导读： 当今，国内有机食品获得蓬勃发展，连续三年保持30%的高速增长，但是在微观情况下，很多人被有机这个晦涩的名词所误解，甚至当作商标看待，许多有机企业却举步维艰，甚至关门倒闭，原因处在哪里呢？ 追本溯源，有机农业起源中国，成于德国和
当今，国内有机食品获得蓬勃发展，连续三年保持30%的高速增长，但是在微观情况下，很多人被有机这个晦涩的名词所误解，甚至当作商标看待，许多有机企业却举步维艰，甚至关门倒闭，原因处在哪里呢？ 追本溯源，有机农业起源中国，成于德国和美国，有机零售业起源于全食超市的兴起，创始人约翰•麦基是一位铁杆的素食爱好者，当时开有机专卖店的目的，也是满足素食市场的需求。 从以上两个源头深入探究，不难发现其哲学理念来自天人合一，与自然和谐相处的中国黄老之道。那为什么起源于中国的有机农业在国内江河日下，在欧美大行其道呢？德国人甚至对老子的崇拜到了无以复加的地步。 为何中国的古老的这是对现代文明和生活方式的深刻反思，西方哲学强调“与天斗，与地斗，其乐无穷”的个人主义作风已经走到了尽头，西方竭泽而渔的发展模式走不下去，严重依赖石油农业和化学农业的农业现代化模式，遇到了前所未有的危机，才出现了可持续发展的集约环保模式。 所谓不见棺材不落泪，之所以欧盟大力发展有机农业，与他过去惨痛的经历密切相关，贯穿欧洲大陆的莱茵河，因为工农业污水和垃圾污染，造成整个流域成为死河，周边居民癌症和皮肤疾病率高发，治理40年才见清溪，酸雨横扫芬兰，二恶英吞噬比利时，疯牛病让英伦三岛疯狂，伦敦经过百年工业化道路的发展，更加成为永远的“雾城”，法国平均气温较80年前有了很大的上升，整个欧洲大陆风雨飘摇之际，有机农业和有机食品的迅猛发展，当然是顺理成章的事情。 而国内很多从事有机生产和销售的人士，缺少这样的背景的了解，以为只要自己的产品是有机认证过的产品，而本身又没有什么显著特点和差异，就会成为人见人爱的宝贝，就会被市场和消费者接受，那就大错特错了。就有机推广有机，和王婆卖瓜自卖自夸，没有什么区别呢？ 那些挟洋自居者的很有可能走向挫折和失败，“乐活的概念”、“欧食多”、“海客勒”的折戟沉沙就是前车之鉴，甚至被便利店拿来做普通的产品宣传。而中国复杂社会结构、区域特征和经济发展历程表明，照搬照抄国外的模式，必然会碰的头破血流，血本无归，反之，任何在中国取得成功的跨国企业都是本土化的成功，即便像安利、玫琳凯这样的直销公司，全世界从来不投放电视广告，到了中国猛打电视广告，如果以完全的洋概念和洋产品在中国推广，忽略了中国社会文化、价值观、市场特征，是较难行得通的。 祖国的山河在破碎，人民在受罪，可还昏然不知，面对广大的市场，众多有机食品企业，却销售乏力，甚为可惜。直到今天，鲜见有有机企业扛起社会责任和绿色营销From EMKT.com.cn的大旗，振臂一呼，此时正直食品安全问题在国内闹得沸沸扬扬，谁率先上位，树起食品安全的大旗，谁将可能在未来的有机食品大市场中确定重要市场地位。 当下，唤起消费是关键所在，但值得注意是，关注的，消费者不一定会购买，例如很多人都知道缺乏维生素，多吃蔬菜水果可以获得补充，可是很少有人会主动补充维生素，往往是缺少症状表现，或者受到他人和媒体影响，对未来前景的关注，理性的宣传，往往收效甚微，中国人是一个感性的民族，必须用感性的方式感动他们，现在绝大多数有机企业缺少有特色的传播宣传模式，对潜在的有机消费者背景、动机、行为触发点都缺少必要的研究和了解。只是在卖冷冰冰的产品标准，这对打动消费者心弦带来了很大的阻力。消费者心中有杆秤，他会拿有机食品和普通食品、无公害食品、绿色食品、野生食品对比，为什么要付出比一般食品高出数倍以上的价格，选购有机食品呢？ 很多有机企业没有给出满意的答案，说出所以然，难道没有农药、没有激素、没有转基因、无抗生素、无食品添加剂，就能卖高价吗？为什么要吃有机，吃有机对我有什么好吃，怎样食用最佳，都是语焉不详，高价并没有体现高价值来，为了吃到最干净、最安全的食品，消费者愿意付出多少成本？