导读：2007年，我国大中型客车行业继续保持强劲增长态势。“三龙一通”四家企业，在产能建设到位、产品结构调整完成、营销策略更为有效等因素推动下，成长步伐明显加快，领先优势更加突出。以少林、江淮、黄海、牡丹等为代表的二三线企业，整体市场份额变化

2007年，我国大中型客车行业继续保持强劲增长态势。“三龙一通”四家企业，在产能建设到位、产品结构调整完成、营销策略更为有效等因素推动下，成长步伐明显加快，领先优势更加突出。以少林、江淮、黄海、牡丹等为代表的二三线企业，整体市场份额变化不大，内部分化势头明显。
2007年，我国客车市场最大的亮点仍然来自出口。
一、大订单不断产生，新纪录不断出现。这一年，宇通在古巴市场以3年5000多辆车的订单刷新行业出口纪录；苏州金龙在俄罗斯市场收获1000辆车的订单；大金龙在沙特和越南市场深耕后赢得数百辆车的订单；金旅在南非斩获海狮巨量订单；江淮一次出口阿尔及利亚500辆罗莎车。可以说，2007年是中国客车企业在海外市场收获大订单最集中的一年。
二、市场开拓走向纵深，新市场频频落定。2007年，中国客车企业海外市场的版图上又出现了一些新的国家和地区。比如，大金龙率先进入我国台湾、阿联酋市场，无锡安源首次进入美国市场。这标志着我国客车企业对全球化、“无边界”的海外市场的纵深开拓取得实质性进展，企业的国际竞争力不断提升。
三、“三龙一通”年出口额均突破1亿美元，业务贡献率持续提升。作为我国客车行业第一集团的企业，“三龙一通”2007年海外市场销售额有望全部突破1亿美元大关，出口业务对公司整体业务的贡献率继续提升。这有力地说明，海外市场对于中国客车企业的战略重要性不断增加。
四、量价齐升，中国客车产品形象逐步改善。据初步测算，2007年，宇通、大金龙与苏州金龙在海外市场不仅销量大幅增长，单车出口价格也有所提高。这说明，主流客车企业出口产品的档次在提高，中国客车企业正在逐步改变Made In China在海外市场的低质低价形象。
展望2008年，我个人的预测是：国内市场平稳增长，海外市场商机迭出。对于中国客车业而言，“黄金10年”远未结束。
从2007年企业的整体市场表现看，“三龙一通”之间的品牌暗战不断升级，品牌活动亮点颇多。特别是，大金龙“发现之旅”方唱罢，宇通“价值连城”又登场。大金龙锐意创新，突然发力，试图以“中国客车专家”的新定位抢占客车品牌制高点；宇通在主打“耐用”三年之后，改以“客户价值最大化”为方向寻求转型与突破。行业双雄之间的强硬对话，成为2007年的精彩一幕。
从深层次看，大中型客车的市场营销类似工业品营销。如何实现品牌建设与业务推进之间的良性互动，将成为更多企业无法回避的战略性问题。2008年，行业主流企业之间的品牌战必将升级。
山雨欲来，值得期待。（作者为厦门金龙联合汽车工业有限公司企划部经理） 调整之中看变化 2007年年初，在展望客车市场走势时，我用了两个关键词：发展和调整。这一年，客车市场的发展的确形势喜人，但更加值得关注和研究的却是调整。
产销规模连续多年快速增长，势必带来行业内外的种种不和谐。这需要我们在努力实现增长的同时，适时适当地进行调整，以适应下一步发展的需要。特别是高速发展带来的市场结构和机制方面的问题，必须通过市场和行政手段来解决。
2007年，我国客车业的调整主要表现在以下几个方面：
一、行业集中度进一步提高，各线企业分化严重。虽然全年的数据还没有出来，但从前10个月的数据可以看出，全行业的增长并没有带来所有企业的增长，“三龙一通”的市场集中度进一步提升，二三线企业出现较大分化。以牡丹停产为开端，估计相继会有一些企业退出市场。近年来，我国客车市场规模不断扩大，产品结构也在不断调整，低档产品所占比重越来越少，一些以生产低档产品为主的企业退市也是正常现象。
