导读:去年的“中国家电产业发展峰会”获得极好反响,今年继续于10月13日开幕当日举办“2006中国家电产业发展峰会”,邀请国内权威家电行业组织、家电研究机构、中外家电巨头、商界知名人士、业界专家学者与参展企业代表约40人共聚一堂,围绕“家电企业发展战略与营销模式选

去年的“中国家电产业发展峰会”获得极好反响,今年继续于10月13日开幕当日举办“2006中国家电产业发展峰会”,邀请国内权威家电行业组织、家电研究机构、中外家电巨头、商界知名人士、业界专家学者与参展企业代表约40人共聚一堂,围绕“家电企业发展战略与营销模式选择”的主题,运用问答座谈与专家点评相结合的形式,针对当前国内外家电市场营销环境变革的情况,结合企业自身发展战略目标,交流营销策略和经验,共商家电企业未来营销模式变化趋势。



  逸马国际顾问集团总裁(首席顾问)马瑞光



  马瑞光:我很有幸和流通商的朋友有一些接触,包括苏宁、包括国美,苏宁的接触相对比较良性,什么叫良性呢?因为大家知道,2005年是国内连锁卖场迅速膨胀的一年,今年稍微放缓一点,当然除了并购之外。04年苏宁又迅速扩张,人才要进行储备,零售业中人才储备最突出的人才需求就是店长。我很荣幸04年曾经参与过苏宁电器的部分店长工程的培训,所以我对他们比较了解,应该说比较开心。



  然后跟国美有一些接触,讲到这里有一些感受。刚才我们区长说到血染的风采,说到厂家跟厂家的关系。我想到商家与厂家的关系。其实所谓联盟是很难存在的,大家会发现说一套做一套,好像没有成功的案例,这是厂家跟厂家。刚才我比较容易王总的一些话,具备中国特色,日本的零售业很发达,我们去到不可能看到也不可能看到这么频繁的降价,我们也希望看到厂家和商家真正双赢合作的局面,但是处理双赢的前提是,我想了半天想了三句话。第一个前提,资源对等,什么意思呢?和一个国家一样叫弱国无外国,如果你是一个弱小的制造企业,或者是弱小的流通企业,我相信都是一样的。为什么很多家电制造企业说流通商存在这样那样的问题,其实我们讲的是产品同质化的问题,产品差不多,实际上现在到另外一个产品,现在是品牌同质化,这就比较可怕了。第二个前提,一定要长期合作,我们有没有抱着长期合作的思想。我在做讲座的时候,如果轻松一点话题我会讲到底是经销商,流通商和制造商,按说比较稳定的一种关系应该是什么样的关系呢?是夫妻关系。但是我们现在发现好像并不是一种夫妻关系,是我们法律所不允许的一种关系,这就比较麻烦了,我们一定要有这种概念。第三个前提,就是我们一定要充分沟通。很多制造商包括零售商之间的冲突或者是一些误会,我认为都是沟通所产生的。我这里不妨抛出老的概念,国美和格力电器闹的最凶的时候,最后我们发现格力的董女士跟国美的黄先生从来没有见过面。



  零售商做零售,应该说有更多的市场灵敏度,对市场更有把握,传递给制造商,这应该是比较完美的想法。但是实际的情况没有出现这样的情况,原因比较复杂,我们也不多说了。我做研究工作,有时候也点一点东西,写了一点东西如果引起人关注更好了,但是我发现制造商包括格力、美的这样的企业我也关注不少,好像没有什么反映,但是有一个很奇怪的现象,我写了一篇关于国美的文章,好几年了,应该说我是从比较客观的角度,文章到了正面那里,还没有发表,国美电器品牌发表部的电话就过来了。在这个方面,好像我们制造商就没有那么灵敏了,怎么灵敏呢?一定要想办法更加的了解顾客需求,做营销做到底实际上还是围绕顾客来做,不管是成本还是服务。但是现在出现一个现象,我们对顾客的需求和把握了解,不是一手资料,甚至二手三手资料,甚至更慢,这种情况下产品的研发和创新当然是空谈。当然技术层面我不是很了解,技术发展也许有新兴技术的出现,那是行业的洗牌,那么对顾客怎么把握?从苏宁到国美,包括五星了解,这是制造商非常好的渠道,如果有条件的家电制造商,我们很赞成他真正的走到终端去,真正的去了解消费者的需求,这就是我所讲的利用我们的制造优势品牌,整合现有传统的经销网络,做所谓的专卖店系统,我看还是有一点意思的。



  但是这里面我提示一个问题,专卖店系统的建设,首先遇到的最大难题,就是传统的已有网络如何摆平,我说的比较通俗一点,如何协同。这里面我给大家一个答案,这个摆平和协同,现在和谐社会,刚才王区长也说了半天,血染了没有风采与和谐社会不符。我这里经常提到一个思想,不要期望品牌专卖店的建设一下子就能解决这些问题,品牌专卖店的建设从来都是一个过程,根据企业的不同,有的最终上升到战略高度,有的时候只是渠道的组成部分。我相信有基础规模的专卖店连锁网络,也许我们对市场会更加了解,更加贴近消费者,也许这时我们的资源会更加对等,厂家和商家更加的实现双赢,这实际上也大概是我的梦想,这是一个很有意思的话题,到底怎么做,因为时间的关系我不多讲了。



