导读：5月18日，在河北廊坊举行的第三届中国制药工业百强年会上，来自政府机构、民间组织、高校的专家学者以及百强企业经理人们分别围绕百强企业发展以及中国制药企业未来行进方向同与会者分享了自己的心得和体会。 政策市场篇 医保制度将

5月18日，在河北廊坊举行的第三届中国制药工业百强年会上，来自政府机构、民间组织、高校的专家学者以及百强企业经理人们分别围绕百强企业发展以及中国制药企业未来行进方向同与会者分享了自己的心得和体会。

政策市场篇

医保制度将继续完善

中国医疗保险研究会秘书长熊先军在第三届中国制药工业百强年会上就我国医疗保障制度的改革与发展进行了回顾和展望，并就当前改革中的一些问题进行了讨论。

熊先军介绍，经过数年的改革与完善，目前我国已基本形成了包括城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗制度构成的医疗保障制度框架体系。

据统计，我国城镇职工基本医疗保险参保人数到2007年底已经接近1.8亿人；新农村合作医疗参合人数约7.3亿人，受益4.5亿人；城镇居民基本医疗保险试点地区参保人数为4068万人，今年3月进一步增加到4984万人。这些都显示三种医疗保险制度的推进速度非常快。按照2010年的目标，各项医疗保险制度的覆盖人数将达80%以上。

目前，医保体系建设存在的主要问题是城乡制度分割，管理体制分立；以身份为标识的制度安排使部分人群参保出现政策空白；统筹层次低、保险关系难以转移；制度之间的保障水平存在差距；医保在医疗服务管理和价格确定中的地位不明等。

下一阶段，我国医疗保障制度体系将进入完善阶段。具体分三步完成：2008~2010年，将按照“四大板块”的架构同步推进；2011~2015年，探索各项制度之间有效的衔接途径；2016~2020年，基本建成覆盖城乡的基本医疗保障体系。

终端新格局

“药店、社区、第三终端的发展将成为中国药品市场发展的新一轮推动力。”SFDA南方所广州标点医药信息有限公司常务副总经理张步泳在百强年会上通过大量的数据及实证分析得出这样的论断。

从药品市场终端结构来看，近年来社区和第三终端的市场份额显著增长，零售药店稳步发展，而医院市场的地位则逐步下降，显示出医药终端市场新的变化趋势。

从药品市场品类结构来看，医院市场最主要的变化是抗感染药地位逐年下降，肿瘤、心脑血管、神经系统用药份额显著提高；零售市场与之类似，但维生素和钙制剂份额在稳步提高；医院市场外资合资品牌药占据主要地位，国产药则在零售市场优势明显；品牌药在零售市场中的地位稳固，继续稳步增长。

据此，国内药品市场格局将出现怎样的变化呢？张步泳表示，需求驱动、营销驱动和研发驱动是推动中国医药市场发展的基础力量，而综合分析这些因素可以预测，未来零售、社区和第三终端市场将得到极大推动。

政策上，“医药分开”将推动中国零售市场的发展；新农合的全面展开将扩大第三终端的市场容量；居民医保将推动社区医疗与零售市场的发展。

需求上，随着疾病谱的变化带来的用药结构、诊疗行为和药品消费行为的变化，特别是自我药疗和慢性病长期用药将推动三个市场的发展。

市场竞争方面，零售终端本身的业态竞争行为以及外资企业进一步重视OTC市场，也会进一步推动零售市场的增长。另外，资本市场的推动也将大幅提高药品零售行业的综合实力。

中药创新篇

规范化是必由之路

“中药产品在美国市场多年来的表现告诉我们，必须注重标准化、规范化和规模化种植。”会上，美国C&R药业集团执行总裁任丽萍从一个美国人的角度如是分析中药现代化的发展路径，并认为“我们应该对自己的中药有信心，将来世界健康领域将是中医药的世界”。

“在美国，一个包装精美、加工上乘的当归片与一包空心菜的价格是一样的。为什么会出现这种情况？这里首先存在一个东西方文化碰撞、东西方医学差异的问题。”任丽萍表示，中药产品要在美国市场站稳脚跟，首先需要一个逐步被接受的过程。因为上述差异的存在，国内企业必须着力考虑怎样去证明中药的优势。不过，当前中药在标准、产品质量方面存在的问题，却在给原本具备竞争优势的中药减分。

“我们需要反思中药的质量。中药现行的标准是不明确的，以杏香兔耳风片为例，其检测对照物绿原酸是一种化学制剂，由于现在做产品检测时只管绿原酸的含量，这就会使得一些厂家直接用绿原酸进行生产，而按照杏香兔耳风去卖。”