二、客户购买行为更加理性，品牌营销渐成趋势。几年前，很多客户在购买客车时只看重配置和价格。现在，品牌已经成为一个重要参考指标。选择具有良好品牌形象的产品能够有效降低购车决策风险，减少购车决策成本，是客户理性决策的必然结果。近年来，越来越多的一二线客车企业开始重视品牌建设工作，强势品牌垄断客车市场的格局正在形成。
三、市场竞争激烈，细分市场成蓝海。开拓细分市场是2007年我国客车业的一大看点，如宇通和金龙分别推出校车和机场摆渡车，以占据领先优势。
四、国家政策收紧，推动产业升级。2007年，各客车企业最关注的政策莫过于国III排放标准的实施。虽然因生产能力、燃油供应等方面的问题，目前还没有最终结果，但是各企业基本上都准备了对应措施。
对于中国客车业来讲，2007年是非常重要的一年。行业不断走向成熟，市场成长趋于稳定，海外市场持续发展。相信在2008奥运年中，中国客车业将迎来更大的飞跃。
在关注市场发展的同时，更需要体察行业变化。因为，这些变化是行业在积累中发展的前兆。展望2008年，客车业将有两方面变化值得关注：
一、品牌营销兴起，企业在关注产品和渠道的同时，更关注品牌的成长。牡丹停产是2007年行业大事之一。这家曾经年产销近万辆的企业，在相当长的时间内没有积累起品牌资产，一直在低端市场徘徊，在市场需求升级时关门也在情理之中。值得注意的是，行业内与牡丹类似的企业不在少数。
二、重视市场研究，开拓新的细分市场。无论企业的市场占有率多高，都是由一个个细分市场积累起来的。在竞争越来越激烈的现实环境中，有效地寻找市场空白点，对于多数企业，特别是中小型企业来讲非常必要。很多企业都十分关注销售和产品开发，对产品企划缺乏足够的重视。没有一个科学有效的市场研究体制，想找准细分市场无异于盲人摸象。（作者是我国资深客车品牌研究人士）

开发 销售不是竞争力的全部

2007年，我国大中型客车市场继续高速增长。年终盘点下来，企业的收获却各有不同。特别是一些二线客车企业，感受恐怕更加深刻。企业间存在经营差距是正常的，关键要找到造成差距的原因。
在过去很长一段时间，我国客车市场一直以低端产品为主。2004年以后，这种情况发生了改变。目前，我国客车需求增长最快的不是低端产品，而是中端产品。据笔者分析，2007年1～11月，国产中端客车销售量同比增长29%，销售金额同比增长33%，远远高于行业平均增长水平。中端产品同比销售增量占大中型客车总增量的48%，销售金额增量占79%，成为引领大中型客车销售增长的主要动力。
中端产品需求增长使客车市场发生了质变，从数量型发展进入质量型发展阶段。这种转变不仅会带来新的机遇，也对客车企业的经营和产品策略提出了新要求。
在传统客车经营理念中，企业似乎只要抓住开发和销售就能成功。目前占据行业龙头地位的企业，也无不靠此成就“霸业”。然而，随着产品档次和价位的逐渐提高，用户对产品外观、性价比和售后服务的要求越来越高，销售和开发在企业竞争体系中和重要性相对下降，产品工艺、售后服务和成本控制等因素的作用越来越大。如果客车企业继续将经营重点局限在销售和开发上，忽视了其他方面的改进和提高，同样会陷入困境。
尽管目前客车市场总体形势乐观，但仍有不少企业在步履艰难地挣扎。笔者在调查中发现，这些企业几乎无一例外地将改变现状的希望寄托在销售和开发部门，有的干脆只抓销售一条线，对企业经营其他方面的实质性改进很少。产品做不好、服务跟不上、成本下不来，几乎是这些企业的通病。如果不能有效地改变这种状况，即使开发出再多产品，增加再多销售人员，恐怕也无济于事。在新的竞争形势下，开发和销售只是企业竞争力的一部分。如果没有服务、质量、成本等方面的有效支撑，企业整体竞争力必然削弱，竞争失利在所难免。
