导读：随着社会主义市场经济的深入发展，我国纺织经济与国际接轨的速度越来越快，对国际市场的依存程度也越来越高。目前中国的纺织品出口贸易已占全国出口商品总额的三分之一左右，占国际纺织品贸易额的十分之一，其中毛纺织品占有越来越重要的地位。因

随着社会主义市场经济的深入发展，我国纺织经济与国际接轨的速度越来越快，对国际市场的依存程度也越来越高。目前中国的纺织品出口贸易已占全国出口商品总额的三分之一左右，占国际纺织品贸易额的十分之一，其中毛纺织品占有越来越重要的地位。因此，如何进一步开拓国际市场，促进营销工作，是摆在我们纺织企业面前的一个重要任务。 一、国际市场环境分析： 1、有利因素： 世界经济正在逐步回升，毛纺织市场也在缓慢地好转。 近年来我国出口呢绒产品的质量和档次逐年提高，出口数量也迅速增长，从1991年到1995年平均每年以超过30%的速度递增，保持着较好的国际营销势头。 由于各种新纤维、新品种的快速开发，国际市场上休闲服、便服的流行和使用面的扩大以及轻薄型产品可跨季节穿用等因素，形成和扩展了新的消费市场。 随着我国企业改革的不断深化，使企业与国际市场接轨工作进展逐渐顺利。 我国恢复关贸总协定缔约国地位的谈判工作已有新的进展，我们应积极抓着这一历史机遇，推动我国纺织品国际营销的迅速发展。 1、不利因素： 在世界贸易中市场结构日趋复杂，市场竞争日益激烈，其垄断性越来越增强，各个国家尤其是发达国家的保护主义盛行，给我国纺织品出口工作带来了更大的难度。 目前欧洲、日本的纺织市场仍回复缓慢，细羊毛价格上升过快，其它非毛纺织品的替代或竞争加剧。 我国毛纺织工业设备老化严重，技术力量不足，尤其是缺乏纺织尖端技术设备和人才，致使目前的出口产品还摆脱不了低档次，质量不稳定，品种大路化的局面。 我国目前外贸格局不尽合理，毛纺织企业(集团)还不具有跨国经营或形成综合国际商品的能力，企业营销观念和意识淡薄，国际营销人才的严重缺乏等因素，阻碍着我国毛纺织品，国际营销工作的拓展。 由于我国外贸退税政策调整和许多企业生产成本的上升，再加上有些城市产品结构的战略调整因素等，使有些企业对外销产品的生产积极性下降，甚至形成销越多越亏本的局面。 目前各国为了减轻其贸易逆差，普遍采取了“奖出限入”的贸易保护主义措施。同时由于世界各国的地理位置，自然条件，资源结构，人口状况，历史原因，风俗习惯，宗教信仰，社会制度等诸方面的因素各不相同，使其每个国家、地区的市场各具特点，构成了国际市场和复杂结构体系，这就更需要我们在进行国际营销过程中更加注意营销的战略和策略。只有善于了解和熟悉国际市场的营销环境及时研究和分析国际市场信息动态，合理运用产品的营销策略，才能使国家营销活动获得成功。 二、国际市场的产品营销策略：
1、产品是进入国际市场的主体，当前国际市场竞争也集中体现在产品的创新和质量的提高上。
由于国际市场的产品寿命周期一般比国内市场的短，所以出口产品就应不断地更新换代，花样及时更新，缩短生产周期。这一方面要求企业产品设计人员始终跟踪并预测国际呢绒产品市场信息以及流行趋势；另一方面要求以最快的速度和尽可能多的设计花型样品提供给客商，任其挑选。如新型的包袱样整理机就具有出样快的优势。品种设计不应一味地追求来样翻单和简单仿制。在创新上要善于运用新技术，新纤维，新思路来推陈出新，争取国际市场营销的主动权。如我厂衬衫面料的开发，两年来第一代衬衫面料已发展列第四代衬衫面料，已推出上百种新品种新花型，销量已突破130万米，并使产品不断赋予新的特种功能，企业获得较好的经济效益。 2、国内企业应抓住机遇，逐步引进或改造关键工序的关键设备，为产品的品种质量赶超国际水平打好基础，提高市场竞争力。如目前在国际呢绒市场上热销的精纺细支纬密毛织品，单经单纬，双经单纬轻薄型产品，新型化纤纺毛花呢，印花呢绒，丝麻毛混纺产品等品种，都与关键设备和技术有关。同时在产品策略上应从直接扩展策略逐步向产品的改造策略过渡，通过生产技术和工艺设备的更新来提高产品的附加值，进一步拓展市场。