导读：目前，“王朝”葡萄酒在国内干型葡萄酒市场的占有率已达到50%，销量连续5年居于同类产品第一名。这一骄人业绩亦得益于王朝人在产品营销上不断推出的创新之举。 天津市首家、中国第二家外商投资企业——中法合营王朝葡萄酿酒有限公司至今
目前，“王朝”葡萄酒在国内干型葡萄酒市场的占有率已达到50%，销量连续5年居于同类产品第一名。这一骄人业绩亦得益于王朝人在产品营销上不断推出的创新之举。天津市首家、中国第二家外商投资企业——中法合营王朝葡萄酿酒有限公司至今已经走过24年的历程。在刚刚对外开放的年代，王朝公司只不过是中国利用外资的一个试验地。当时，中法双方仅投资137.6万元人民币，主要生产干型和半干型葡萄酒，年产量仅十万瓶。
弹指一挥间。24年后的今天，王朝公司的年产量已达3000多万瓶；是成立之初的300倍；年实现利税逾3.4亿元，是合资初期投资总金额的240倍。王朝公司已成为亚洲规模最大的全汁葡萄酒生产基地。“王朝”葡萄酒曾8次获国家级金奖，成为中国葡萄酒的“第一品牌”，品牌价值高达25.01亿元人民币。24年的艰苦创业，24年的开拓拼搏，王朝人在中国改革开放的大舞台上，奏响了一曲“跨越式发展”的动人乐章。这乐章的主旋律就是：创新。
王朝公司合资之初，如果借世界知名的“人头马”商标打天下，产品无疑可以畅销国际市场。然而，王朝人并没有依随于人，他们深知，合资的目的是发展发族工业，创中华品牌。借用“自古葡萄出汉宫”的典故，他们给公司的产品起了一个响亮的名字——“王朝”。当时，中法双方通过协议，公司产品由法方代表出口，先以人头马集团名义在国外注册“王朝”商标，待“王朝”在国际市场上站稳脚跟后，再把商标转注到王朝公司名下。基于这样的战略构想，王朝人开始走上打造葡萄酒民族品牌的创新之路。
王朝人深深懂得，要树立一个品牌，关键在于过硬的质量。为了保障和提高产品质量，王朝人在技术创新上狠下功夫。公司在引进先进设备的同时，先后投资实施了5期技术改造工程。同时引进高层次人才，充实技术开发力量，将销售收入的4%用于技术开发。1998年，公司组建了企业技术中心，开发研制新工艺、新设备、新产品，逐步形成了技术创新体系。其《高档干红葡萄酒酿制与开发》论文，曾荣获国家科技进步二等奖。
在市场竞争激烈的形势下，葡萄酒企业对商家普遍采用赊销、代销、先发贷后回款等办法。当时，王朝公司曾实行货到后45天回款的制度，回款率虽高达80%左右，但仍有1.6亿元左右的货款被拖欠。有的经销商用这些货款去周转、赚钱。为此，公司只得增加货款，每年仅支付银行的利息就高达1120万元。
经地调查研究，王朝公司的决策者决定“违反”行业常规，实行“货款保证金制”。即各经销商在进货前，向王朝公司汇入20万元至200万元的保证金，公司在保证金范围内发货。经销商如回款及时，到年底可得到一定的利息；如回款不及时，则用保证金冲货款。这项制度刚出台时，有人担心“王朝”会因此丢掉很多客户。但王朝人明白，制度不创新，企业就会失去持续发展的后劲，于是毅然决定把这项制度推行下去。
经过“大浪淘沙”，“王朝”的经销高由400多户减至60户，但这60户有实力的经销商却构成了全国客户网络的坚实基础。重要的是，王朝公司共收到保证金4000多万元，回款率由过去的28%提高到90%以上，多回笼7000万元，这两项加起来就是1.1亿元，每年可减少利息支出2240万元，为企业的发展增添了后劲。
而后实行的“价格保证金制”，是王朝公司营销制度的又一次创新。有一段时间，葡萄酒经销商不赚钱，厂家补贴价格倒挂。经过调研，公司决定反其道而行之，实行“价格保证金制”。即经销商要向王朝公司交纳价格保证金，公司取消对经销商的返利政策，对市场零售价进行严格管理，顺价销售。如违反公司规定，则扣掉保证金。起初，有人担心此举会影响商家的销售。但经过一个月的试行，各经销商价格全部顺价到位，“王朝”葡萄酒照样畅销。这“惊险的第二跳”，使公司和商家实现了“双赢”。
一个企业的产品被市场普遍认可后，企业该如何继续做深市场的文章呢？天津王朝葡萄酒酿酒有限公司的做法给出示了启示。面对国内葡萄酒市场呈现出的不均衡态势，总经理高孝德认为，王朝应当在产品已经普及的地区，引导消费者向高档要求发展。
基于这样的原因，王朝公司首先在产品调整上下功夫。他们在原本中档葡萄酒继续占有市场绝对份额的基础上，研制并推出了更高档次的新产品——木桶陈酿红酒，根据酒的质量和消费者的喜好决定陈放的年限。而木桶白兰地，已达到拿破仑等级。如此高档的级别，售价自然也不菲，但这两种高档酒的销量近来却在不断攀升。生活氛围的改善使国人对红酒的需求越来越高档，也就越来越希望品尝印有中国标签的世界级名酒。王朝公司的高档酒引导市场消费的战略性成功，造就了王朝品牌在公众心目中更高的地位。
配合产品市场的调整，王朝公司在酒瓶的包装上也进行了改进，推出了专门的供应商店、酒店、夜总会等不同场合的样式，使不同类型的市场也就有了不同起点的价格和标准。此举受到了经销商的欢迎，仅浙江温州一经销商年销王朝酒就达1.5亿元。
立足于市场，企业需要用软硬件的全方位发展维护产品的形象，王朝公司深谙其道。为保证产品的市场份额和不断强化企业的市场竞争力，公司2004年共投资1.8亿元，新建生产能力达到2万吨的勾兑车间，两个占地6000多平方米的现代仓库，以适应市场的潜在需求，调节酒类销售淡旺季之间的落差。同时，公司还建了一座深8米、面积达5000多平方米的酒窖，进口了1万个容量为250升的用于保存陈酿高档红酒的橡木桶。酒窖的地上建筑则是由国家检验检疫局参与设计的灌装车间，配备了4条生产线将原有拆与包融为一体的车间模式改为拆垛、灌装、包装相互独立的设置方式，逐步向国际化生产标准看齐。为保证产品质量和提高产品档次，王朝公司又购进了世界酿造葡萄酒行业中发酵技术领先的伽基米德发酵罐9个，成为率先在国内业界大规模使用此项技术的企业，也是第一个在原酒产地应用此项技术的企业。
王朝公司在河北、天津、山东、新疆等地开辟了三万亩葡萄种植基地，根据酒种科学安排葡萄种植，并建立了三级技术辅导站，保证了高质量原料的供给。公司先后通过了ISO9002质量体系认证和ISO14001环境管理认证，从种植基地到加工、酿造、蒸馏、储存各个环节实行规范化管理、标准化生产。公司完成了股份制改造，按现代化企业制度规范运作。公司还充分利用“王朝”的品牌优势，努力扩大产品出口，积极参与国际市场竞争。目前，“王朝”葡萄酒已远销美国、英国、日本、瑞典、丹麦等20多个国家和地区，并打入“人头马”的故乡法国。王朝人以创新的精神锤炼出中国葡萄的世界级品牌，缔造了一个“酒的王朝”。创新，已成为“王朝”可持续发展的不竭动力！
葡萄酒保证金王朝
