导读：低端产品的竞争主要集中在价格和产能上，高端产品则是拼技术和品种。虽然现在非PVC软袋、塑瓶的发展速度越来越快，但是低端的玻璃瓶仍占据70%以上的市场。低端竞争依然占主导地位，国内大输液的市场集中度依然非常低。 以后大输液行业向高

低端产品的竞争主要集中在价格和产能上，高端产品则是拼技术和品种。虽然现在非PVC软袋、塑瓶的发展速度越来越快，但是低端的玻璃瓶仍占据70%以上的市场。低端竞争依然占主导地位，国内大输液的市场集中度依然非常低。 以后大输液行业向高端发展的趋势是不变的，只是需要时间。 记者：目前大输液的市场形势如何？国内市场容量有多大？产量有多大？ 杜振新：用一句话形容：“中国的大输液企业太不理智。”从2005年开始,国内几家大输液企业都在扩产，以四川和山东的企业为主，其余的厂家紧跟其后。玻璃瓶、软袋、塑瓶的数量都在增加。尤其是山东地区增长速度最快，我们鲁抗辰欣近两年的产量和销售收入也是以30%~40%左右的增长率增长。 据估计，国内大输液年市场容量在70亿瓶左右，现在的年产能在80亿瓶左右，产值在200亿元人民币左右。 曲继广：中国有400余家输液生产企业，其中很多都是低层次、低成本、小作坊式的，它们的存在使得无序竞争成为这个行业的特征，发展环境十分恶劣。 李昕：2005年以前，双鹤药业的基础性输液并不是盈利品种，2006年一举实现了净利润3000万元，2007年输液事业部净利润为6000万元，效益成倍增长。输液业务逐渐成为双鹤药业主要的盈利部分。我们的输液目前已有近10个亿的规模，我们的目标是到2010年要超过20个亿。 孙军胜：作为医药企业的一员，我认为目前是大输液产品更新换代的关键时期，塑料瓶和非PVC软袋输液在取代玻璃瓶输液的过程中将会出现许多市场空隙，成为塑料瓶和非PVC软袋输液企业争夺的重点。现阶段，塑料瓶输液是主打的替换产品。国内市场容量今年会超过60亿瓶（袋），产量超过100亿瓶（袋）。 顾维军：目前从行业来说，大输液的盈利状况普遍不好，企业困难很大；从市场来说，用量稳步上升，价格低，品种略显单一。以下从七个方面来谈：（1）据国家食品药品监督管理局网站的数据统计显示，我国目前有389家输液生产企业，但大部分企业规模小而散，特大型的企业尚未形成规模经济体。（2）我国输液产量虽大，利润率却普遍偏薄，利润率连年下降。除市场零售价被国家政策控制得很低外，更严重的是出厂价显著偏离正常轨道，最低限度的利润没有合理地留给生产企业。生产一瓶输液的利润不如生产一瓶矿泉水，生产企业之难，可见一斑。（3）输液产品的品种结构不合理。由于创新能力的制约，国内医药企业新型输液产品的开发缓慢，产品单调，同质化严重。（4）生产风险大，质量要求高。（5）输液行业受政策法规的影响大，特别是药监、社保以及采购招标等政策的影响。（6）现在输液行业呼唤大型企业、集团的出现，这需要国家在政策上给予支持。（7）我国的输液企业普遍没有将输液作为一个系统来看，而是单单作为一项产品。对比国外的情况，输液被作为液体治疗策略的一部分，与配药、给药控制系统、安全滴注、药学服务等要素结合在一起，在临床医疗上创造了很大的价值。国内输液企业受经济规模和专业知识制约，还没有能力开展这样的工作。
记者：大输液能保持这样高的增长速度，其市场增长点主要在哪里？ 杜振新：农村市场。近两年城市的用药量是平稳增长的，增长率不过5%~6%左右，但是农村近两年来的增长速度惊人。“新农合”的全面覆盖，把农村的潜力释放出来了，农村用药市场可以说是成倍的增长，尤其是普药的增长更快，我们都没有想到农村有这样大的爆发力。 李昕：在政府开始全面推广“新农合”试点后，2007年下半年，双鹤开始进入农村市场，虽然许多企业也都看准了农村市场，但大多到2008年初才踏入一只脚，所以我们做这项工作比别人早了一年。 孙军胜：随着医改的深化和“新农合”的实施并不断完善，输液市场的增长点主要在广大农村市场，但是农村市场的利润比较低，因此需要发挥规模效应，那些有一定知名度、产量和销量占市场份额大的企业有较明显的优势。 顾维军:在城市市场中，市场增长点是治疗型产品，即抗生素、抗癌药粉针等。抗生素、抗癌药粉针是通过静脉注射给药，因此可以将其看作是输液市场的增长点。在农村市场中，主要是普液，即肠外营养液，如葡萄糖、氯化钠注射液等。我国有9亿农民，随着农村合作医疗的发展，普通输液市场有了很大的扩展。 记者：农村市场的利润怎么样？ 杜振新：规模和销售额上来了，利润没有上来，只赚吆喝不赚钱。