显然，如果继续按照数量型发展阶段的经营思维考虑问题，企业无法在今天的市场竞争中取得成功。这好比在现代战争中，战士的勇敢和技能已经不是取胜的充分条件，必须与指挥决策、情报通讯、武器装备、后勤保障等共同形成作战体系，才能形成有效战斗力。但是，许多客车企业还没有认识到这一点。笔者在市场调查中发现，一些客车企业的售后服务体系存在严重问题，有些销售区域甚至连基本的走保服务都无法落实。令人惊讶的是，这些企业仍在督促当地销售人员推销产品。可以想像，一旦产品出现严重的售后服务问题，最终损害的是企业在当地的客户资源和品牌形象。
从理论上讲，大概没有一家企业会否认服务、质量和成本控制的重要性。但在实际经营过程中，各企业的表现却存在很大差距。这种不同表现，实际上反映了各自经营思维和执行能力的差距（指企业从认识转为市场行为的能力）。随着中国客车市场进入质量型发展阶段，能否及时转变经营思维、提高执行能力将成为决定企业成败的根本因素。
（作者为扬州亚星商用车有限公司市场部经理） 强调质量的时候到了
把数量和质量作为评价中国客车产业的两个指标，用一组数字和几句话就可以概括2007年的行业事件及发展脉络。如何看待增长的数量和质量，已成为中国客车制造业必须认真思考的严肃话题。
我们可以自豪地宣称，是世界最大的客车制造国，但我们还不是世界客车强国。中国制造的客车虽然数量最多，品质却基本处在功能简朴的初级水平。我们必须清醒地认识到，在客车数量迅速增长的同时，质量水平还不能令人满意。现在是强调质量的时候了，因为中国制造商在国际市场正面临严峻挑战。
从数量上看，中国客车年产销量已突破20万辆。宇通和厦门金旅的年产销量超过2万辆，苏州金龙和厦门金龙超过1万辆，都已进入全球最大客车制造商的行列。不论按照国际汽车工业协会还是中国汽车工业协会的统计口径，中国都位居世界客车制造大国。
在整个汽车产业链上，客车制造业的规模不算大。中国大中型客车业年总产值约400亿元人民币（折合60亿美元），大多数制造商采购零部件组装客车，几乎没有车型研发能力。中国的廉价劳动力提升了中国客车的国际市场竞争力，才能让用户享受到“够用就好”的客车。
近年来，中国客车出口快速增长，市场覆盖范围不断扩大。海关资料显示，我国客车出口均价约20万～30万元人民币（折合3万～5万美元），主流制造商出口单价约40万～50万元人民币（折合7万～8万美元）。以乌克兰市场为例，中国一手客车的价格与上世纪90年代末期的欧洲著名品牌二手客车相当。
从质量上看，中国制造的客车技术价值仍然较低，出口目标市场主要在发展中国家和地区。虽然主流制造商开始把目标对准欧美发达国家市场，仍然依靠低价拓展市场。面对全球市场，一些中国客车制造商表现得有些茫然，甚至没有健全的售后服务网络就急于卖车，导致车辆发生故障后不能得到及时维修。少数傲慢的欧洲客车制造商以此把中国客车妖魔化。
应当承认，国际采购提高了中国制造的品质。利用先进总成和零部件匹配生产的中国客车，可以较好地满足不同市场的需求。在欧洲和美国的道路上，已经有中国制造的客车在运营，虽然有些客车挂的不是中国品牌。
中国客车制造商任重道远。从重视数量转向重视质量，不仅要尽快形成独特的产品体系和车型特征，还要逐渐建立全球化的品牌和营销体系。
祝中国客车在新的一年里快速驶向世界各地！
（作者为重庆交通大学交通运输学院教授） 客车业面临新一轮洗牌

回首2007年，中国客车业在以下几方面的表现可圈可点：
首先，“四足鼎立”之势进一步巩固。
