导读：当所有人都以为苏宁只是在转型时，一场变革一直在持续地酝酿着。

正文

     “张近东手里握着一个开关，当他打开开关的时候，投资者会发现这里是最好的地方，所有人都会眼前一亮。”一个月前，弘毅投资总裁赵令欢兴致勃勃地向腾讯财经讲述着一个尚不被人知道的秘密。当所有人都以为苏宁只是在转型时，一场变革一直在持续地酝酿着。

整个2012年苏宁电器一直在高调运营，收购红孩子、与京东展开“电商大战”、引入弘毅投资，无一不在业内引发围观，但这些都不是苏宁电器董事长张近东最得意的事，2012年张近东最重要的工作无疑是别人看不到的内部整合。在悄悄布局整整一年之后，苏宁电器董事长张近东即将亲手打开“开关”。

2月19日，张近东继续召集苏宁电器中高层员工开会，从2月17日至今，闭门会议已持续三天，他要为打开“开关”做最后的准备。苏宁电器上下严阵以待，生怕走漏风声。

但只能怪张近东的秘密太吸引人，所有人已经迫不及待要一窥究竟。2月18日，张近东在内部的讲话信息已有部分流出，云商模式、组织架构调整、年度计划、经营策略、人员任命等一系列词汇让人眼花缭乱、浮想联翩。

如果不出意外，2月21日，张近东将向所有人揭开谜底，一个区别于电商和网上交易平台的新零售模式将会出现。

赵令欢说，新的零售模式会让苏宁在未来拥有一席之地，但张近东想要的恐怕是更多。

张近东的秘密

张近东的内部讲话外泄让苏宁电器上下很恼火，这本来是张近东精心准备的一份“惊喜”，结果“大片”首映前，预告片意外泄漏。

2012-2016年主令电器市场专项调研及投资方向研究报告

为了这份“惊喜”，张近东在2012年就已经开始着手准备，这一过程颇费了一番心血，其中包括快速改编和休整线下店，加速线上业务的发展，打通线上、线下业务之间的通道，并为苏宁的未来新的零售模式布局。这一切都在隐藏在那些轰轰烈烈的运营手段之下，很少向外界显露。

在2012年，苏宁电器为市场提供了不少谈资。其中最被人称道的无疑是与京东的“电商大战”，这场大战最终虽以闹剧收场，但苏宁易购的公众认知度骤然提升。苏宁内部人士将这场争斗戏称为“大人陪小孩玩的游戏”，虽然，战略上“藐视”对手，但在战术上苏宁丝毫没有松懈，在“大战”的前一晚，苏宁的一线业务人员几乎都为备货度过了一个不眠之夜。不容否认，这场大战是对苏宁线上、线下业务配合密切程度的有效检验，至于检验结果，相信张近东自然心中有数。

如今张近东已经决定将筹备已久的蓝图公之于众。在张近东看来，中国正在进入内需驱动、消费主导的发展阶段，零售企业即将迎来自己的春天。但这个春天需要企业自己去开创，他认为未来的零售企业，不独在线下，也不只在线上，一定是线上线下的完美融合，

“新的十年，不是同行的成了同行，不是对手的成了对手。”张近东认为，竞争并不是坏事，跑得过狮子的羚羊得以繁衍，追得上羚羊的狮子得以生存。他希望参与变革，并主导变革，借以掌握自己的命运。

而变革恰恰苏宁崛起至今的关键词，这一理念深入苏宁骨髓。在电商大战前后，不止一名苏宁内部员工，向腾讯财经夸耀苏宁电器的变革历史，时间精确，细节详实，如数家珍。

张近东在着手布局前，已经对网商运营有了自己的理解。他总结：第一，电子商务的主力军应该是店商，而不应该是电商，无论店商还是电商，零售盈利的精髓都取决于本地化的经营和服务；第二，电子商务的发展要由零售企业自己主导，而不是由电商服务商主宰，电子商务是实体经济不是虚拟经济，虚拟经济主导实体经济必然导致泡沫经济。

在张近东的头脑中，新的零售模式可被称为“云商模式”，这是一个店商+电商+零售服务商的新模式，它有别于阿里巴巴的网上交易平台，也不同于京东商城的电商模式，这可能会给中国零售业带来一个新的思路。

投资者的算盘

张近东的构想是否经得起推敲，需要实践去检验，但第一个质疑这个模式的人已经出现了，他就是向苏宁电器投入了真金白银的赵令欢。

线下业务出色无疑是苏宁最大的优势，但是在赵令欢入股前，他认为这是苏宁电器做线上业务时最大的劣势。“很怀疑线下已有既得利益，线上革自己的命会不会那么坚决。”起初赵令欢很担心，对于是否投资一直犹豫不决。

但见过张近东后，赵令欢的疑虑全部消散。他发现，张近东对电子商务十分了解，执行力极强，对张近东本人的信任及其理念的认同，是赵令欢决定投资的关键因素之一，并且投资后的浮亏，也未曾动摇赵令欢的投资信心。

2012年7月，弘毅投资按照原2011年的协定，以12.15元的每股价格，耗资12亿元溢价参与苏宁电器定向增发。2012年7月6日实施定向增发时，苏宁电器的股价已经跌至8.5元/股，此后曾一度跌至5.57元/股。时至今日，弘毅投资的浮亏仍逾5亿元，但赵令欢认为，苏宁会有让人刮目相看的一天。

作为苏宁的第六大股东，赵令欢很早就知悉张近东的秘密，并认同张近东的构想。他认为，电商虽是一个发展得特别快的零售模式，但电商也是商，所谓“商”就是把个体需求，用最好的体验、质量、价格、服务送到客户手上的过程，其中部分环节并非互联网可以解决。在互联网中上，客户可以找到产品和心仪的价格，但仍需要卖方用物理的方式将产品送到用户手中。此外、退货、修理、后续服务，都需要在互联网之外寻求着落。

“中国人去逛商店，不光是为了买东西，还是一种消遣。”赵令欢认为，互联网无法解决用户在虚拟世界之外的体验，未来成功的零售模式，一定是线上线下的有机结合。这一判断与张近东保持一致。

在线上线下结合方面，苏宁有很好的优势。苏宁有2000家不同形式的店，有品牌效应，在中国各地有较成熟的配送、仓储、物流、信息、金融等基础设施网络。赵令欢认为在此基础上，向电商巨头学习线上配置，会充分发挥苏宁的优势。阿里巴巴、京东也在组织配送、仓储、物流、信息、金融基础设施网络，这其中会有竞争和赛跑，苏宁会有一席之地。