导读：　　煤炭产品作为重要的生产资料，与消费资料不同，其可替代性较强，而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以，根据煤炭企业营销工作的特点，笔

　　煤炭产品作为重要的生产资料，与消费资料不同，其可替代性较强，而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以，根据煤炭企业营销工作的特点，笔者提出以下几项建议。

　　1、充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性，不断提高市场营销人员的素质

　　企业的营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。

　　首先，营销人员必须充分认识到营销工作的重要性；其次，要深入地了解自己企业的情况，以更多地宣传自己的企业；三是要掌握市场营销和煤炭方面的专业知识；四是要了解自己的产品和竞争对手的产品，找出自己的优劣所在；五是要了解自己的客户，只有掌握了客户的情况，才能在谈判中占主动地位，在竞争中取胜。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。

　　2、切实转变市场营销观念，牢固树立用户是"上帝"的思想
　　近几年来，随着煤炭供大于求市场格局的形成，企业开始重视产品的推销和对用户的服务。要不断发现目标市场和用户的潜在需求，牢固树立用户是"上帝"的思想，把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。

　　3、搞好市场调查与预测，以最大化实现企业经济效益
　　煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。

　　企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。煤炭企业要根据市场的变化，在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等，来进一步满足市场的需求。

　　4、根据煤炭市场营销特点，制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

　　在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。

　　从煤炭营销工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等。这些企业的购买行为，受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次和部门综合参与的结果。因此，在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。

　　如针对电力用户其质量、价格的要求，制定向煤炭使用者到煤炭购买者，宣传和推荐企业及其优质煤炭，为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略；针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系，提供全面服务的服务型公共关系策略，由此促进企业与用户的合作，实现双方的长期建设性合作。
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