导读：一、企业发展特征 （一）古井集团在“求新”过程中获发展 虽然现在白酒市场虽已进入淡季，但古井的白酒销售依然红火，3月份生产同比增长46%，同时该公司的灌装生产线、玻璃瓶生产线扩建工程也开始启动，整个生产经营呈现出良好的
一、企业发展特征（一）古井集团在“求新”过程中获发展
虽然现在白酒市场虽已进入淡季，但古井的白酒销售依然红火，3月份生产同比增长46%，同时该公司的灌装生产线、玻璃瓶生产线扩建工程也开始启动，整个生产经营呈现出良好的前进势头。2003年，该集团完成销售收入14.24亿多元，同比增长24.54％，其中白酒业增长22.83％，房地产业增长57.91％，酒店业增长22.99％，企业在取得较好经营业绩的同时，更显示了较强的发展后劲与生命活力。特别在今年春节前后，古井贡酒的生产销售更创造了历史第二好水平。
市场分析中心认为，是古井集团的求新精神带来了良好的市场反应。目前白酒企业随着新税制增加的税赋、粮食及其它生产原料的涨价，市场的竞争达到了前所未有的残酷。面对这种现实，作为中国名酒企业中坚力量之一的古井集团直面竞争，以开放推动改革，以改革推动发展，积极贯彻营销新战略，全面实施企业转型和产业重组，进一步促进了企业和人的全面提升。
（二）“金士力”打造“现代”事业
天津金士力酒业公司承办的“现代白酒发展论坛”于2004年3月19日在成都加州花园宾馆举行，近４００名经销商参加了此次论坛。金士力酒以“现代白酒、健康100”点燃了酒与健康的辩证关系。此次借糖酒会之机大做宣传并以论坛的形式吸引大量经销商，更使金士力酒名声大振。
市场分析中心认为，近年来不计其数的业外资本进入白酒行业，在进入之初，以满腔热情而狂妄的心态进入的也不少。判定在某一行业能否成功，不是唯一以资本或在其他行业的成功作为标准，关键在于能否驾驭新入门的行业。“金士力酒”提出前所未有的“现代白酒”概念是迈出了成功的一步，但要在市场上取得更大的成功，绝非一个“健康100”概念足够，还得有细腻的营销落地策略和手段。纵观整个白酒业，标称健康概念白酒品牌的也不少，但谁能将健康标称得有个性、有消费动力，才是唯一选择。
（三）郎酒将进行营销大整合
郎酒的崭新品牌“中国郎”在郎酒品牌战略暨新产品推介会现场正式公诸于众，其集团董事长汪俊林透露，郎酒今年将在全国进行营销大整合。
汪俊林称，郎酒集团前几年发展很缓慢，其主要表现为，企业已经改制两年了，运行的是市场经济体制，郎酒价格却与当初计划经济体制下相差无几。郎酒集团是在全国名酒行业中率先完成由大型国有企业向民营企业转制的中国名酒企业，去年以来其他白酒同行都纷纷提价，郎酒却一直按兵不动，这个率先改制的老牌白酒企业，在消费者心目中造成了一些不良影响。而“中国郎”的横空出世将会还原郎酒从前的面目。据称，郎酒将在此次糖酒会上新推出三种香型不同价位的白酒，“今年我们将主攻终端！”
汪俊林透露了郎酒集团的崭新战略。首先是将在今春糖酒会后对其曾在全国礼品酒市场独占鳌头的系列礼品酒进行重新定位和包装，预计在今年中秋佳节前夕投放市场，以满足不同消费群体的需要。其次，郎酒将整合一套崭新的郎酒营销体系，综合传统营销模式、直销行销体系、关系营销体系、服务营销体系、差异化行销体系，推行崭新的品牌战略。
市场分析中心认为，种种迹象表明，汪俊林这位首届四川十大财经风云人物之一，意欲在酒业上再起风云。除了有崭新的品牌战略做支撑外，由于郎酒新形象和奥运、胜利相关，今年的奥运会将带给郎酒无限商机。据悉奥运会期间，该公司将在一个月之内，在央视等大众传媒上集中投放大量广告，应该会收到不错的效果。
（四）茅台专卖店扩容 经销商担忧
3月19日上午，茅台股份有限公司在成都空军第一招待所召开了茅台经销商会议。本次会上传出的一条最重要的消息：茅台将对专卖店数量继续扩容，并且将出现同一市场多家茅台专卖店的局面。
茅台目前的销售渠道有两类，一类是老的茅台经销商，主要走流通、商超等传统渠道；另一类是专做专卖店的经销商。由于渠道的划分，执行价格也不尽相同，这也是茅台酒内部价格战一直困扰不少经销商的主要原因。如今，茅台股份将要在04年继续扩大同一地区专卖店经销商数量，不少经销商就担心这一举动会使本来已存在的内部价格战愈演愈烈，使本打算靠专卖店来塑造国酒茅台形象的营销策略大打折扣。
市场分析中心认为，茅台近来的发展势头非常好，专卖店的推出也起到了很好的市场推动作用。这种时候，整个厂商就更应该保持一致性，以协调高速地发展。因此解决内部价格问题是当前一大课题，否则一旦矛盾激化，对企业发展大大不利。
