导读：在金融产品的生命周期里，必须要经历三个过程，即制造、销售和持有。目前，市场中可选购的信托产品大多由信托公司“生产”，在2012年证监会发布资管新政之后，券商资管、基金子公司也陆续加入制造“类信托产品”的行列。
互联网金融不仅冲击了传统金融业，也在不断改造着金融业态。近日，信托网以“聚信托”平台推出(B2B)金融理财电子商务服务，意在解决集合信托等私募产品的销售渠道问题。线上平台对信托机构的价值不再局限于产品推介，而正在向渠道拓展与整合延伸。
渠道依赖症
在金融产品的生命周期里，必须要经历三个过程，即制造、销售和持有。目前，市场中可选购的信托产品大多由信托公司“生产”，在2012年证监会发布资管新政之后，券商资管、基金子公司也陆续加入制造“类信托产品”的行列。
在集合类产品领域，无论是信托机构还是券商、基金都掌握着产品制造的主动权。然而，销售环节的境遇却远不如制造环节来的纯粹。商业银行长期掌握终端客户资源，对公募基金、保险产品等“大众消费型”金融产品收取高额尾随佣金。相比之下，集合信托、券商资管、基金专户等私募性质产品的境遇要好得多，但仍然脱不开对渠道的依赖。
以集合信托产品为例，除去如上海信托等少数全直销或以直销为主的信托公司，以及如中融信托等控股第三方销售机构的信托公司，多数信托公司的产品销售依托于商业银行及第三方销售机构。
2012-2016年中国信托业投资分析及前景预测报告
为规范信托产品销售，推动信托公司转型，监管部门曾多次发文鼓励信托公司建立直销渠道，但在实际操作中却非一日之功。一是因为建立和培养直销团队成本较高；二则一旦母体产品开发缺乏稳定性和延续性，销售团队就难以避免处于空窗期。
对此，规模处于行业下游的华澳信托深有感触。一华澳信托渠道经理表示，自建渠道成本太高，以公司目前的实力而言时机还不成熟。“中小信托公司最怕碰到的棘手问题是，销售期只有短短一个月，产品发行规模过大又恰巧合作的销售公司产品满员，有渠道的时候没产品，有产品的时候渠道不得空，最让人哭笑不得”。
“第四方平台”
眼见着基金淘宝店就要在9月上线，借助互联网金融，基金销售实现了一夜暴富。信托公司虽可算得上后知后觉，却也对参与互联网金融蠢蠢欲动。
月初，外贸信托首家在微信开设微信订阅号“五行财富”，主打产品推介、活动推介及理财研究。本月20日，信托网“聚信托”业务也将如期上线，这次瞄准的正是信托产品分销市场。
与用益信托网、好买网、银率网等定位“产品推介”的线上平台不同，“聚信托”是以私募领域为服务对象，意在打造一个融合信托业各参与主体的(B2B)金融理财电子商务平台，利用互联网技术为第三方机构和理财师获得代理权，为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商，为融资企业对接理财产品发行机构。用信托网业务总监的话来说，“聚信托”想做信托业的阿里巴巴。
在信托网业务总监看来，银行销售成本高，从监管规则来说只能代为推介不能代销；自建财富中心周期长，客户源地域性明显，效果欠佳；第三方销售人员素质参差不齐，乱象横生，不易监管。而依托大数据而来的“信托第四方平台”或许能够解决信托销售中的信息不对称和资源不对称问题，通过竞价包销优化信托销售现状。
据悉，“聚信托”在测试阶段已经掌握近3000名独立理财师资源，并与超过5家信托公司有初步合作意向。
新华信托执行董事兼副总经理赵暖认为，网络支付、线上平台是个机遇，可以大大弥补信托公司没有实体销售网点和分支机构的弱势，但信托不能简单复制公募基金的销售经验，他同时需要强有力的线下推动团队。“所谓渠道在线上，服务在身边”。
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