任丽萍进一步强调，标准化的工作不是个别企业能够解决的，它需要在国家的支持下去做，而惟有做好标准化，中药才能在世界上有自己的地位。

同时她还认为，中药原料由于产地不一导致含量差异、重金属和农药超标等问题的存在，亦在为中成药进入美国市场设置困难。美国FDA对其监管产品的规模化种植和管理是十分重视的，而这正是中药实现现代化的必经之路。为此，她建议国内企业可以参考美国花旗人参分野生、半野生和人工种植的做法，通过原产地纯物种保护，保证地道药材的高品质，并形成合理分级的价格机制。 此外，针对包括美国在内的西方国家高认证门槛的问题，她表示，监管意味着接受，这是一件好事：“FDA要求中药企业做认证，从客观上将帮助我们找出问题，进而帮助我们进入西方市场。”

天然药物求新

在本次百强论坛上，北京大学药学院屠鹏飞教授结合当前药物研发实例，向与会者介绍了基于天然资源的创新药物的发现与研发路径。

天然药物系指来源于天然资源的药物及制成品，包括来源于植物、动物及微生物的药物及其制成品，是近年来新药开发的热点领域。据统计，目前上市的药物中，直接来源于天然产物的药物占57%。但我国作为天然资源，特别是中药资源十分丰富的国家，在这个领域的创新开发却不尽人意。

屠鹏飞介绍，目前已有包括亲和色谱和分子烙印技术等新技术支持天然药物的快速发现。同时也涌现出一些寻找中药、天然药物活性成分的新领域以及优化天然产物结构的新技术。

屠鹏飞指出，天然药物的创新首先应遵循医疗需要原则、市场需求原则、立足创新原则、可行性原则；在研究思路上，可以通过有效成分、有效部位、中成药的二次开发和制剂创新完成新药的开发。

而制备中有效部位的筛选、主要成分的研究、复方制剂多组分药效毒理的相互影响、有效成分新药的药代动力学实验以及相关纯化技术则是天然创新药物研发的关键问题。

企业策略篇

猛虎策略VS群狼策略

先声药业是近年来在医药行业迅速崛起的一家民营企业，2007年在美上市，当年实现销售收入13.89亿元，实现净利润3.01亿元。2007年度其在制药工业百强榜中的排名比上年提高33位。先声药业副总裁孙大正在第三届中国制药工业百强年会上结合企业实际，和与会者分享了先声药业产品营销的两种模式：“必存模式”和“再林模式”。

“必存模式”被称为先声产品营销的猛虎策略。主要是针对类似先声“必存”这种首入市场产品或创新产品的营销模式，即通过有效的医院推广实现新产品销售的快速增长。由于产品本身的特点，这类产品在营销上往往处于蓝海中。目前，先声可适用这种营销模式的产品包括“必存”、“恩度”、“安信”以及刚刚完成并购的“中人氟安”。

“再林模式”被称为先声产品营销的群狼策略，所解决的是如何将普药打造成销售过亿的品牌药。在先声，适用于这种营销模式的产品首先必须符合“优质优价、市场定位精准、学术认可、阶段资源聚焦、品牌综合运作”五个特征。然后在营销中力图通过科学规划价格体系、深度分销、淮海模式专业促销、OTC药店协议、目标终端拉动以及有力的营销团队管理等7种具体手段，最终实现调整品种结构、持续提高终端覆盖率的目的。

孙大正指出，普药一般很难做到创新药的销售规模，但企业可以考虑通过高效的营销手段培育出多个过亿普药品种来弥补，其销售结果其实是相似的。这种策略可以有效改善中小企业产品群中只有一个过硬品牌而其余品牌相对较弱的“主打歌”现象。

洛赛克与耐信的营销平衡术

2007年全球销售额的迅速增长，为阿斯利康新专利药耐信成功接替专利到期的洛赛克作了最好的注脚。洛赛克曾是全球销售额最大的专利药，不过随着专利的到期，如何实现平稳过渡以及快速推出耐信成为阿斯利康市场部工作的重点。

阿斯利康制药有限公司市场战略总监马素锋在做新老产品更替的市场营销策略专题报告时指出，寻找新老产品在市场和客户方面的差异性，对于找到营销平衡术至关重要：“那时洛赛克与耐信在美国本土市场已获得了成功，在具体落实到中国市场时，我们没有照搬美国模式，而是结合中国市场本身进行了调研。”

马素锋指出，调研后得出的结论是耐信对洛赛克的冲击不会很大。首先，从病人的角度看，实际上两种药品的市场空间是可以分开的；而从医生的需求看，临床也需要比洛赛克更加出色的新药。所以，阿斯利康中国市场部门最终强调了耐信的有效性和产品差异性，即强调耐信在新的疾病治疗方面的优势，对于洛赛克这个药物，则继续指向一般内科市场。

目前耐信在消化内科市场实现了48％的占有率，与此同时，即便仿制药相继进入市场，洛赛克在这几年的销量还会有一定增长。

马素锋认为，外企在前期市场和客户调研方面舍得花钱的做法，值得国内制药企业借鉴。
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