导读： 一、近期内市场低档卷烟销售简况 近期内，低档卷烟相对于总体卷烟的销售上柜工作持续进入低迷状态，现以5月份的销售状况予以重点分析研究。5月份所在辖区共计销售各类卷烟100.35箱，实现卷烟销售额140.64万元，实现销售毛利32.62万元，单箱
一、近期内市场低档卷烟销售简况 近期内，低档卷烟相对于总体卷烟的销售上柜工作持续进入低迷状态，现以5月份的销售状况予以重点分析研究。5月份所在辖区共计销售各类卷烟100.35箱，实现卷烟销售额140.64万元，实现销售毛利32.62万元，单箱销售额1.4万元/箱，单箱毛利0.33万元。 本期的各类低档卷烟共销售23.95箱，占总销量的比重为23.87%，本期实现卷烟销售额12.33万元，实现销售毛利1.82万元。 二、本同期销售情况对比 从简单的销售量上的确有一定的增长点，但其市场上一直所具有的优势品牌84全硬西湖（红）和84全硬上游（三星红）其下降幅度分别为11.98%、81.32%，下降幅度是比较惊人的，同时也可以看出很多卷烟退出或进入市场，销售上是明显缺乏后继性，也未完全形成稳定的市场环境。 三、辖区内低档卷烟市场动态分析 1、目前的低档卷烟中84全硬红金龙（虹之彩）是一个相比之下较强势的品牌，由于仍旧在对此实行合理供量的原因，一部分要求大量进货的卷烟零售户其满足要求上尚未充分反映，其偶然性的进货要求不能解决；但84全硬红金龙（虹之彩）也有一个致命的弱点，就在于口味差，接受程度低，消费者在一次消费后，第二次往往放弃而改为抽其他同档品牌卷烟，这样一来在总的进货面上会造成很大的影响，4月5月的进货面分别在73.49%和67.47%，其下降是显而易见的，下降的主要区域在农村中小卷烟零售户等各处。 2、84全软大丰收（杭州）的促销活动已经持续有一些时间，但与84全硬西湖（红）相比有很大的差距。两者之间所出现的巨大差距本身，在大丰收品牌上以促销而促使销量呈明显增长的趋势已经不现实。同时在大丰收品牌上的84全硬大丰收（杭州）在暂时退出市场后，使得整个品牌显得更弱势，更难以形成集群效应。特别是在近月来大丰收的销量直线降低，其后势发展令人担忧，销量也是不乐观的。 3、各类畅销品同档次低档卷烟货源的继续短缺，主要是沪产84全软前门，给低档烟的市场销售稳定局势带来了较大的难度。虽然专卖对卷烟市场的监管查处力度在继续加强，可要想从根本上解决卷烟零售户的乱渠道进货问题，必须要在适销对路货源的供应量上满足零售客户，只有这样才能真正的缓解卷烟零售户和客户经理以及烟草公司之间的货源供应和销售矛盾，解决卷烟零售户的赢利偏低的问题。 4、整体低档卷烟品牌的不断整合，常销品种的不断减少或退出，是随着烟草行业对低档卷烟品牌的要求中不断压缩，以及对常销品牌在日常订货中所缺失原因的解释，给卷烟零售客户和消费者带来的问题与困惑，也引起不少问题和争议。广大卷烟零售户已经对客户经理对某些低档卷烟的宣传持有异议，不愿意简单的对这些品牌进行上柜或销售，只限于对原有常销品牌的固有模式中，这也是一个越来越成熟的卷烟销售市场和消费环境。 四、低档卷烟市场主要存在的问题 1、没有真正能够起到优势互补的低档品牌，各品种都在本地市场上处于明显的弱势，在上柜以后并没有持续增长的销售市场，不能形成长久的竞争实力。 2、同类畅销低档品牌的断档时间过长，使要货满足率偏低，在无法为之提供有效地货源支持和保障的情况下，没有拿出来行之有效的方法。 3、消费者信任品牌的到货断货原因的解释难以令人信服，对各低档卷烟的销售没有有力的促销手段，卷烟零售户的满意度继续在下降。 4、这个时候走私烟、假烟等非渠道卷烟又有小规模的流入市场，严重损害了消费者利益，为此针对这个情况要经常性地与专卖人员取得长久联系，保持高度一致，及时为维护消费者利益，并对有关信息进行核对和落实。走私烟、假烟等非渠道这类卷烟对市场的冲击，给消费市场所带来的不良影响有扩大的趋势。 5、在卷烟零售户的经营活动中，对当前促销的84全软大丰收（杭州）品牌的进货不够积极，趋于保守，不利于在短时间内的上量销售，不利于日后该品牌的深入和推广。 6、新出现的低档卷烟品牌，在消费者品吸过程中所呈现出的不利因素，这种不利因素持续影响到其他消费者，进而直接影响到卷烟零售户的信心，最终出现卷烟结构性上弥补的不足，当某些常销品牌长时间断档时，易造成销售环节上的脱节，引发一系列市场消费环境上的难题。 7、低档卷烟中最能影响到销量的因素是体现在品味的接受程度上，普遍存在认为现有上柜卷烟品种吸味不好，不能够给消费者带来长远的品牌忠诚度，致使给未来的卷烟市场繁荣带来一定的限制性。 五、今后工作上的重点目标和计划 1、对“大丰收”这一共享品牌的销售继续进行跟踪调查，以提高品牌的市场占有率和上柜率，同时专门针对性的对“大丰收”销售中存在的问题进行解决，特别在此促销基础上进行市场回暧工作。 2、对暂时缺失的低档卷烟品牌做好解释工作，进一步缓解供需矛盾，通过沟通与交流、询问，化解矛盾于客户经理的走访过程中，以提高客户满意程度。 3、针对零售客户的不时所需，对零售户的应急行为进行核对并提供一定方便，提供优质服务，促进卷烟零售客户卷烟经营的顺利进行。 4、做好当前低档卷烟市场供应量和政策性因素的原因，做好实地宣传，以利于日常工作销售的整体实施。 5、对新低档卷烟品牌的上柜和增量，必须要根据卷烟零售户的实际能力，进一步结合实际，以利于低档卷烟工作的深入持久地开展下去。 目前通过对卷烟低档市场简况的分析研究，走访中零售客户的需求反映和消费者的需求品种、消费层次与当前低档卷烟货源供应上都存在一定的不协调，烟草行业根据自身利益需要所进行的对低档卷烟的大力推广，并不能在短时间内真正使消费量得到扩大化，在社会进程中消费档次得到提升是一个必然规律，城市乡镇的低档卷烟总量的不断下降是大势所趋。 在“维护国家利益，维护消费者利益”的总方针政策下，要提倡怎样做好服务，怎样做好服务营销，在维护行业利益的意义上，有没有真正的从广大零售客户、广大消费者的利益上着想？从广大零售客户、广大消费者的位置出发，应该要向自身行业建设所提出的要求进行到底。 无论是集镇还是农村，无论是未来发展趋势以怎样的一种方式在前进，都存在一个相对发展的市场机制，卷烟零售客户同样要从卷烟市场上获取利益生存，取得经济效益，必须要以需求量为满足。要切实有效的维护零售户的利益、消费者的利益就应该在其真正需求的层次上让零售户、消费者满意，杜绝任何危害性的行为发生，促进烟草行业的健康发展。卷烟后续低档