什么样的消费者愿意接受，难道就是所谓的大款能接受？这样一个根本问题没有厘清，导致像同脉的海客勒开了十几家有机专卖店，却颗粒无收的一个主要因素，而这样的企业，全国比比皆是。 实际上以上的问题，归纳其实面对以下三个核心问题： 2 如何让更多的潜在消费者知道有机食品的好处和价值，并愿意持续购买？ 3 如何让消费者知道自己的有机食品是可信赖的、特别的、无可替代的？ 4 如何让消费者成为自己终身的顾客，而不被其他竞争对手抢去？ 以上三个问题层层递进，相互关联，没有解决好前面一个问题，也会第二个问题的解决带来障碍，而不同的有机企业，在不同发展阶段和市场环境中，最迫切解决的核心问题是不同的。如已经是有机食品消费量较高的成熟的上海古北新区，最关键的是解决第三个问题，因为已经有多家有机专卖店开在一起，面临着残酷的竞争。现在为了考虑开店成本的问题，许多机构开设了网络直销的业务，但是大部分仅仅是产品图片和价格的说明，和一般的购物网站没有多少区别，缺少生动的有机生活内容和互动，最后只能成为一个展示或者消费者比较价格的平台而已，失去了传播和深度沟通的价值。 而对大部分有机生产和零售企业而言，目前主要是解决第一个问题，如何解决，请参照《有机食品，如何引爆流行》一文。 笔者认为有机食品市场既是一个小众市场，又是一个大众市场，现在有人拿有机食品用来做排毒、甚至抗癌，固然可行，但那样做毕竟是会把一个大行业引向窄路，有机食品虽然是稀缺性食品，但并不妨碍成为不同阶层、不同消费群、不同地域消费者的最爱，针对共性需求和个性特征，开发礼品、和相关解决方案，方为大道。那么该如何开辟这条道路呢？ 建立一生营养计划 科学家计算，正常寿命的人，一生吃掉50吨食物。有一种说法，早吃完这50吨食物早死。因此人的膳食状况必须从数量性增长，转变为结构性提升，既然饮食的数量是衡量的，那么关键在于安排一生的健康营养计划，对不同年龄段、职业的群体开发针对的食谱和选购清单，将为有机食品开发一片蓝海，因为根据这一饮食计划蓝图，消费者可以有针对性的选择哪部分、多少比例的食物可以选择有机食品最佳，对自己最有益，从模糊的价值变为可以量化评估的个性化需求。 必须注意是，可口可乐关注的不是消费者喝了多少升可乐，关注的却是胃纳率，也就是可口可乐在消费者一天饮食中的比例。作为有机企业更应如此，不要被眼前消费者购买的有机食品沾沾自喜，而是要关注它在日常生活中所占的比重。 有机素食运动 素食传统在中国有着悠久的传统，道家和释家的许多理念已经深入到每个中国人的文化基因中，对此，通过有机食品进行升级提升是相对容易的，面对西式快餐的大举进入，正是体现中国特色有机饮食文化的绝佳时机，枣子树在这方面已经给众多的有机企业树立了榜样。 而如何进行有机素食的开发和推广，这中间有很大的空间可以发展，现在国内还没有素食领导品牌，可以利用中国固有的社会文化，药食同源的饮食文化，进行开发，这对众多的有机企业是一个难得发展机会。 有机方便休闲食品 随着生活和工作节奏的日益加速，方便快捷已经成为一种无法阻挡的趋势，传统的烹调和饮食方式受到影响，有机食品企业必须顺势而为，开发具有特色的休闲方便食品，这个市场的潜力是非常大的，如点点绿在这方面做了不少的尝试，开发的系列健康蜜饯休闲食品，获得了年轻女性和儿童的青睐。 事实上，有机食品如果做到流行，就必须时尚化，女性群体往往关注个人的美丽和洁净，厌恶被各类化学品污染，因此因势利导，对此进行深度开发，获得的价值比其他人群要大得多，这是所有有机企业必须关注研究的课题（可参见《休闲食品的蓝海：女性市场亟待开发》和《提升销量有方法之六：让女性消费者爱上你》一文）。 简而言之，有机食品和有机生活在中国的发展必然有其的特色和规律，根据自己的资源和优势，结合区域市场，以及消费者的认知水平和购买力，必然能开创出一条有机行业的和谐康庄大道来……市场发展企业问题食品特色消费者有机一个没有
