导读： 盐是人们生活中不可缺、不可替代的必需品。多品种盐是以现代营养学、生命学为理论基础，以普通的优级食盐为载体，将人体必需的各种营养元素有针对性地组合而成的营养强化食盐。它的基本功能是在调味的基础上调节人体生理机能，维持正常代谢，增强
盐是人们生活中不可缺、不可替代的必需品。多品种盐是以现代营养学、生命学为理论基础，以普通的优级食盐为载体，将人体必需的各种营养元素有针对性地组合而成的营养强化食盐。它的基本功能是在调味的基础上调节人体生理机能，维持正常代谢，增强免疫力。多品种营养盐食用方便，一日三餐，老少皆宜，既调味又调理机体营养平衡，省时省事，价格低廉。经过几年的努力，我市的多品种盐销售取得了长足的发展，但与同行业先进相比发展步伐迈得不快。本文拟就多品种盐的销售及策略加以探讨。 多品种营养盐的市场机遇 当前随着我国经济的不断发展和居民生活水平的不断提高，防病、健身的科学用盐新观念正逐步深入民心。食用盐不再是单纯的一般调味品，集调味营养和健身于一体的多品种系列营养盐将成为人们生活中不可缺少的伴侣。多品种盐的推广，不仅丰富食盐市场、满足消费者的需求，而且是当前企业发展一个新的盈利点。因此，无论从多品种营养盐本身所具有的特点和功能，还是从目前的消费趋势来看，为发展多品种营养盐提供了广阔的市场和前所未有的机遇。 多品种盐销售现状 由于盐是一种需求弹性很小的商品。食用盐市场开拓发展难度较大，利润空间小，我们迫切需要找寻一个新的经济增长点，相比于传统加碘食盐多种营养盐属于高附加值产品，无论品质和包装技术含量都较普通碘盐高，贩私或制假的成本也高得多，即使放开经营，其准入门槛也比较高，这样的发展可能更具有持续性。秦皇岛地区工业企业少，工业盐销售不大，因此为继续提高企业经济效益，寻找新的经济增长点，盐业公司在确保合格碘盐供应的基础上，应积极投入力量开拓多品种盐的市场。2002年以来，秦市盐业公司向市场推出加锌、加钙、加硒等多品种盐。从销售情况看，秦市的多品种盐市场还处于培育阶段，销量与我市人口总量、经济发展水平和居民消费水平不成比例。根据调查，目前秦市市民对多品种营养盐还十分陌生，对产品缺少必要的了解，更谈不上对其作用的科学认知，市场没有稳定持久的客户群，产品尚未被广大消费者普遍接受。 形成这种局面的原因是多方面的，主要有以下几点：首先，观念落后。盐业公司在经营上没把多品种盐作为主打商品来经营，在销售结构上没把它放在应有的位置上，而是作为一种补充，增加花色品种和增收节支的手段，能卖多少卖多少，只销不促；其次，市场意识不到位。在营销手段上缺少营销组合，没有按商品营销规律动作引导消费，顺应了老百姓的消费误区，“盐只要咸就行”，使多品种盐市场任其自然地发展。在对零售店调查中，消费者对多品种盐不了解的占六成左右，在消费调查中，不了解的接近七成，消费者与多品种盐之间存在着巨大的认知障碍。第三销售人员缺乏相关的专业知识。 多品种营养盐营销的建议 搞好调研，科学分析预测市场在市场经济中，寻找市场机会和预见销售中的问题，就要及时收集全面和可靠的信息，市场调研是销售多品种盐的基础。调查多品种盐的不同品种适应何种重点消费人群，可以从卫生部门取得相应的医学依据。如，低钠盐适合中老年高血压消费人群；强化营养盐适合儿童、青少年长身体，适合白领就餐的食堂、餐厅等。在调查中要有计划的收集市场信息，然后仔细研究，减少盲目性。调研取得大量资料后，要按照盐的用途、功能、消费需求等对市场进行细分，然后根据消费者所处的地理位置、年龄结构、消费水平、文化水平实施市场细分策略，反复分析做出正确的拓展市场计划。进而对消费市场的未来发展趋势做出比较正确的估计和判断，为制定下一步市场营销规划提供依据，并据以调节销售活动，使多品种盐供应向更加适应市场的需求和计划的预期目标前进。 拓展现存的食盐销售网络目前，各市、县公司都建立了组织比较严密，分布广泛的营销网络，拓展多品种盐市场，要充分利用已有的网络资源来推动多品种盐发展，最大限度的调动县级盐业公司积极性，使之能全力以赴的推销多品种盐。 从思想入手，切实解决认识问题。在多品种盐的营销中要增强责任心和紧迫感，转变观念，坚定信心，振奋精神，克服畏难情绪，充分认识多品种盐发展有其自身规律。作为一类新的盐产品，存在一个市场导入期，就是被市场认识、认同、接受，直至产生购买行为的过程。市场导入期的长短，既取决于宣传、促销工作的力度和效果，还取决于人们的购买行为，使产品销售进入上升期。 充分认识多品种盐发展具有十分重要的现实意义和战略意义。加快拓展多品种盐市场意义十分重大。从近期看，多品种盐利润比普通盐高，销售多品种盐给可以带来较大的差额利润，可以增加利润增长点，提高公司的经济效益，增强实力，况且食盐专营政策有利于多品种盐发展，是拓展多品种的很好机遇。从长远看，通过发展多品种盐、优化产品结构，形成新的增长点，可以增强公司市场竞争能力。 从利益关系入手，切实保障零售商的利益。我们要从双方的利益关系着手，通过利益来调动各零售商的积极性，采取销售奖励，让利零售商的办法，调动零售商的积极性。 加大多品种盐市场宣传据市场调查反映，消费者中知道有各种营养保健盐商品的不多，而了解其功能和作用的就更少，营养保健盐尚处于市场培育和引导阶段。目前的主要任务应是运用现代营销理念和方法，加大多品种盐的宣传、促销力度，尽快让更多的消费者认识、了解、接受各种营养保健盐。以4p为主要内容的营销方法很多，关键要结合营养保健盐特点，制定出针对不同消费品人群的市场目标，广告宣传，促销组合等策略在内的营销方案，以有效指导市场消费，确定每种新产品的目标群体，有针对性的做好促销组合，采取多样的促销手段和方法，达到宣传、促销的目的。 加强业务员培训工作要引导消费者购买行为，除了解消费者的需求以外，还要提高推销人员素质。业务人员作为企业的代表和消费者的顾问，必须具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同零售商和消费者建立良好的客户关系。要学习企业知识、产业知识、市场知识和心理学知识，当好消费者的参谋。推销人员必须熟悉产品的特点、功能、使用，必须掌握全面详细地向消费者介绍产品的有关信息：如产品的质量、功能、价格等，同时还要及时了解消费者对产品的使用反馈意见和评价。市场分析策略发展销售状况消费者营养品种关于
