数据来源与研究方法：
- 对行业内相关的专家、厂商、渠道商、业务（销售）人员及客户进行访谈，获取最新的一手市场资料；
- 艾凯咨询集团对长期监测采集的数据资料；
- 行业协会、国家统计局、海关总署、国家发改委、工商总局等政府部门和官方机构的数据与资料；
- 行业公开信息；
- 行业企业及上、下游企业的季报、年报和其它公开信息；
- 各类中英文期刊数据库、图书馆、科研院所、高等院校的文献资料；
- 行业资深专家公开发表的观点；
- 对行业的重要数据指标进行连续性对比，反映行业发展趋势；
- 通过专家咨询、小组讨论、桌面研究等方法对核心数据和观点进行反复论证。
报告简介：
随着我国家电市场的成熟,家用中央空调作为一个新兴市场,其行业竞争日益激烈。企业普遍面临的问题是如何建立、管理渠道,掌握并控制终端。即所谓“成也渠道,败也渠道”已成为企业的共同认识。本报告以家用中央空调生产企业为研究对象,试图运用管理学知识,论述家用中央空调企业营销渠道建设方案及其实施。家用中央空调企业渠道发展具有高度竞争性、紧迫性、适应性、可行性、接受性等特点,渠道发展需要市场研究与公司发展相结合,具有一定的难度和挑战性。研究制定渠道建设方案,对家用空调企业充分挖掘利用自身优势,增强核心竞争能力,具有一定的现实意义。本报告从家用中央空调企业渠道竞争环境分析入手,研究了家用中央空调的整体市场情况,包括行业市场背景、市场特性、消费者特性以及产品销售的特殊性等,分析了家用中央空调企业营销渠道模式和营销渠道决策过程。通过对家用中央空调企业营销渠道冲突的剖析,提出了管理渠道冲突的策略。同时,针对行业本身特点,提出家用中央空调企业渠道建设要求、渠道发展战略、渠道市场运营管理战略和营销人才战略等渠道建设战略。
〖 目 录 〗
绪 言
第1章：家用中央空调行业定义与分类
第1节：家用中央空调行业定义
第2节：家用中央空调行业分类
第1篇：发展篇
第1章：我国家用中央空调行业发展分析
第1节：相关数据分析
第2节：发展现状分析
第2章：我国家用中央空调市场发展分析
第1节：相关数据分析
第2节：发展现状分析
第3章：我国家用中央空调企业发展分析
☆市场营销观念
☆市场营销组织结构
☆整体营销策略
☆国内市场划分
☆市场细分与目标市场选择
第1节：相关数据分析
第2节：发展现状分析
第3节：经营现状分析
1.家用中央空调企业产品发展分析
2.家用中央空调企业产品生命周期分析
3.家用中央空调企业产品销售及利润分析
第2篇：渠道篇
第1章：我国家用中央空调企业营销渠道发展分析
第1节：家用中央空调行业营销渠道概要
第2节：我国家用中央空调企业营销发展现状分析
第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析
第4节：我国家用中央空调家用中央空调行业营销渠道发展趋势分析
1.现代化渠道的发展预测
2.中间商渠道的发展预测
3.传统末端渠道的发展预测
4.特殊渠道的发展预测
第2章：家用中央空调企业现行营销渠道典型模式分析
第1节：A模式分析
第2节：B模式分析
第3节：C模式分析
第4节：D模式分析
第5节：各种营销渠道模式比较
第3篇：诊断篇
☆家用中央空调企业营销渠道结构诊断与分析
☆家用中央空调企业营销渠道能力诊断与分析
☆家用中央空调企业营销渠道效率诊断与分析
☆家用中央空调企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析
第1章：家用中央空调企业营销渠道的结构分析
第1节：家用中央空调企业营销渠道的成员选择策略分析
第2节：家用中央空调营销渠道的管理和激励策略分析
第3节：家用中央空调企业营销渠道的冲突分析
1.家用中央空调企业营销渠道的冲突现状
2.家用中央空调企业营销渠道的冲突原因
3.家用中央空调企业营销渠道的冲突管理策略
第2章：家用中央空调企业营销渠道的优劣势分析
第1节：家用中央空调企业营销渠道的优势分析
第2节：家用中央空调企业营销渠道的劣势分析
第3章：家用中央空调企业营销渠道的问题诊断及原因分析
第1节：家用中央空调企业的营销策略
第2节：家用中央空调企业渠道策略及分类
第3节：家用中央空调企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析
1.市场控管问题
2.原有渠道划分问题
3.产销脱节问题
4.渠道合作伙伴管理问题
5.行销用品采购程序问题
6.广告制作流程问题
7.渠道网络经营模式问题
第4章：家用中央空调企业营销渠道诊断模型的构建
第1节：家用中央空调企业营销渠道诊断的标准和内容
1.渠道结构
2.渠道能力
3.渠道效率
4.渠道稳定和忠诚
第2节：家用中央空调企业营销渠道诊断模型结构
第3节：家用中央空调企业营销渠道各项诊断指标评述
1.渠道结构的衡量指标
2.渠道能力的衡量指标
3.渠道效率的衡量指标
4.渠道稳定和忠诚的衡量指标
第4节：家用中央空调企业营销渠道诊断指标的权重设置
1.渠道结构诊断指标的权重设置
2.渠道能力诊断指标的权重设置
3.渠道效率诊断指标的权重设置
4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置
5.家用中央空调企业营销渠道综合诊断指标的权重设置
第4篇：改进篇
第1章：家用中央空调企业营销渠道的优化方案
第1节：渠道优化方案的目标分析
1.渠道优化方案中目标市场的确定
2.渠道优化方案中战略目标的确定
第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定
1.重点市场确定的原则
2.重点区域市场的确定
第3节：家用中央空调企业营销渠道调整的优化方案
1.A方案分析
2.B方案分析
3.C方案分析
第2章 家用中央空调企业营销渠道优化方案的实施管理
第1节：家用中央空调企业渠道联盟建设的原则
第2节：结盟总经销商的选择与管理
1.总经销商的选择
2.结盟总经销商的管理
3.对经销商营销渠道冲突的控制
4.结盟总经销商的评价
第3节：家用中央空调企业零售终端的促销
1.作好市场调研，建立终端档案
2.建立协助促销队伍
3.合理使用各种促销手段
第4节：家用中央空调企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统
1.渠道成员关系管理的误区
2.渠道成员关系管理的核心
3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统
第5节：优化方案实施的预期效果
结 论
附 表
附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法
附表2:家用中央空调企业营销渠道划分建议
附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议
市场分析发展企业研究报告趋势改进国家诊断家用
