导读：为什么运营商在选购下一代的网络设备时，会倾向于其长期供货商呢？其中的深意令人寻味！事实上，为了更好地生存，设备商也在转型，那么什么样的设备商才能一直笑下去呢？ 2005年4月，BT（英国电信）公布了其21CN网络的设备提供商入选名单。这无疑是一件大事，
为什么运营商在选购下一代的网络设备时，会倾向于其长期供货商呢？其中的深意令人寻味！事实上，为了更好地生存，设备商也在转型，那么什么样的设备商才能一直笑下去呢？2005年4月，BT（英国电信）公布了其21CN网络的设备提供商入选名单。这无疑是一件大事，因为BT是第一个利用融合多媒体网络替换PSTN网络的传统运营商。
按照此前的预测，21CN网络工程将会利用全新的刀片技术，鉴于许多全球性的电信设备厂商在这一技术上并不处于绝对领先的位置，因此，许多人认为，一些拥有领先技术的新兴公司或者其它并未与BT长期合作的厂商会脱颖而出。但是事后BT公布的入围名单却与人们的预期有所出入，入围的还是那些传统的电信设备大厂商，比如阿尔卡特、Ciena、思科、爱立信、富士通、华为、Juniper、朗讯、北电和西门子等。
对于传统设备厂商而言，另一场大的胜利来自中国电信，这个名为CN2的下一代承载网。作为IP/MPLS核心网，CN2将支持下一代业务和客户服务，它对于中国电信进入3G市场而言，意义十分重大。在中国电信公布的CN2传输骨干网建议书的入围名单中，可以看到阿尔卡特、思科、爱立信、Juniper和华为都赫然在列。
很明显，这个市场规模巨大。2004年全球的运营商在网络基础设施的花费大约为1510亿美元。下图向我们展示了运营商在不同的网络设备上的支出比例。其它指的是运营商购买的其它设备、专业服务以及网络管理和服务相关的场地支出。设备商对ILEC（传统地方运营商）市场的竞争尤其激烈，因为ILEC和无线运营商的支出占了全球WAN（广域网）年支出的70%左右。
那么在运营商下一代设备市场上将会发生什么样的事情呢？这些传统的运营商是否能维持其现有的地位排名，或者是最小化设备获得的风险呢？他们是否会完全依赖这些设备提供商提供的重要的系统集成服务呢？或许他们这样做只是小心谨慎，避免选择错误；或者是为了避免得罪任何一个有强大实力的设备商；或者是出于规避未来电信产业风险的考虑。这些解释可能或多或少有合理的成分，但是要想真正得出未来的一些走向，还得从深层次的趋势中进行分析，这些趋势可以追溯到30多年以前。
从历史看未来如何发展
上世纪60年代和70年代，设备提供商的数量还很少，他们以其所生产的不同产品进行分类。主要的交换机生产厂商包括阿尔卡特、爱立信、ITT、西门子和Western Telettra。其它的，比如Lenkurt、马可尼和Telettra以传输产品著称。几乎所有的产品都是在各自的内部进行开发，并且这些公司的价值衡量很大程度上取决于其工程师队伍。
设备制造十分分散，设备提供商也各自在全球不同的国家和区域市场设立分支机构。例如，ITT的分支机构遍及欧洲和拉丁美洲，为相应的市场提供相关设备。
80年代，随着数字技术的引入，设备商开始扩大产品线，并且将一些特定市场需求整合到一个单一的、全球化的标准当中。产品适时面市变得日益重要，因为一些设备提供商在相关市场上的领导地位已经确立，比如当时的北电已经在数字交换市场上逐步确立技术领先地位。设备的生产变得集中化，设备商想尽一切办法提高产量、降低成本。
80年代还是一个政府垄断运营市场的时代（除了美国市场，因为那里的政府放松管制已经开始实行）。另外，电信产业还被看成是由某些设备厂商控制下的独立的国家市场。设备厂商及其身后的政府都竭尽全力地赢得订单，因为这是民族荣誉，是经济发展和就业的需要。
