导读：2010年，随着世界经济危机“退烧”，全球经济逐渐复苏，家电下乡进一步推进，新农村建设步伐加快等，使得太阳能热水器将步入发展黄金期。这无疑让广大太阳能企业家十分振奋，纷纷摩拳擦掌准备大干一常然而，变幻莫测的市场一反往年春季供销两旺现象，遭遇销售的“小寒流”，这无疑给很多企业当头泼了一盆冷水。
2010年，随着世界经济危机“退烧”，全球经济逐渐复苏，家电下乡进一步推进，新农村建设步伐加快等，使得太阳能热水器将步入发展黄金期。这无 疑让广大太阳能企业家十分振奋，纷纷摩拳擦掌准备大干一场。然而，变幻莫测的市场一反往年春季供销两旺现象，遭遇销售的“小寒流”，这无疑给很多企业当头 泼了一盆冷水。“3·15”和“五一”等重大节日促销效果明显减弱。目前，一些企业的生产处于半停滞状态，不知道该如何应对该局面。
“我的投入比以往加大数倍，为何旺季遭冰封，问题出在哪儿?”
“我在营销管理等方面做了很多调整，加大了支持力度，却没有出现开门红?”
“经销商在我们带领下全力做销售，使用各种各样的促销，销量依然没有明显攀升。”
企业开始纷纷反思自己究竟哪儿出了问题，未来市场将会呈现什么样的走势呢?行业洗牌是否正式拉开?市场出现罕见的“春寒”病因何在?
2011-2015年中国太阳能热水器市场运营态势与供需预测分析报告
竞争加剧
温水煮蛙伊始
近年来，太阳能热水器行业一直保持快速发展，2008、2009年经济危机让人们看到了行业的巨大商机，部分一直以外贸为主的企业、老牌家电企 业等开始纷纷转战太阳能热水器行业。处于行业中的企业更是在很多方面下足功夫，准备全面迎接发展黄金期。2010年家电下乡中标品牌达171个，大中小品 牌开始逐鹿市场。在产品、销售等严重同质化下，企业开始了价格大战。特别3、4月份是招商最佳时机，一些地方出现同一天多家企业开招商会，支持政策力度一 个比一个大，供货价格也是开始大拼杀。
西安太阳能锅炉城是全国知名的太阳能热水器大市场。笔者发现该市场约300家门店，有些门店经营五六个牌子，各种各样的品牌都能见到。各批发销售门店的销售人员看到过往客人开始叫卖。“先生，看什么样的太阳能热水器产品，我们家价格便宜，要什么样品牌的都有。”
美大太阳能公司副总张江平表示，目前大量经销商因为信息闭塞，也没有给自己准确定位，缺乏综合判断能力，不知道该选什么样的品牌;而厂家更是苦 于找不到经销商。在这段徘徊迷惘的时间里，经销商无心打理专卖店，更不用说市场推广了，这导致很多品牌在局部市场出现销量下滑。
在笔者调研过程中发现，在店面林立的街道上，众多太阳能专卖店形象和档次不高，同时缺乏吸引力。而店里起决定性作用的导购员大多缺乏相关产品知 识、产品卖点阐述不够、销售技巧基本没有、形象气质差、沟通亲和力缺失等，最后只能在价格上做文章。通过笔者与浙江、安徽、河南等省市的专卖店导购员交 流。发现很多导购员不是很清楚普通真空集热管与三高管的区别，仅仅知道价格有区别抑或得热效率不一样，具体差别有多大不清楚，更不要说从技术层面来解释 了。
浙江阳港新能源有限公司陈阳港表示，目前行业中仅有几家大企业对终端导购员进行有关培训，导致在终端大量导购员还是靠价格来吸引消费者。价格战无法塑造品牌，这是放之四海而皆准的。阳港太阳能公司除集中培训外，还及时邀请有关专家到终端进行指导。
在行业发展大势推动下，企业发展得顺风顺水，基本处于“养尊处优”状态，而这场“春寒”让他们开始觉醒，思考如何应对更加激烈的市场竞争。
气候添乱
天灾和反常天气影响
2010年我国西南地区遭遇大旱。云南、贵州、广西等地区持续干旱，经济作物遭受巨大损失，这势必影响消费者心理。同时也让太阳能热水器被迫“罢工”，毕竟巧妇难为无米之炊，因其离开水无法正常使用。
年初以来，我国北方广大地区长期处于低温状态。“在阳春三月北方部分地方竟然出现雪天，这是不多见的。”一位北京天源阳光经销商告诉笔者，“往年市场这个时候销售很火爆，但天气造成今年长冬无春，销售冷淡可以理解。”
常言道：“福无双至祸不单行”。最近湖南、江西等地出现了水灾。这对市场很有影响。
很多经销商和厂家认为市场出现“春寒”是暂时的，相信风雨之后终会见彩虹。
家电下乡
良苦用心谁人懂
家电下乡是一项国家补贴13%的惠民工程。在产品、价格、售后服务等方面有着严格要求，让广大农村消费者有着安全感和信任感。然而，却出现了一些不和谐声音，媒体给予了及时曝光。这样让消费者开始怀疑，下乡产品究竟是否性价比优良呢?