（五）“孔府家”04年要做2个亿
3月13日，记者从孔府家相关负责人处了解到，2004年的销售额目标是2个亿。众所周知孔府家曾随着山东酒的集体匮乏而一度陷入低谷。如今，孔府家被深圳万基控股，企业也发生了很大变化，原西凤老总刘敏成了孔府家的新当家。据这位负责人透露，这2个亿的目标主要分配在广东、上海和孔府家的老家——山东曲阜一带，其目标分别是5000万、4000万和1.1亿。
市场分析中心认为，鲁酒的没落是业界永远的痛，虽然这几年鲁酒在不断努力，但在残酷的竞争中仍然难有出头之日。此时，或许借助外力不失为一个好的方法。
（六）调整营销策略，湘酒鬼欲重振雄风
以“酒鬼红大家红”为主题的2004年酒鬼酒经销商会议3月12日在长沙召开。据悉，此次经销商大会，全国各地共有百余名经销商代表参加了会议。会上，酒鬼酒公司还对部分优秀经销商进行了现场颁发奖金和奖牌。会上，酒鬼酒公司宣称：在2004年及未来两年里，公司将调整营销思路，推行联合行销，区域联盟等现代化经营理念，并对全国现有的15个地区办事处做适当调整，确定重点区域，实施突围式拓展，做透终端，重点区域的营销网络要达到100%的覆盖率，争取2004年开创一个全新的市场格局，彻底扭转酒鬼终端乏力的局面。
市场分析中心认为，湖南不仅酿酒资源丰厚，更是一个规模巨大的酒类消费市场。每年光是有品牌的白酒产品，在这个市场上的消费量就高达40万～50万吨，销售额亦达26亿～30亿元。酒鬼酒只要在自己的根据地把销售做到家，就可以打一个翻身仗了。
（七）稻花香集团实施新一轮大发展战略
３月９日湖北稻花香集团提出了实施新一轮大发展战略：企业总产值以每年一个亿的速度递增，到２００６年达到１０亿元以上。该集团员工和部分全国商家客户代表参加了动员大会。
经过１２年的奋斗，稻花香集团已成为拥有员工２０００人、年产商品酒３万吨、相关产业配套发展的企业集团，已成为中国白酒行业中的排头兵。１２年来，稻花香集团始终以“闯大市场的气魄，办大企业的目标，创大品牌的眼光”迎难而上，开拓创新。累计完成销售收入４５亿元，上交国家税金３．５亿元，为地方经济发展作出了巨大贡献。成为中国白酒企业成功的典范。
该集团董事长蔡宏柱在动员大会上说，只有不满足现状才能有新的追求，只有不断实现发展才能不被历史淘汰。我们要充分利用集团大构架、大规模、大市场的现有平台，实现稻花香新一轮大发展。
据了解，稻花香集团新一轮大发展将实施“１２１１”工程，即抓住一个主业（白酒），抓好两个品牌（稻花香、关公坊），抓好一个项目（房地产开发），带动一批配套企业发展。努力把稻花香建设成为湖北省白酒行业的第一品牌，力争三年内跻身全国前五名，实现企业超常规、跨越式的大发展。近３年，稻花香集团将确保每年递增一个亿，２００４年企业总产值达６个亿以上，２００５年达到７个亿，到２００６年企业总产值达到１０亿元。
二、销售市场特征
（一）五粮液的营销大权易主 经销商倒戈
一路高歌的五粮液，在2004年遭遇了多事之秋。猴年春节刚过，从五粮液集团股份公司(000852)传出消息：原主管经营销售的集团股份公司总经理徐可强因身体原因，不再具体负责酒类营销，改由副总经理陈显煌负责。 紧接着，一个个坏消息扑面而来：五粮液全国市场价格大面积回落；不少经销商反目倒戈。来自四川、江西、天津等地的经销商纷纷向五粮液高层痛陈五粮液在市场上存在的种种问题。今年2月中旬，记者在成都红旗超市、好又多、成都百货大楼了解到，经销商纷纷采取保本策略；同期的济南和南京市场，五粮液高度酒在时代超市等商场零售价也下降到360－370元之间；而在个别市场，甚至有经销商将五粮液新、老品的价格几乎定在同一价位，这与五粮液要求的上400元的零售价相差甚远；年前将价格提到116元的五粮液系列酒五粮春，尽管也换了新衣，春节期间仍下滑到105元。
糖酒快讯网市场分析中心认为：五粮液营销大权易主、价格回落、经销商反目，诸多事件的发端，与半年前的那次涨价事件不无关联。对于一些经销商的不配合，五粮液或许应该仔细考虑一下利润分配的问题。如果利润分配符合各级渠道的需要，其对市场的好处是显而易见的，而不合理的价格分配体系，会因为渠道及消费者的阻力导致涨价失败，严重的还会丢掉市场。
（二）习酒涨价 销量不降反增