如开发精纺呢绒的防水、防缩、抗菌、阻燃、抗折皱、抗起球等特种整理来适应市场的需求变化。 3、从国际市场上的精纺呢绒服装销售价格上来看，在其它款式，面料、原料、工艺、花型等条件基本一致的情况下，我国呢绒的价格一般比意大利低8～20倍，比香港低2倍，比台湾低1倍左右。这样的低价销售政策极大地挫伤了我国出口企业的生产积极性。另外低价销售策略目前另在一些国家和地区遭致反倾销起诉，对我国进一步开拓国际纺织品市场带来了诸多不便。为此，在国际市场竞争日趋激烈的情况下，出口产品能否最终稳定地占领国际市场，靠的不是长期低价手段，而是需要生产出有高技术含量并能充分利用本国资源等优势和特色的拳头产品才能立足于国际市场。如我国的羊绒产量占世界50%、免毛占90%、牦牛占85%左右，近年来我国在充分利用这些地域，资源优势基础上，开发出了羊绒，免毛等精纺产品，在国际市场上倍受欢迎。当然，从总体上来说，鉴于目前中国纺织品在国际市场上的地位，档次，形象，我们认为在产品价格策略上还是应以低价为主，高、中价相辅的订价措施，逐步提高我国纺织品在国际市场上的地位。 4、在国际市场上，企业信誉的标志是出口产品的特色品牌，产品质量售后服务，厂牌商标等，它们是保持产品在国际市场上的地位与扩大营销的重要手段。我国的外销产品历来很少使用自己的品牌，而是使用中间商品牌，为了提高中国产品形象，我们要选择地使用一些中国品牌，并且有计划地发动一些广告攻势，改变海外消费者对中国产品的固有观念，在欧洲市场贴有“环境标志”的产品在市场上备受青睐，身价不凡，销量大增。我国在恢复“关贸总协定”缔约国地位之机，如不尽早实施“环境标志”制度，将会遇到非关税壁垒而使产品进入国际市场受阻。如，德国已对含有某些化学基团的染料染色的纺织品实施禁止进口，这就需要我们在毛纺织品的染料选择上尽快取对策和措施。 5、目前我国毛纺织呢绒产品的出口直接销售对象一般主要是国内代理机构和外国进口商，而不是消费者。因此，一方面企业应尽可能地多参加国内外各种展销会，不断了解市场需求情况和品种销路以及竞争情况等，提高销售技能，扩展客户。另一方面可以利用在境外的留学生、移民、华裔等，使用这些人员兼职推销产品或传递市场品种信息，这样既无文化隔阂，费用也低，值得尝试。此外外贸机构应充分利用各驻外机构和对外网络，广泛搜集国际市场信息和样品为企业提供各种咨询服务，扩展中间商，培养和推荐国际经贸人员。 三、国际营销展望 虽然目前我国的外贸机构已基本完成了向代理制的转换，事实证明，我国的外贸机构改革是卓有成效的。但这样一种外贸体制仍然只适宜于开展国际贸易活动，而不能满足企业开展国际市场营销活动的基本要求。现代市场营销活动是有关企业出于竞争需要而进行的一种开拓性经营活动。这种活动的主体只能由全面行使开发，设计、制造、销售职能的独立企业来承担，而不是仅实行代理制的业务机构。也就是说，只有把一定数量的纺织企业(集团)直接推上竞争激烈的国际市场，才能有效地提高我国出口产品的档次，增加出口产品附加值，才能使我国的纺织品国际营销工作有一个较大的突破。 由于市场营销活动已逐步成为国际商务活动的主流，因此我们企业必须正确地树立起市场营销观念和市场细分观念以及现代产品观念，依托国内市场、积极参与国际市场的竞争。 企业要分析研究国际市场的行情和信息，考虑国际市场的价格、汇率、营销手段等因素，加速国际营销能力和人才的培养。 充分发挥企业集团化的竞争优势，可以在国际市场上适当地引进转手贸易，或参与直接投资，拓展实力。 纺织品生产要努力向差别化品种多样化，成本低廉化方向发展，才能在国际市场上有立足之地。 要充分利用我国的地域资源优势，开发好羊绒，丝麻等毛混纺产品，形成具有民族特色的拳头产品。 要在国际市场化功夫拓展自己品牌的特色产品。
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