在经济欠发达的国家，一些具有外资性质的设备提供商常常能获得订单，那些成功的设备商大都是一些已经在当地建立分支机构和软件开发中心的厂商。某些情况下，国外的政府甚至为发展中国家提供军备，以帮助本国的电信设备提供商获得订单。
90年代，各种先进技术已经不仅仅掌握在几个最大的设备提供商手中，技术进步如同爆炸一样。IP技术、互联网、运营商私有化以及竞争的引入使得整个电信产业彻底改变。
在这样的情况下，设备商的策略发生了变化，他们一改原来的自己研发所有产品，开始承担起系统集成商的角色，为运营商提供端到端解决方案。他们通过第三方提供的产品和设备，以OEM方式以及合作伙伴的方式建立起更为广泛的产品线。这一战略的核心是对第三方产品进行测试，以保证不同厂家产品之间的兼容性。这种商业模式的转变也促使一些全球性设备供应商角色的转变，他们从管理产品开发的角色转变为对客户关系的管理。
就像大家都清楚的那样，21世纪初，发生了互联网泡沫破灭和电信进入寒冬这种可怕的事情。现在，许多全球性设备提供商还没有完全从这个阴影中走出来，许多小公司也在苦苦挣扎，以避免破产或者是希望被VC（风险投资）购买。然而，这样的窘境并没有阻碍技术进步，相反地，随着电信的复苏，运营商发现他们的技术选择余地更为广阔。
固网运营商和移动运营商对Triple Play实现方式的看法和选择各不相同，例如，EV-DO、HSDPA、Wi-Fi、WiMAX、VoIP和IPTV等都可以促进业务收入的提高。接入技术可选择的范围也在持续扩大，各种高速DSL、Cable Modem、无源光网络、无线技术、电力线技术都已经出现并且逐步走向成熟。另外，传输技术也日益繁荣，广域以太网、MPLS、下一代SDH和DWDM都是如此。
在技术演进如此迅速的背景下，一些设备供应商不得不放弃以往的专有的端到端解决方案，而是越来越倾向于基于标准的解决方案。
成为高级的系统集成商？
那么，新型的设备供应商会变成什么样子呢——一种高级的系统集成商。虽然整个产业的标准化趋势正在加剧（比如ATCA、IMS等），但是一些运营商，比如BT和中国电信，依旧要求个性化的产品和服务。但是这种个性化的产品和服务与以往不同的是，需要更多的附加价值以及更低的价格。未来，设备提供商的竞争优势将更多地从后勤系统和对新业务的快速反应上获得。
传统的运营商在向下一代网络演进的过程中还需要更多的帮助，因为这是一个需要耗时10年以上时间的工程。网络转型、固移融合、监管的放松和激烈的竞争都是现在运营商不得不应对的挑战。制定一个涉及技术、监管和市场需求的正确战略迫在眉睫。运营商现在比以往更需要一个值得信赖的系统集成商，而全球性系统集成商则十分迫切地希望担当这个角色。
运营商习惯地将其合同和系统集成项目按照核心骨干网、城域和本地接入网、传输、呼叫控制和智能网络进行分类，或者是按照特定的业务进行分类。这种按照惯例进行划分的做法现在还十分常见，比如BT入围厂商名单中，核心网选择了思科和朗讯；阿尔卡特、思科和西门子则是城域网；接入网则是富士通和华为；Ciena和华为则负责光传输。
不难看出，这些厂商的入围主要是源于其核心产品的竞争力。然而，价格也逐渐成为一个重要的因素。作为一个快速成长的亚洲电信设备供应商，华为正利用其在劳动力和制造方面的成本优势，在价格方面取得了一定的竞争优势。一些运营商，比如BT和中国电信，也开始利用他们购买额的杠杆作用，要求更多的价格优惠。事实上，也只有那些大型的设备制造商才能够满足这种价格和性能的综合要求，由此促使了那些综合优势不明显的设备商不得不寻找其它市场。
除了价格和性能外，传统的运营商还会提出额外的要求。这些要求各式各样，比如定制的产品开发、各种接入测试、技术支持，甚至于额外的计费和特殊的付款周期。对于一些小的设备商而言，这需要大费周折。然而对那些大的设备商而言，这些只是他们与运营商商务往来的筹码。
