导读：　　在过去的几年内，无烟烟草在便利店内显得尤为重要，给无烟烟草给便利店带来巨的利润空间。就此，也改变了无烟烟草的发展动力和战略。由于低价部分开始发展，许多零售商进入该部分主要是作为防御策略，意欲保护他们的基本业务。 　　　然而，据W

　　在过去的几年内，无烟烟草在便利店内显得尤为重要，给无烟烟草给便利店带来巨的利润空间。就此，也改变了无烟烟草的发展动力和战略。由于低价部分开始发展，许多零售商进入该部分主要是作为防御策略，意欲保护他们的基本业务。 　　　然而，据Willard Bishop咨询公司副总裁毕肖普说，他们的进入促进了无烟产品更快的增长，促使其他零售商引进这种产品，以在增长的市场中获得相应份额。“聚焦于向消费者提供一直新鲜产品的零售商的表现，似乎超越了聚焦于扩张部分零售商的表现，”Willard Bishop咨询公司的毕肖普说。“这种产品周期使消费者对价格更加敏感，这可能促使他们开始转向低价产品，”毕肖普说。“尽管今天理解这种趋势的影响更容易一些，但是因为强劲的增长掩盖了下面的问题，这个问题不是很清晰。” 　　由于2006的数据还没有披露，低价产品开始趋缓，因此零售商的焦点和策略聚焦于湿无烟烟草部分。毕肖普对2006年无烟烟草的发起情况进行了分析，并对它将如何影响2007年的市场进行了预测。 　　2006年无烟烟草经营回顾及经验 　　一般而言，零售商开始把他们的注意力从销售更多听的湿鼻烟转向从每听销售中获取更多利润。除了这种转变外，通过与零售商交谈，毕肖普分析该行业并且认识到：提供新鲜产品比库存更多产品更重要。推出价值超过安置单品成本的核心产品，扩张的品种可以创造经营额。“实际上，聚焦于向消费者提供一直新鲜产品的零售商的表现，似乎超越了聚焦于扩张部分零售商的表现，”毕肖普说。 　　适当的价格推动销量和利润的强劲增长。较低的价格不能自动转化为单位销量的增加，因为价格通常不会自己向店外传播。毕肖普发现，结果，零售商就要进行竞争，但是不是在最低价格点上，通常利润增长较高，因为他们并没有牺牲利润用来提升不能实现的潜在销量。 　　提高产品的可见度，能够传达零售店涉足该业务的信息。显然，许多零售商加强了柜台展示，对整个业务产生了积极影响。无论是安装新的展示设备，改变产品的定位还是改进这种产品在柜台后面的位置，一些零售商表示这些活动推动湿无烟烟草收入呈现强劲的个位数增长。 　　管理价格差对于许多高利润产品增长是非常重要的。2006年，零售商广泛认可美国无烟烟草产品以及其促销策略，提高了湿无烟烟草品种的利润。然而，重要的教训是需要有效管理价格差，以维持积极的销量趋势。“因为这个原因，在州对湿无烟烟草产品征收消费税方面，较多的零售商支持保持同样的竞争环境，”毕肖普说。 　　2007年无烟烟草的预期 　　根据该州的品种，制造商聚焦目前的销售策略，毕肖普预计2007年单位销量以中等个位数（4%到6%）增长。“实际上，如果当地政府实施较严厉的公共场所吸烟禁令，就创造了消费者对无烟产品的需求，因为卷烟消费者寻求烟草替代品，一些特定的市场可能增长较快。” 　　这种恢复强调了优质产品的重要性，毕肖普预期在2007年毛利润增长可能超过销量的增长。更重要的是，如果在2007年雷诺美国国际对其最近收购的康伍德品牌采取以下策略，零售利润将进一步提高： 　　无烟烟草专家毕肖普预计，康伍德可能重新投资于Kodiak品牌，因为其灰熊品牌的增长缓慢，这将使这个品牌的盈利增加更具挑战性，费用更高。“转向聚焦优质品牌更加吻合雷诺美国国际的整体业务策略。基于对与低价品牌价格差的管理能力，据悉优质品牌的卷烟增长策略奏效，”毕肖普说。“仅仅是投入，不管理底部产品的话，你不能管理顶部的产品。雷诺美国国际收购康伍德公司将使他们达到这个目标。为什么这么重要呢？因为雷诺国际在销售一听Kodiak品牌比销售一听灰熊品牌或者一包骆驼品牌卷烟的利润更高。” 　　零售商欢迎这个策略，因为它们将从销售较高数量每听毛利润较高的优质品牌中获得更高的利润。如果在2006年没有提价的话，毕肖普预测2007年灰熊品牌的价格将提高，这将因为几个方面而受益：2007年来自经销收入的增加将更加有限。这将使康伍德意识到额外利润下降的风险最小，因为Husky品牌可能做出竞争反应。格的提高将使康伍德重新把增加的利润投入到Kodiak品牌中。这种增加可能会缩小优质品牌和低价品牌现在的价格差距，因此提出了提高优质产品销量和培育Kodiak品牌的成本效益策略。 　　事实上，零售商将从低价产品和较强的优质产品销量的更多利润潜力方面受益，推动更高的利润。专家认为，看到这个问题回到了州对烟草产品课税方面。 　　“对于消费税，我们预计康伍德可能和美国无烟烟草公司采取类似的态度，”他说。“否则可能使雷诺美国国际公司的政治立场陷入困境。康伍德在税收方面立场的改变将支持Kodiak品牌的重建。转到按重量计算的税收将使价格差距缩小1/3，使优质品牌和Kodiak更加负担得起，吸引转向低价替代品的相应消费者。”零售的利润是管理价格差距非常有效的途径，这将使这类产品在2007年维持较强的毛利润增长和回报。
零售商烟草无烟