  总结一下,实际上所谓的厂家和厂家、厂家和商家之间的共赢局面,应该是大家在一定的资源对等的情况下,通过政府包括行业协会的引导逐步规范起来的,在这个过程中也许会出现品牌集中度提高,部分企业被洗牌出去,部分企业发展壮大的局面。谢谢大家。



  广东连锁经营协会会长孙雄



  孙雄:感谢王区长给我们的机会,同样我也是满腔热情参加了这次研讨会,而且受益不少。大家放心,我不会用超过5分钟的时间把我的观点说出来。我从连锁经营协会的角度谈三个问题。第一个是家电市场,第二个是家电零售企业的现状,第三个是呼吁,大家共同努力营造一个家电产销和谐环境。



  就引用一个现在热门的一个政治概念,“和谐社会”,同样我们这个产业也需要一个和谐产业环境。从国内市场来看,家电市场是一个换代市场,大家都很清楚了,小的换大的,原来传统的傻大粗笨的换成现在的,等离子换液晶的,而且换的速度很快,而且主要是在城里市场,比如说珠三角,这些城里比较健康的城市居民,换代是非常频繁的。当然赶不上手机的换代,但是也是在换代。



  另外这是一个普及的市场,主要是在山区、农村,这是国内的市场。



  今年我先后随着经贸代表团到南美到了中东,我们带去的广东东西,不外乎是三种,首先就是家电,第二个是建材,这次去中东还有一个是工程,就是承包工程,那里大规模的建设。我看了以后,我感觉包括在南美,也包括在南美回来,在欧洲也呆了几天。这个替代在这些地区,在国外市场里面已经成为了一个趋势,这种替代表现在什么方面,比如说中国产顺德制造,大量的代替了原来欧美日本的产品。第二个就是品牌的替代,虽然大部分的这些国家的消费者还是很认同欧美的这些品牌,但是慢慢慢慢也接受了中国的一些品牌。我这次走了那么多地方,我比较感动的就是那天晚上,我们在阿曼,因为中国石油进口,阿曼产量中中国购买了1/3,我们在那里看吃饭的地方,很多专卖店,有一个海尔的品牌店,究竟是海尔投资还是当地经销商自己打出来的,这说明品牌替代,慢慢原来飞利浦、索尼等已经被国内品牌所替代。另外我觉得现在一些商号的替代也出去了,这次我们在迪拜看中国城,里面的商铺全部是中国人开的,里面相当部分是家电产品专卖店。也说明我们现在的网络在逐步的走向国外,所以我觉得目前家电市场,从国内国外来看,有这么几点。



  另外还有就是零售的家电企业现状。我觉得连锁经营仍然是家电零售商认同而选择的主要经营模式,不管是它的直营连锁、特许经营,还是加盟连锁。这种经营模式不仅仅是在品牌专卖店,



  而且在批发市场也在走这条路。我家住在天河,旁边就是颐高数码,开了一期现在二三期都来了。还有家电商品零售结构也有变化,现在是黑白通杀再加上数码产品。另外,零售企业的店也是越做越大,大卖场虽然还没有替代小的专卖店,但是已经在逐步出现了,而且在主要的一些商业资源比较丰富的地区和城市。零售企业还有一个特点,经营规模急剧的扩大,刚才我看了这个小册子介绍了永乐,04年92家在32个城市,05年已经是193家在72个城市,这说明什么?而且现在的企业规模扩大,不是传统的在一个地区一家一家的开,慢慢的发展,而是采用资本运作的形式,收购兼并,刚才讲了永乐,发展的那么快,一下子被收购兼并过去。还可以概括一点,但是因为时间的关系,我就不讲那么多了。



  在零售企业的现状里也应该看到一个问题,应该说有不少的问题,一个是企业的经济效益越来越低,刚才很多朋友,厂家也好、零售商也好,也就是说我们现在的零售企业创造了一个庞大的商品流,但是我们的财富、我们的效益存量增长并不快。你看这个小册子,应收款占了10%多,不同行业的,家电的等等,存货也是增加了,所以这个东西也是说明了我们的财务指标在零售企业不是很理想。



  另外就是怎样科学布局的问题,就是网点的布局,现在企业的发展用一种垄断市场欲望,或者把对手挤到绝地的想法来布局、布点,我自己刚才讲了,我家周围确实就不少,起码国美就四家,就在一个不到500米半径的圈子里,我估计就是500米的半径,因为天河路,从购书中心到石牌,不外乎就是2000米吧,天河东就一个国美,颐高数码旁边又一个国美,所以科学布点也是有一个问题。另外一个呢,我们觉得国际化水平还是比较低,就是说我们现在出口也好,大量还是OEM贴牌,或者是委托当地的经销商,怎样使我们的零售商号、零售企业品牌将我们的企业带出口。



  最后一点就是呼吁,共同努力营造一个和谐的家电产销环节环境,现在这种不和谐,具体现象我不讲了,表现在哪里呢?产销不和谐,生产厂家之间也不和谐,刚才讲了十几家企业结成一个联盟,然后又散了,零售商之间也有不和谐,也包括我们现在国家产品的出口,事实上为什么产生贸易摩擦,反倾销,也是一个不和谐。要解决这些问题,包括我自己感觉到的,我们有一些产品出口,究竟他的成本和价格,这种比例合理不合理,以我们现在这种拼资源、拼劳力,甚至拼环境,这种代价,换来的这个市场是不是符合科学发展观?这次我们出去,有一个厂家带了DVD,我记得那天是在多哈,我们打听手提DVD,它那里还没有,厂家就说150-180美金就可以。现在供应的差价,确实给当地的代
家电连锁