值得一提的是，入围的原因并没有提到是因为这些设备商拥有世界上最好的产品。事实上，在每一个产品领域里，我们都可能找到一些能提供创新设计、性能更好的产品的规模相对较小的竞争者。然而，运营商还是习惯地认为这些后来者具有短期内可能破产的风险，从而更愿意选择那些拥有强大实力的企业。
以前，那些全球性的设备商统治整个电信市场是因为当时只有他们几个少数的供应商，现在，他们依旧能频频赢得订单，则是因为其在价格、合同的灵活性和稳定性方面具有优势。但是，在未来的10～20年内，如果他们还希望继续这种领先优势，那么他们将不得不寻找到更多的竞争优势。
新领先者的特征
全球化趋势对于电信产业而言已经不是一个新鲜的词汇了。利用海外更廉价的劳动力以完成企业的一些内部职能，比如软件开发、运行呼叫中心以及制造，已经成为一种流行和标准的做法，无论是大型企业还是小企业，都同样如此。许多企业还将自己的制造外包，充分利用标准化的硬件和软件平台，以降低成本。开发系统软件、产业标准、商业软件以及全球化的供应链使得电信产业从原有产品的专有性转向了多厂商的协同工作。
那么这些新型的成功的全球性电信设备供应商需要那些特质呢？
＊全球性的规模：组织规模、出货量、市场份额和收入在全球市场上举足轻重。在所有的电信细分市场都能够应对激烈的竞争，只有最胜任的才能够顺利生存。另外，除了拥有一个全球化的品牌形象，还需要有强大的本地化力量。
＊核心产品的竞争力：在一个或更多产品领域拥有领先地位是其能达到全球规模和成为运营商潜在的系统集成商的必要条件。高度集中化和流畅的产品竞争能力将有利于品牌塑造和提高效率。
＊低成本运作：外包、利用海外廉价劳动力、全球性供应、7×24小时不间断的软件开发是设备商应对未来价格竞争和满足产品面市时间需求的必要措施。产品的价格和开发的高效同产品本身的特征和性能同等重要，因为只有这样，才能形成综合的竞争优势。
＊专业化服务：许多运营商逐步减少网络支持队伍，这使得设备商有望销售出更多的专业化服务。由于他们拥有技术经验、本地化团队、并且拥有大型项目的安装经验，因此成为某个运营商的设备提供商对其赢取专业化服务合同十分有利。
＊产品整合：系统集成商的角色使得全球性的设备商处在一个要确保不同厂商产品之间互操作性的关键位置。这一点对于网络智能产品提供商而言尤为重要。
＊网络运营管理：虽然传统的运营商定位为网络的运营者，但现在已经有一些运营商将网络的运维外包。以前网络运维部门是运营商最大、最重要的组织机构，但现在，越来越多的运营商将网络运维看成是一个消耗中心。运营商将这一部分外包后，运维对于他们而言只是一笔固定的开销而已，他们可以集中精力致力于提高业务收入。
即将到来的并购
很明显，现在整个电信设备供应市场的厂商数量还很多，尤其是在美国市场。在这里，这些公司大多是一些中等规模的厂商，他们依靠未来5～10年内一些十分狭小的市场生存。随着未来市场竞争的日益激烈，他们的生存会面临很大问题。
对于那些全球性供应商而言，其用户本身的并购将不可避免地导致他们自身的并购。比如美国市场上运营商频繁的并购将会严重影响总体市场开销和设备供应市场的大小。除了合并原有的网络外，购并者不可能花太多的钱在其它领域。
那么发生在设备商身上的未来并购，其目的无非是为了提高全球化的规模、运营效率或者是提高核心竞争力。但是，这种并购不太可能在产品线叠加十分厉害的厂商之间发生。
这些年来全球的设备供应商都在进行转型，从原来的自给自足转向了做一个集成多厂商产品、提供端到端解决方案的系统集成商。经济的全球化使得这些设备商必须重新定位自己。现阶段，他们转型的重点放在了规模化、降低价格、整合全球运营资源以及寻找更高效率方面。适应新的电信产业、采取最适合的途径是其生存和壮大的关键。
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