导读： 如今的保健品难做 终端渠道压力越来越大，品牌产品，药店老板嫌利润低，不愿做。你投入几百万广告，可是没用啊，以前是现款，现在货都不好铺。 朋友做一广告产品，最近老抱怨，以前正常8.5折进场的，可是现在根本没法和大终端连锁谈
如今的保健品难做 终端渠道压力越来越大，品牌产品，药店老板嫌利润低，不愿做。你投入几百万广告，可是没用啊，以前是现款，现在货都不好铺。 朋友做一广告产品，最近老抱怨，以前正常8.5折进场的，可是现在根本没法和大终端连锁谈，人家要求最低70扣。最后没办法找到当地一家最大的代理商做产品，由代理商出面谈，上场费交了4倍，批接改成月结。进场了也没好日子过，人家把产品摆在最高层，第四层(一般来说四层陈列的话，第三层是目视最好的，其次才是二，四，最下层最次)，乖乖的交陈列费吧，每月200。促销费月结，活动次数不限，什么背景广告，外墙广告什么的都要交。而且现在药店负责人聪明了，都是月结，一月一算，三月一交，就像交房租一样。费用名目越来越多，哪像以前啊，关系好什么都好谈，钱都是可交可不交的。就是这样一个市场环境，店员促销，厂家返点还是一个都不能少。基础客情节日送礼品，元宵节送元宵，端午送粽子，关键店员生日送蛋糕等等。。。。。。终端现在简直就像压榨机一样来榨取我们的血汗钱。就这样还得笑脸迎风上，苦水心中留! 非品牌产品日子更难过，一般都是底价招商，交钱拿货。最多给点宣传资料，有的厂家更厉害，给你张光盘你需要什么自己印好了。所以我说厂家实际上就是圈钱，这种产品不做也罢。因为终端上这种产品的代理商最受折磨。什么都要代销商自己掏钱，进场费交了以后，没有销售量拿什么做市场维护。 现在终端产品现款是不好做了，广告打得在响也没有用，店家越来越最求利润，单纯的广告运作很难再达到前两年的销售量了，最近笔者朋友代理了一个牌子很好的产品，在终端刚开始下货还可以，可以突然间就不下货了，因为平时老板都在，调查不到第一手资料，所以晚上临下班2个小时也就是老板不在的时候去拜访了一下营业员，先聊40分钟增进一下彼此的感情，了解一下店内情况，在营业员完全没有戒备的时候，因为返点比较低，营业员都自己提出来了。有问题那自然好解决了。改问重点的问题了。得知此产品并非营业员抵制，而是店主不让卖，首先陈列就是最上一层，说的在好也没用，你来看的时候，老板马上叫人摆上面，人一走立刻拿下。老板不在，营业员可以力推，老板在没办法，只能推利润高的产品。这样看来产品已经成为了店内的摆设，自然不会下货。 这样看来非品牌产品利润空间大，不是更好做吗?非也，你以为老板只会对付品牌产品吗?对于小牌子产品来说首先进场就受歧视，不只扣点低的吓人，回款，进场费各项都是乱要价，不把你榨干是不会罢休的。那还得算算你的进价和销售价，浪费你个10天半个月的才会让你进来的。 怪就怪现在的保健品进价太透明，一般都是2折计算，所以宰你不会太狠，要慢慢的流血才能给他们带来利润，一下死了，他们也就没法开刀了。还有一个很重要的就是中小厂家根本没有区域保护，中国70%的非品牌产品只要你给钱，随时可以拿到货，甚至3千，5千就能进货。 那么，本来终端店和代理商都是共生共荣的，为什么?现在会变成这样呢?首先要从几个面来说。 第一：产品泛滥，同质化严重，利润过于透明，政策基本一样，代理门槛越来越低，导致大量产品流向网络，价格混乱，区域保护越来越失去效力。为什么药店收陈列费，就是产品太多，今天你走了，不知道一天能来几个代理商呢?人家拥有资源为什么不赚些外快呢?尤其在一些销售额很高的店，只要你的产品能进场，就有机会销售，也就导致了一些代理商投资费用，所以费用也就越来越高了。 