过去一年，国内客车市场需求只有小幅增长，市场集中度却进一步提高。作为行业一线企业，“三龙一通”的市场占有率都在提升，并且保持了一定的增幅。2007年，客车市场竞争愈加激烈。不管是一线企业还是二线企业，对此应该都深有体会。所不同的是，一线企业面对的是利润率下滑的苦恼；二线企业苦恼的是如何争取到更多优质订单，有的甚至面临着生死存亡的抉择。从今天的中国客车市场上，我们已经可以看到当年家电市场的端倪，这是大家都不愿意看到的。
激烈的市场竞争必将引起客车行业重新洗牌。2008年虽然刚刚开始，我们已经可以闻到竞争的火药味。近些年，似乎每年都有客车企业在竞争中倒下，不知道下一个该轮到谁。
其次，公交市场仍是全年热点 。
2007年是我国公交建设突飞猛进的一年，值得关注的有两点。一是BRT建设：2007年，BRT在国内多个城市开始建设。以前，很多企业把BRT当成客车市场的蓝海。当BRT市场真正兴起之时，却发现这块市场的主力是引进技术产品，比如青年尼奥普兰、黄海MAN等。国内自主研发产品如何切入这一市场，期待在2008年有一个答案。二是公交行业回归社会福利行业：2007年，公交行业福利化回归趋势非常明显。从北京开始，政府出资购买公交车辆、给予公交企业大量补贴以降低城市公交票价的做法，大有在全国推广之势，很多二级城市政府对公交的支持力度也明显加大。公交车不仅可以满足人们的基本出行需求，还关系到城市形象。因此，原有市场区隔被打破，中高端城市客车纷纷进入市场。2008年，我国中高端城市客车需求量将进一步提高。
第三，品牌建设进一步升级。
2007年，客车企业的品牌建设比较活跃。不管是平面广告、各种展会还是市场推广活动，水平都较以往明显提升。宇通的“价值连城”、大金龙的“发现之旅”、尼奥普兰的灾难题材广告等，让我们看到了客车企业在品牌建设方面的进步。
除了注重在国内市场提升品牌形象外，很多企业已经意识到海外市场树立良好品牌形象的重要性。2008年，海外品牌建设将成为中国客车业的一大特点。
第四，海外出口仍为持续热点。
中国客车大规模走出国门始于2005年。2007年，海外市场依然是中国客车业的一大亮点。在国内市场竞争激烈且增长空间有限的情况下，许多客车企业不约而同地把目光投向海外市场。经过几年的摸索，中国客车在海外市场已经拥有一些较为忠实的客户，如宇通在古巴、大金龙在越南、“三龙一通”在中东市场等。
开拓海外市场不能仅仅依靠产品，国际化战略和品牌建设同样重要。只有努力增加品牌附加值，才能让中国客车在国际市场上走得更快、更好。相信2008年，各客车企业将进一步推进国际化战略，中国客车也将逐步在国际市场树自己的品牌大旗。
（作者是某客车企业的普通员工） 轻客产品加速分流 ■ 林 伟
中国汽车工业协会的统计数据显示，2007年1~11月，我国轻客销量16.1万辆，同比增长27.8%。在销量高速增长的同时，轻客市场出现两个重要趋势。
其一，欧系轻客进入主流日系轻客价格区间。从2006年12月27日开始，国内两大欧系轻客南京依维柯和江铃全顺的最低价格相继进入10万元以内，逼近主流日系轻客价格区间。作为日系轻客的代表，华晨金杯仍然稳居销量冠军，但江铃全顺和南京依维柯增长势头强劲。随着国内经济发展和轻客消费环境改变，欧系轻客的市场空间日益扩大。特别是，短轴欧系轻客将逐步抢占日系轻客市场。2008年，这种趋势将更加明显。
根据中国轻型车市场分析联合会统计，2007年1~11月，华晨金杯、江铃全顺、南京依维柯和沈阳中顺四家轻客企业的市场占有率高达76.7%。他们的市场行为和产品投放，成为轻客行业的风向标。