因为增长的主要是廉价药，加上农村市场较分散，要货数量少，配送费用高，大多是没有什么利润的品种。 曲继广：我们计划在西部地区投资兴建一个比我们现在的工厂还要先进的输液厂。目前，西北几个省包括陕西、甘肃、青海、新疆、西藏等还没有优秀的输液企业，存有较大的市场潜力，如果成功的话，企业不仅会有好的效益预期，还可以大大改善当地百姓的用药条件。 孙军胜：大输液供大于求的格局没有改变，现在大输液行业的整体利润还是微利时代，作为一名医药经营工作者，在这种时局下，我们只能薄利多销，扩大市场占有率。 记者：大输液行业的整体利润如何？ 杜振新：大输液行业的平均利润在3%~5%左右，治疗型的输液剂利润比较高，氯化钠、葡萄糖最低，只有1%左右。 孙军胜：决定大输液的好与坏，主要是品牌质量、服务、价格。输液的成本决定价格，当然会有影响，所以经销知名生产企业的药品影响就会更小，例如我公司就一直经营山东一家大型药企的大输液产品。 顾维军:整体利润率是平均水平。为应对成本上涨，企业应致力于产品和技术的革新，要使销售价向发改委的定价靠拢，实现价格回归。 记者：近期关于胶塞和玻璃瓶口径的问题又引起人们的争论，其矛盾归根到底还是成本上涨，成本对大输液的影响有多大？ 杜振新：对于高端产品，成本的上升影响不大；但是对于葡萄糖和氯化钠注射液这类普通输液剂，影响就很大了。我们刚核算了近几个月的生产成本，玻璃瓶输液的原辅包装材料，整个成本又涨了1毛钱。现在，生产葡萄糖的玉米涨价了，葡萄糖的成本就上来了；石油持续不断涨价，丁基胶塞就贵了；水、煤等能源涨价，玻璃瓶又贵了……以目前的市场形势看来，这些可能还会涨。 孙军胜：随着塑料瓶的价格回落和知名生产企业的增产，目前大输液的竞争集中在塑料瓶和玻璃瓶输液的竞争上。行业“洗牌”每过一段时间就会出现，今年下半年会再“洗牌”。原因在于两点，一是国家对医药监管力度的增加，一些不正规的企业会被淘汰或整顿。二是一些知名生产企业今年的大幅增产并形成产量。 顾维军：今年4月中国医药包装协会针对这个问题举办过研讨会，原材料价格上涨导致有些企业将胶塞和玻瓶口径改小以降低成本。根据企业的反映，包材成本占了输液企业成本的80%，输液厂商将玻璃瓶口和胶塞直径改小的动力来自市场，目的就是为了追求胶塞成本的最小化。但是这个改革风险太大，对于大输液这样直接影响患者生命安全的产品，任何一丝改动都可能增大药品安全风险；企业应慎重对待，要着眼从质量安全方面考虑问题，而不是简单地从成本出发。 记者：在低利润、高成本的情况下，企业如何应对成本上涨？ 杜振新：一是进行价格调整。商业公司不愿意出厂价上调，但是没办法，成本压力太大。为了减少亏损，近处的，我们辰欣药业公司都直接配送到医院，减少中间环节。二是上规模。辰欣药业公司现在所有生产线全开满是6亿瓶（袋）/年，在国内排在前列。三是让产品有差异化和特色化。玻璃瓶葡萄糖注射液每瓶的出厂价很低，脂肪乳是几十元一瓶。同样是葡萄糖注射液，塑瓶和非PVC价值就高很多。国内生产葡萄糖和氯化钠的厂家有多少？单一生产玻璃瓶的企业现在的利润就越来越低，以后将难以为继。 曲继广：我认为，高投入并不意味着高成本，我的观点是大投入就有大回报，这是理念问题。作为制药企业，我们很容易重销售而轻理念。要做强企业，销售要强，理念、思想更要强，这样利润才能做到最强。在同行业当中，我很推崇扬子江制药，他们的硬件、设施、管理都非常强，理念也很好，他们的销售额在行业排不到第一，但利润连续3年排第一。 李昕：虽然由于小企业退出和市场扩容使得大企业的市场空间扩大，2~3年内整个行业保持年10%的递增速度没有问题，但是具备一定规模的输液企业均在大规模新建塑瓶和软袋生产线，塑瓶输液的“价格战”打响只是时间问题，很可能就在2~3年后。所以我们现在新上生产线都尽量选择进口设备，通过工艺的革新和设备的提升降低成本，提前做好应对“价格战”的准备。 记者：软包装输液的销售情况如何？ 杜振新：市场增长非常快，辰欣公司软包装输液的销售额2007年比2006年增加了41%，成为企业经济效益的重要增长点。 李昕：塑瓶和软袋包装是近年来大输液发展的一种趋势，有能力的企业都在压缩玻璃瓶生产线，扩大塑瓶和软袋生产线。我估计，包装结构调整对毛利的贡献将达到40%~50%，是利润的重要来源。 记者：目前大输液企业间的竞争集中在什么层面？ 杜振新：低端产品主要集中在价格和产能上，高端产品则是拼技术和品种。虽然现在非PVC软袋、塑瓶的发展速度越来越快，但是低端的玻璃瓶仍占据70%以上的市场。低端竞争依然占到主导地位，国内大输液的市场集中度依然非常低。