所辖区域内开设店面或专柜，而且数量也不会很多，更不用说全国运营。直营店的运作不是一蹴而就的，是一个需要长期积累的过程，要打好基础，逐步实现，更要确保开一家成功一家，不能让直营店成为企业的负担。把直营网点做好，可以充分了解当地市场，能更快的发展加盟商，同时还能让资金更快的流动起来，而不是积压的货品。直营店与加盟店相对来说，是一种良性竞争的关系，作为企业的直营店是对原有传统终端的一种补充，应该与之保持一定的距离，避免间隔太近而争夺顾客。日化行业的市场竞争是无处不在的，做直营的目标不是要竞争过自己的代理商或零售终端，而是共同发展提高，提升品牌的知名度和市场占有率。 深圳市场，作为兵家必争之地，竞争异常的激烈，有多少国内国际品牌倒在了血泊中。正是由于深圳市场的特殊性，京润珍珠坚持在深圳范围内操作直营终端，在深圳设立过50多个直营终端，但目前只保留了33个，是京润珍珠全国直营专柜最多的一个市场。京润珍珠花大精力要做好深圳市场，做赢深圳市场，目的只有一个，让其成为全国直营网点的样板市场，为其他地区的终端开发与加盟提供强有力的参考。 京润珍珠05年底进入深圳市场，以关外的单店小型商场作为跳板，继而进攻关内的大型连锁百货商场。在摸索中，京润珍珠尝尽了苦头，由于定位不准确，曾经错误的选择了超市，药线等不适合京润珍珠化妆品发展的渠道。为此，京润珍珠付出了两年时间，最终确定了品牌在深圳市场走中高端路线，以高档百货商场为直营的主攻对象。07年下半年至今的一年时间里，京润珍珠不断的抛弃形象差、质量差的网点，一举进军深圳的人人乐系统、岁宝系统、万佳系统，佳华系统，天虹系统，销售额比前年翻了好几倍。京润珍珠在深圳的成功，得益于公司强大的实力后盾、产品的独特性以及良好的珍珠文化氛围，更得益于公司走直营终端的决策。 由于直营管理成本过高，如果没有高销售额的支持，很难长期维持下去，同时直营对品牌的产品结构也提出了更高的要求。柏纷品牌下共有12个系列300多个单品，在深圳市场的发展可谓是一波三折，从直营专柜，到加盟店，无一不承受着巨大的压力。经过十多年的发展，柏纷已经慢慢的淡出了深圳的直营专柜，改变销售模式，大力发展经销商市场，走上了以日化精品店以及超市为主的销售渠道。而提香在深圳也曾操作过直营终端，但最终由于品牌管理不到位，形象得不到保障，市场越来越边缘化，最后也只能惨淡收场。京润珍珠不仅拥有珍珠天然系列、珍珠活体系列、珍珠多肽系列三大系列的化妆品，更有独具特色的珍珠保健系列产品，能更好的诠释京润珍珠“调内养外”的美容护肤理念。再加上最近上市的水元素系列以及即将上市的男士俊逸系列产品，京润珍珠的单品已超过百个，而京润珍珠“1 3”专营店模式，更有上万种珍珠饰品作为支撑，使得京润珍珠专营店更具特色，产品更为丰富，更具市场竞争力。 直营专柜可以直接面对消费者，能收集到消费者的信息，用以对产品进行有针对性的改进和开发。京润珍珠充分发挥直营的作用，除了盈利，更重要的是与消费者沟通，倾听消费者的需要，帮助企业改进产品和服务，为企业培养忠实的消费群体。京润珍珠在拥有多项专利开发技术的同时，不断的改进产品的包装，柜台形象，不断的推出新品，同时也在不断的提升京润珍珠品牌在消费者心中的地位。厂家直营，有一个优势是经销商无法相比的，就是促销活动想怎么做就怎么做。一个新品牌来到深圳，不容易得到消费者的认同，在做品牌推广的同时，更要注重促销的方式。在扩大消费者群体的同时，外在的形象必须做到统一规范，这样才能留住更多的老顾客。京润珍珠花大量的精力在打造市场形象上，严格要求各终端网点执行公司统一的陈列摆放标准，走到哪里看到的都是一样的京润珍珠品牌，这样对于品牌的长期发展起着良好的推动作用。 在人才的储备和培养上，任何公司必须注重长远的人才发展战略。连锁直营是可以复制的，更要注重人才的挑选和储备。对于外派的人员，要求则是更高，所以公司的发展必须将人才的培养纳入到公司头等大事来抓。市场不是靠一个人做起来的，而是靠一个团队，公司必须要有专业的团队进行直营店以及加盟店的管理和运作。京润珍珠在快速的发展过程中，由于没有做好人才的储备，在用人上曾走入过误区，导致了在市场上引起不良的影响。在经过调整后，公司领导在用人上作出了明确的规定，将坦诚、激情、专业、成熟作为京润用人的最基本条件。从此以后，京润珍珠在人员的录用上更偏向于专业化高素质的人才，针对不同区域市场，实现人员的本土化操作，经过严格的层层选拔、培训、考核，并派往各地的直营网点实习。京润珍珠重视专业人才在经营管理中的作用，收到了很好的效果，市场一直呈现出良好的发展状态。京润珍珠以做好员工企业文化、产品知识的培训是基础，以做好员工的职业生涯规划为目标，以规范员工的行为举止，做好员工的奖罚方案为激励等等，积极主动培养员工的认同感，忠诚度。京润珍珠的成员须常以京润用人观的标准来检视自己，以追求更高远的目标，将事业推向新的高度，实现京润珍珠的企业愿景。 直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理，分散销售的特点，充分发挥规模效应。直营终端的物流费、店面租金等各项费用都非常高，很少有企业能担负得起。因此从资金的保障以及良性运作上来说，也给厂家提出了更高的要求。但是要怎么样处理人才储备、资金、物流等一大堆琐事，就变得十分重要。管理不到位，网点形象不好，资金管理不当，费用不能合理的控制等等问题，都将成为企业发展的束缚。 京润珍珠拥有强大的经济实力，有能力也有实力启动各省一级城市的直营网点以及管理好全国范围内的经销商网点。京润珍珠销售公司在全国范围内设立了成都、武汉、沈阳、深圳、海口等五大分仓，成立了强大的物流配送中心，能有效的保证货物的供给，能使货品在第一时间到达消费者的手中，让生产的货品在短时间内变成流动资金，加强了资金的流动性。深圳市场部作为京润珍珠最大的直营市场，拥有强大的配送功能，物流配送覆盖了广东、广西、福建等华南区域市场。在直营专柜的合作条件上，由业务人员依据商场的实际情况，作出相应的盈亏分析，然后与商场进行谈判，报公司审批，这样的操作虽有点繁琐，但能很好的控制各项成本的支出。在回款的要求上，京润珍珠也制定了一系列相应的规定，严格把控资金的回笼时间。对于经销商的加盟政策，也是有着严格的规定，不符合公司要求的网点，公司坚决不做。也正是这样严谨的作风，使得京润珍珠在深圳能拥有一席之地，在全国市场范围内拥有良好的口碑，并且越走越好。 对于直营店的操作，厂家要考虑自身的实际情况，要量入为出。成功不是靠直营的数量来决定，而要看整体的质量，能否达到公司的预期目的，能否实现盈利，这才是关键。从无到有，从有到精，这是一个品牌在发展过程中的必然现象。京润珍珠一直提倡两条腿走路，自营与经销商共同发展，京润珍珠的发展壮大，是顺应了市场规律，应运而生的。总的来说，直营连锁，前途是光明的，但道路是曲折的。网点