第二：畸形的行业。就拿全球最著名的某公司运作来做例子吧，原来不接触不知道，后来接触了一段时间，才知道人家和咱们国内企业一样，完全是靠代金做起来的。而且比咱们做的更好，更有计划性，都规范化，系统化起来了，每个业务负责固定的店，月初的时候报活动，进货送礼品什么。月末就是返点的。一般连锁查完流向，就开始计算每个店应得的返点，当然还有一点是很重要的。每个店都不是随便给的啊。每个店都规定了任务量，完成量才能给固定的费用，而且每个店的量做的都很细。有400，500，800，1000不等。可以非常科学的讲，每个店能完成，都恰到好处!完成以后不仅有固定费用，还有专柜费，每个单品还有固定的返点。计算好以后可不能乱给，否则市场就完了。有的点可以当面点，店长和营业员平分的。有的店要偷偷给店长，一般来说被店长自己截留了。还有的要一半很高调的当着所有店员的面给店长数钱，另一半要私下给。等等方式，而且据接触当地市场没有一家连锁药店的店长是不要返点的，而且还没有发现有上缴给总公司的。看看，现在知道人家外企的产品好卖了吧，因为人家会科学的返点，会长期的研究终端各药店每个店长的性格，自私的，内向的，活跃的，安份的然后逐一攻破，他们会花很长的时间做市场调研，然后会花大力气去开拓他们认为必要的关键人物，每家店核心人物都被他们栓在了一个利益链上，产品岂有不卖的道理。 第三：大企业打压中小同类产品。一般大企业都是广告占有制空权，在采取买断同类产品唯一销售权，或者上专柜，促销，降价，买赠，活动等手段消灭同类竞品。要小企业根本不能生存。你想销售少点，都没办法，一些大公司上层根本没有给中小产品以生存的土壤，终端完全拦截以后，几个月没有销售额不退场才怪。同类产品少了，销售额自然也就上去了。 第四：药店的生存空间状况相当的差。2009年将会更难。首先传统的药店经营几乎不需要什么经营能力的。就是好地势，自中国房产经济过热以来，房租是越来越高，目前药店主要追求利润，最大的原因就是，房租水涨船高。一般区域性的药店营业额都是相对固定的，所以房租一涨，利润就达不到预期了，甚至会亏损。全国来说明年会有较多的单体个人药店转让或停业。连锁公司一般转让经营权会有，倒闭的应该不会很多。毕竟他们有很好的销售渠道，资本运作能力也高。以前一个很稳定的行业，希望不会走向超市那样。 第五：国家政策主导药店的进入门槛，象GSP认证。要求店面面积，陈列，仓库更重要的是给了一些官员剥削店老板的借口。人家剥削门店，门店受了委屈自然会往商家索取，自然最后还是消费者买单。今年非国字号的保健品已经不能进入刷卡店销售了，明年还不知道是什么形势，听说刷卡店也不能销售保健品了，目前在年关，好多店的保健品也暂时撤柜了，形势相当的不明朗。依据城市不同，申请刷卡机费用也不相同，有的地方3－5万，有的地方接近10万，还得有特殊关系，不然花了钱也办不来。大家想啊，这么高的代价，搬来的提款机(写错字了，应该是刷卡机)能不用吗?刷衣服，日用品，食品(太晚了，有点语无伦次了)…………这哪是在做生意，简直就是另类生存。此处省略1千五百字。 综上：中国的保健品确实不太好生存，特别是中小经销商的日子不大好过。唯一能解决的办法就是，减少市场产品数量，建议年销售额在1亿元以下的企业过度到其它行业，中小经销商同时也转行吧，市场只留下20家左右年销售额1亿以上的企业。这样才能有足够的话语权和足够的市场空间来实现盈利。下一步该怎么办，还是大家自己去思考吧。总之行业现状基本就是这样了，去留大家自己做决定。为了这个朝阳行业，一定就得出现牺牲者。要是都在终端厮杀，最后只能是两败具伤。保健品药店每个