其二，轻客产品加速分流。2007年前11个月，短轴轻客销量13.81万辆，长轴轻客销量2.3万辆。显然，短轴轻客是轻客市场的主流产品。随着部分发达地区城市取消高品质厢货轻客进城限制，轻客产品分流将继续加剧。
道路货运业是国民经济的基础产业，也是现代服务业的重要组成部分。随着中国城市化进程的深入，电子商务、电视购物、广告直销以及经贸往来节奏加快，引发了城市货运业务结构和营运模式的变化，产生了“商业配送”、“包裹快递”、“货运出租”等新兴行业。在城市货运业末端，由于缺乏相适应的车辆营运技术规范，市场上出现了以客运面包车和微面从事营运的现象，严重影响货运市场规范、交通运输安全、城市形象。为维护城市交通秩序，解决日益突出的环保、安全、环保等问题，结合城市道路货物运输配送实际特点，制定适合城市货运发展的营业性货运车辆基本技术标准，对从事不同业务、不同经营方式的货运车辆基本技术条件等加以区别规范十分必要。目前，河南省及山东的济南、青岛等城市已经实施相关规范。上海和南京正在酝酿中，预计相关规范即将出台。
2008年，日系轻客仍将是轻客市场的主流，中低端产品形象短期内难以改变，主力市场定位为中低端城市物流，并逐步向二三级市场延伸，部分低价车替代大微面。同时，海外市场的开发将得到更多关注。
欧系轻客将成为国际化公司中国布局的重要部分，竞争格局有欧化趋势。其主力市场定位开始演化为高端城市物流和行业用车，增长依然会达到两位数。目前，福建汽车、江淮、东风、福田等企业也进入准备该领域。
（作者为中国轻型车市场分析联合会秘书长）
别让人才拖了国际化后腿 ■ 杨 洋
国际化是2007年中国客车业发展中的重要一笔。随着各客车厂商的大力投入，海外市场开拓渐入佳境。但是，国际化人才不足也成为企业加快国际化步伐的主要障碍之一。
在过去的一年里，具有海外销售经验的人才在行业内部快速流动。各大厂商纷纷加大对国际化人才的培养力度，海外业务员工的收入伴随市场爆发水涨船高，一些“海归”也加入国内客车厂商的阵营……从点点滴滴的细节中不难看出，国际化人才已成为客车厂商争夺的热点。2008年，客车业人才短缺问题依然难以得到缓解。
国际化人才短缺也暴露了客车业的一些深层次问题。一方面，人才快速流动使忠诚度降低。由于国际化人才非常紧俏，各家企业内部培养的速度又无法跟上市场发展的需要，“挖墙脚”便成为一种趋势。但是，在引进人才的同时，由于没有摆好“元老”和“空降兵”的位置，企业自己培养的人才也面临流失危机。另一方面，薪酬设计成为困扰企业的又一个问题。海外市场的爆发与国内市场的饱和形成鲜明对比，统一的薪酬激励体系往往会引发内部收入失衡。如何为海外业务员工设计一套既能体现其真正价值，又能在内部实现相对平衡的薪酬激励体系，是企业人力资源部门需要深入思考的问题。
“海归”人才的引进同样难以让人放心。如何界定这些人才的价值？如何有效融合国内外人才的文化差异？轿车行业的一些失败案例已经给我们上了生动一课。然而，客车厂商能否绕过这个“暗礁”？在过去的一年里，这些问题摆在客车企业面前。可喜的是，一些企业已开始着手解决问题，并取得了一定成效。
2008年，能否解决好人才问题将成为企业争夺市场的关键因素之一。笔者认为，针对现有人才市场状况，客车企业应把主要精力放在内部人才的培养而非外部招聘上，并注重运用物质激励之外的多种手段，留住自己培养的核心人才。同时，企业的高层管理者应放手让年轻人才参与更多工作。在市场火热的时候练兵，虽然可能失去一两次机会，却可以为今后的重大机会作好准备。也只有这样，当市场风险来临的时候，才能有一支精英队伍来抵挡。
展望2008年，我们期待中国客车海外业绩持续增长，也期望中国客车国际化人才大量涌现。
（作者为企业管理咨询师，曾为多家客车企业提供服务）
回首