首先，厂家考虑到渠道运营商的利润和税收，在制订价格过程中明显有所偏高。
其次，某些厂家把家电下乡作为销售积压品的良机，更有厂家把倾销残次品或者废旧产品翻新销售出去，特别是电视等产品，这样农村也就成为了他们心目中消“废”品的市场。
第三，在家电下乡操作过程中也遭遇不少障碍。某些地方政府相关机构以各种理由想捞取油水，或者出于其他目的不全力推进家电下乡。
第四，某些企业违背家电下乡的原则做事情，比如出现销售价格高于中标价格;不及时提供售后服务等。去年年底，国内某权威媒体就报道了家电下乡过程中售后服务问题比较严重，亟待解决。
第五，未中标家电下乡的企业开始打价格战，以厂家直补等各种方式混淆视听。
第六，消费潜力较大的城市户口消费者无法享受家电下乡补贴，加上外出打工的农民在当地购买同样无法享受这一补贴。这也影响市场销量。
第七，家电下乡中标企业数量相对较多，各家被迫卷入价格战泥淖或者以各种促销赠品方式降价。
据悉，“3·15”和五一节促销活动很多厂家推出了买太阳能热水器送空调、冰箱或者自行车，还有更多的洗浴类赠品。消费者开始追问产品到底利润空间有多大。
在以上诸多因素影响下，消费者在观望和等待中徘徊，从国家权威部门的家电下乡近几个月的销售数据不难看出，太阳能热水器出现销售回落现象。
政策
行业发展风向标
太阳能热水器作为建筑部品提供免费热水。有关政府提出新建建筑的太阳能“强装令”，推动了太阳能与建筑结合进程。然而，由于最近房地产一系列抑制价格政策出台，新建建筑增速减缓也影响了太阳能热水器销量。
新农村建设在一些地方出现集中提供住房的趋势，很多准备购买太阳能热水器的农民在观望等待。在驻马店市的乡镇农村就出现这样情况，阳港太阳能经 销商梁贵卯表示，虽然公司也制订了免费移机政策，但消费者似乎不感冒。“我们在河北也遇到这样的问题，公司承诺3年内免费移机。”河北聚日太阳能总经理王 兰顺说，“但这未能解除消费者的担心。”
经销商
为利追逐第二品牌
近期，《中国太阳能产业资讯》做了一项调查显示，由于大品牌厂家让经销商感觉压力大，产品利润空间逐渐减少，约有30%品牌经销商开始选择代理第二品牌。发展潜力大的中标品牌成为了他们选择的对象。
“我经营太阳能10多年，和XXX品牌合作很愉快，但市场竞争激烈，产品价格明显偏高。根据自身发展和市场竞争的需要，我不得不重新再选一个牌子代理。”湖北某经销商表示。
“我与某厂家合作近一年了，所有承诺都没有兑现。自从我进第一批货后，几乎很少看到厂家人员，即使来了也是催我打款进货。根本没有任何市场销售 策略和技巧支持，这对我这个刚入行的人来说，像无头苍蝇到处乱撞，不知道如何开拓市场。”河南一位王姓经销商说，“面对171家中标品牌，我不知道选哪家 更合适。”
此外，年初的原材料价格上涨也让很多厂家吃了不少苦头。一些品牌利润空间不大，无法给经销商提供更多支持，销量就无法提升。
（来源：城市经济导报 作者：陈讲运）
免责声明：本文章为转载，所载资料仅供参考，并不构成投资建议，艾凯数据研究中心对该资料或使用该资料所导致的结果概不承担任何责任。若资料与原文有异，概以原文为准。
太阳能