以后大输液行业向高端发展的趋势是不变的，只是需要时间。 顾维军:目前大输液企业之间的竞争，仍然集中在成本价格层面。 记者：您预计行业“洗牌”会从什么时候开始？ 杜振新：现在还没有开始，估计是3年以后的事情。 曲继广：前年，我细心研判了行业形势，结论是，在不久的将来，输液行业一方面将面临来自于国家相关政策的调整；另一方面面临着中国加入WTO5年后大的宏观经济环境的变化。这两方面都将会成为对医药行业进行梳理的外部力量。因此，当时我提出了在夹缝中求生存，以大投入求低回报、求发展的观点。现在看来，这个观点是正确的。这一年多来，SFDA的有关政策真正体现了对好企业要扶持，对小作坊式的问题企业要淘汰。今后几年，我认为，这种梳理的力度还会加大，一半的输液企业将被淘汰。 顾维军：关于这方面我们应该关注两个问题，一是国家食品药品监督管理局药品审评中心在推行注射剂无菌保证工艺研究及评价基本原则，对输液企业有影响；二是国家是否会给大型输液企业一些特殊政策，比如委托加工、品种转换等。国家重大的政策变化可能会导致行业“洗牌”。至于时间，要看国家政策何时推出。 记者：大输液企业如何实现可持续发展？ 杜振新：创新。创新是企业的基本功。现在行业的实际情况是高成本、低利润。在这样的情况下，企业如果没有新产品，就没有发展后劲。做普通产品可以将规模做得很大，但是只有做新产品才能让企业做强。没有新产品，企业自身就没有造血能力，普药利润越来越低，企业缺乏后续资金，一有风吹草动就会跨掉，很难有真正的大发展。 曲继广：先做大再做强，否则永远强不起来。我所定义的“强”包含有4个要素：产品质量、硬件设备、管理、员工素质，每一项都要强，缺一不可。一个企业想做强，第一要务是保证产品质量，没有质量就没有立身的基础，更遑论企业做强还是做大了。而保证产品质量的前提是要有先进的设备，医药行业自动化程度越高，用人越少，污染越小，质量指标越能得到充分的保证。有了好的设备，还要有好的管理和高素质的员工才能持续生产高质量的产品。这4项要素相互作用、完美组合，就会形成一个推动企业可持续发展的完整动力引擎。 我们可以举出很多这样的例子：有些企业到处扩张，跑马圈地，很快做大了，报表上是很好看，但整合跟不上，管理跟不上，人才跟不上，甚至原来的班组长都派出去做总经理了。这样为大而大，离做强只能越来越遥远，也不可能实现真正意义上的大。 所以，四药这几年一直在加大基础设施的投入，这些投入极大地提高了企业的赢利能力和竞争能力，为企业发展打下非常好的基础。我的观点是：强者要做强，大者也要做强。做强是发展的核心。
孙军胜：我个人认为大输液行业要实现可持续发展，必须要有知名品牌、优质的产品和优质的服务。 记者：您认为大输液企业怎样进行创新？ 杜振新：作为企业来说，主要集中在两个方向：产品和包装。辰欣药业公司是国家级重点高新技术企业，通过科技创新，我公司成功研制国家级新药60多个，申请国家专利20项，获得授权专利9项。我们公司将每年销售收入的4%拿出来投入研发。今年，我们公司有一类新药阿德福韦酯成功上市，虽然这不是大输液，但却是国内企业紧跟国际的一个范例。 另外是包装材料的创新。输液剂是直接进入人体静脉的，要最大限度保证临床病人使用安全、有效的输液，杜绝或最大限度地减少输液入血时的微粒污染，对于包装材料的安全性要求就是必要的。比如我们公司引进的德国进口非PVC多层共挤膜生产线。这种非PVC多层共挤膜是在百级洁净条件下由多层非PVC材料同时熔融共挤出的，使用百级洁净空气吹膜，筒状出膜，生产全程保持密闭状态，杜绝了污染。 还有，辰欣药业公司正在建设的新生产车间，国内第一家引进兼有双室袋、三室袋的非PVC软包装输液生产线，正是在原有基础上的进一步发展。 曲继广：一个企业要长远发展，研发一定要做在前头。同时让企业能两条腿走路，就像人走路一样，单腿蹦肯定不行，两条腿走路才走得远，走得稳当。以我们公司为例，2002年，我们锁定了输液和中成药两大产品线，确立以开发具有自主知识产权的现代中药品种作为长期目标。为此，公司专门成立了口服制剂部，开展中药的生产和销售，并投入大量资金用于中药的研发。现在我们的中药销售增长很快。 顾维军：首先要对产品结构进行调整，企业也要调整定位，是否适合做大容量注射剂。其次要对政策法规有深入的理解。第三是对市场进一步摸索和开发，了解客户的需要，提供高附加值的服务。据悉，今年10月份的注射剂大会将有国内外多个协会和团体参加，是一个交流的好机会。
市场分析发展企业产品情况国内成本我们输液