日前，茅台集团副总经理、习酒公司董事长兼总经理刘自力透露，“五星”习酒从去年秋季涨价15%至今，销售量和销售收入均有大幅增长。
1998年习酒加盟茅台以后，充分利用茅台品牌价值，打造“贵州第一浓香品牌”的战略结出硕果。除老牌“星级习酒”一路走红市场以外，公司相继开发出“三元春”、“六合春”、“九长春”、“茅台液”、“小豹子”、“东方之子”等中高档系列产品，强势拉动了消费市场。尤其是在贵州，习酒产品更是深受广大消费者的青睐。
去年秋后，国酒茅台和五粮液两大名酒大幅度涨价。习酒公司通过市场调查，认为“五星”习酒无论是产品品质及知名度与同档次的品牌产品相比，存在着较大的价格空间。因此，公司适时调高销售价格。
市场分析中心认为，当今白酒市场严重供大于求，国内众多白酒厂家为了扩大销售量，纷纷采取降价促销手段占领市场。虽然去年各大名酒发起涨价攻略，但仍然是几家欢喜几家愁，习酒之所以能够取得成功跟前期严谨的市场调查不无关联。不论企业做出什么样的决策，一定不能违背市场的意志，前期调查至关重要。
（三）天价名酒销售困难
一些厂家限量发售或者珍藏多年的白酒，其味道究竟如何，让不少市民都吊足了胃口，可是动辄上万甚至四五万元一瓶的天价让人望而止步。但在一年难得卖出一瓶的情况下，动辄降价20％也是商家常采取的事。
在新世纪超市烟酒专卖店里，记者发现，上万元一瓶的白酒有三四种，其中一瓶1500ml的五粮液秦皇酒，标价为49800元。当记者表示出想买的兴趣时，服务员表示可以便宜一点，去掉小零头，为49000元。在获知还是太贵时，该服务员叫来一位负责人，并表示，如果现在就买，去掉大零头，40000万元也可以成交。
记者又来到王府井烟酒专卖店里，这里最贵的白酒是一瓶1000ml的水井坊，标价为16000元，店方负责人同样表示，愿意便宜1000元左右。
“既然是名酒，又在大商场销售，为何动不动就降10－20％呢？”酒类管理协会一负责人认为，这主要是消费者太少，有的酒可能一年都卖不出一瓶，商家不得不降价，但也不排除商家为赚高额利润，实行价格虚高策略。
新世纪烟酒专卖店的负责人表示，顾客购买上万元的高档白酒后，基本都是当作礼物送人，但价格实在太高，销售比较困难。
市场分析中心认为，虽然白酒本身是一种奢侈消费品，但是定价也须遵循市场规律。酒价过高不仅不能体现自身的高贵价值，反而引发消费者的逆反情绪，从而对该白酒品牌产生不良印象。
三、本月新锐品牌
（一）“丝路花雨”牵手五粮液走向全国
在近日结束的第七十届中国糖酒商品交易会上，由甘肃花雨酒业有限公司创意包装并经销的“丝路花雨”酒轰动糖酒会，与全国20多个省市经销商签订了2亿多元的经销协议。4月6日，“丝路花雨”酒正式面市。
此举意味着甘肃省酒企业与五粮液集团的成功合作并走向全国，也意味着全国最知名的酒品牌与全国最知名的艺术品牌合作所取得的巨大成功。由甘肃春天酒业有限公司投资控股的甘肃花雨酒业有限公司创新了品牌经营的新理念。他们利用甘肃著名的艺术品牌——“丝路花雨”来带动酒品牌，再借助酒业龙头老大——“五粮液”的实力来运作市场。
据介绍，此次五粮液集团对与甘肃白酒企业首次合作的这个项目极为重视，原本这个品牌是作为五粮液集团区域性品牌来运作市场的，后来集团充分认识了丝路花雨的品牌效应，立即决定该品牌作为集团主系列产品主打全国市场。
市场分析中心认为，一个外观独特、质量优质的新品牌，如果再加上缜密的营销思路，就一定能在市场上开拓出一片天地。该品牌已经有很高的知名度，但还需培养消费者对其的认知度。
（二）韩国“韩露”系列酒登陆中国
韩国“韩露”系列酒是韩国第一酒业进军中国市场的“先锋”产品之一。韩国第一酒业为加强两国贸易合作、促行两国白酒与白酒文化的沟通，2003年“韩露”开始就进入中国白酒市场。为了在本次糖酒会上取得良好的效果，韩国第一酒业的中国市场部——北京韩露商贸有限公司专门在加州宾馆，金麒麟和铁旅大厦设立了三个分会场。厂家表示，他们希望通过这三个热门宾馆的展示让更多的经销商知道“韩露”登陆中国了，并相信他们的实力。有不少经销商表示，通过对展示产品的了解，他们认为代理该产品应该是一个不错的选择。
市场分析中心认为，虽然目前中国白酒市场面临的国际化竞争压力相对较小，但已经有不少国外白酒企业将目光瞄向广阔的中国市场。中国企业应该有预见性地早做准备，以应对国际化挑战。
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